مهارت closing در فروش

یکی از مهم ترین مهارت هایی که مدیران و متخصصان فروش باید داشته باشند مهارت closing در فروش یا مهارت نهایی کردن فروش است. در حقیقت این مهارت کلیه زحمات کشیده شده برای امر فروش را به سر انجام می رساند. نهایی سازی فروش، بخش پایانی و مهم فروش است، یعنی وقتی مشتری آماده خریدن شده نباید به وی اجازه داد که مثلا بگوید می روم و فکرهایم را می کنم و برمیگردم. در حقیقت رفتار فروشنده باید وی را در لحظه به تصمیم قطعی برای خرید برساند. اینجاست که عرض می کنیم کلیه فرآیند و زحماتی که برای فروش کشیده شده به این مهارت بستگی دارد تا نتیجه دهد. در واقع این مساله مانند فورواردهای تیم های فوتبال است که زحمات کل یک تیم را می توانند با زدن گل به نتیجه برسانند. حال بیشتر به تکنیک ها و مهارت closing در فروش یا مهارت نهایی کردن فروش خواهیم پرداخت. با ما همراه باشید.

دعوت مشتری به خرید (مهارت closing در فروش)

ساده ترین و مستقیم ترین تکنیک نهایی سازی فروش، دعوت مشتری به خرید است. مثلا به وی بگوییم اگر از این کالا خوشت آمده چرا آن را امتحان نمی کنی؟ البته اینکه مشتری به این دعوت جواب مثبت دهد یا خیر اصلا قطعی نیست. اما باید در نظر داشت که در بسیاری موارد این دعوت می تواند بسیار نتیجه بخش باشد. نباید از یاد برد اغلب مشتریان برای خرید، روی لبه تصمیم گیری هستند. پس حتما باید دعوت مشتری به خرید را جدی گرفت و آن را کنار نگذاشت.

جایگزین سازی گزینه ها (مهارت closing در فروش)

گاهی مشتری برای خرید کردن چند گزینه دارد. در این هنگام وی معمولا مردد است که کدام را انتخاب نماید. پس باید باید از مشتری بپرسید کدام یک را دوست داری؟ همه ما همگی دوست داریم چند گزینه خوب برای انتخاب داشته باشیم و با دست باز انتخاب نماییم. اما نکته مهم اینجاست که اگر فقط یک گزینه برای انتخاب وجود داشته باشد، باید گزینه های جدید ایجاد شود. مثلا پرسیده شود که : گران است؟ ما تخفیف می دهیم، چقدر وجه نقد دارید؟ باقی مبلغ را به صورت چک و یا در چند قسط دریافت میکنیم. این موارد از نظر روانی روی مشتری بسیار تاثیر دارد و می تواند وی را به خرید وادار نماید.

القای احساس مراقبت به مشتری (مهارت closing در فروش)

باید به مشتری خود القا کنید اگر در انتخاب اشتباه کند هم باز هم شما از وی مراقبت کرده و وی را تنها نخواهید گذاشت و می تواند از راهنمایی های شما بهره مند باشد. این حس، حس بسیار خوشایند و خوبی برای مشتری است و وی را به خرید با اطمینان خاطر و آرامش ذهنی بشدت ترغیب می نماید. باید در نظر داشت که مشتریان، حتی در آخرین لحظات خرید هم تردید دارند. به همین علت اگر شما به آنها اطمینان بدهید که هیچ دلیلی برای نگرانی وجود ندارد و شما مراقب همه چیز هستید، خیالشان راحت می شود و یک قدم بزرگ به سمت خرید نزدیک می شوند. ایجاد حس آرامش، اعتماد و اطمینان در دل مشتری یکی از مهم ترین تکنیک های نهایی سازی فروش است. در اصل باید احساس دلگرمی برای مشتری ایجاد شود و مشتری این تصور را که شما فقط به فکر فروش محصول هستید را کنار بگذارد. در حقیقت وی باید حس کند که شما علاوه بر اینکه به فروش خود و کسب سود فکر می کنید، به رفع نیاز وی به بهترین شکل و کمک به وی در انتخاب بهترین گزینه نیز توجه کافی دارید.

به جای القا کردن سعی کنید از مشتری اجازه بگیرید (مهارت closing در فروش)

در مکالمه با مشتری باید نحوه صحبت بسیار مورد توجه باشد. یعنی باید طوری با مشتری حرف بزنید که به وی القا کنید که وی در نهایت صاحب نظر و انتخاب کننده است و هر انتخابی کند محترم است. به عنوان مثال با وی اینگونه صحبت کنید: اجازه می دهید این کار انجام بشود؟ او هم تصمیم گیری می کند تا به نتیجه آری یا خیر برسد. به طور کلی انسان ها دوست دارند به کاری مجبور نباشند و با اجازه گرفتن از مشتری برای هر منظوری به وی حس صاحب اختیار بودن را القا می کنید. همین حس القا شده می تواند وی را با حس خوب، به خرید کردن از شما ترغیب کند. بدین ترتیب و با استفاده از این تکنیک می توانید فرآیند فروش را به اتمام برسانید و به فروش را نهایی کنید.

دوره فروش حرفه ای و مذاکره، یک دوره مهم برای کسانی است که می خواهند در بخش فروش فعالیت کنند.