تکنیک های مذاکره در فروش

امروزه دیگر مذاکره در هر زمینه ای به ویژه مذاکره های کاری و علی الخصوص مذاکره برای فروش کالا و خدمات یک کار عادی و معمولی نیست. فن مذاکره امروزه به یک موضوع مهم در علم روانشناسی و مدیریت تبدیل شده است و استفاده از تکنیک های مذاکره در فروش به نوعی کلید موفقیت برای بسیاری از کسب و کارها می باشد.

مذاکره چیست؟

به طور عمومی مذاکره فرایندی گفتگو محور است که بر روی یک موضوع مشخص در جهت رسیدن به اهداف فردی یا سازمانی از طریق توافق صورت می‌پذیرد. مذاکره در جهت تامین نیازها، رضایت و منافع طرفین است و بایستی دارای ارزش ‌افزوده باشد. مذاکره ای که فقط سود آن به یک طرف برسد را نمی توان مذاکره ای مناسب دانست. باید در پایان یک مذاکره با بده بستان هایی که انجام می شود یک سری مزایا برای یک طرف و یک سری دیگر برای طرف مقابل حاصل شود که تا حدی هر یک از طرفین از نتایج مذاکره رضایت داشته باشند. هر یک از طرفین مذاکره در طول چانه زنی سعی می کنند نهایت منافع ممکنه را برای خود کسب نمایند.

مذاکره خوب در زمینه فروش

مذاکره خوب و اثربخش در حوزه فروش به‌راحتی می‌تواند 10 درصد به درآمد حاصل فروش بیافزاید، که طبیعتا باعث افزایش سود کسب و کار خواهد شد. اما 90 درصد از دلایل عدم توفیق در کسب نتیجه دلخواه در مذاکره به دلیل عدم آشنایی افراد با مهارت ‌های ارتباط موثر و اقناع مخاطب است.

مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش

مهم ترین تکنیک های مذاکره در فروش که برای داشتن مذاکراتی خوب و موفق لازم هستند و بر اساس علم روانشناسی تعریف شده اند عبارتند از:

  1. تعریف امتیازات به صورت شفاف : از ابتدا باید به صورت شفاف برای خود تعریف کرده باشید که در قبال گرفتن هر امتیاز از طرف مقابل چه امتیازاتی به وی بدهید. باید امتیازات قابل دادن را پیش از مذاکره برای خود تعریف کرده باشید.
  2. داشتن مهارت شنیدن نیازهای مشتری پیش از حرف زدن با وی: در گفتکوی کاری لازم است ابتا به خوبی نیازهای مشتری را بشنوید و بر اساس نیازهای وی به ارائه محصول اقدام نموده و مزایای محصول خود را برای رفع نیازهای وی شرح دهید. مهارت گوش دادن یکی از مهارت های اصلی فروشندگان موفق است.
  3. عدم پیشنهاد قیمت به صورت یک محدوده ای از ارقام: ارائه عدن ثابت به شما کمک می کند در ادامه مذاکره انعطاف بیشتری داشته باشید. زیرا مشتری قطعا به دنبال تخقیف گرفتن خواهد بود. اگر عدد ثابتی ارائه داده باشید می توانید درصدی از آن را تخفیف بدهید. اما اگر محدوده قیمت ارائه داده باشید این امکان را ندارید.
  4. پس از قطعی شدن به نوشتن متن قرارداد اقدام شود: تا زمانی که توافق نهایی حاصل نشده نوشتن قرارداد معنا ندارد. زیرا باز هم ممکن است مذاکره پایین و بالا داشته باشد.
  5. مذاکره مستقیم با فرد صاحب تصمیم: حتما باید با فردی مذاکره کرد که تصمیم گیر نهایی از طرف مقابل باشد. برخی به اشتباه با کسانی مذاکره می کنند که قدرت تصمیم گیری ندارند. از این رو چندین بار مذاکره تجدید می شود و به نتیجه نمی رسد.
  6. امتیاز دادن در قبال گرفتن امتیاز: احترام به شخصیت طرف مقابل در مذاکره ایجاب می کند که اگر از وی می خواهید امتیازی بگیرید در قبالش امتیازاتی نیز برای رضایت وی بپردازید. در زمینه فروش نیز باید در نشز داشت که باید تا حدی برای رضایت مشتری، امکان دادن تخفیف در نظر گرفته شده باشد. بعضا مشتری را با دادن امتیازهای دیگری نیز می توان راضی کرد.
  7. بحث ها را متنوع تر از تمرکز صرف بر قیمت هدایت کنید: بهتر است فروشنده در زمانی که با درخواست تخفیف مواجه شد کمی هم بحث را از قیمت فراتر ببرد و به مزایا و محاسن محصول و خدمت ارائه شده توسط خود اشاره نماید.
  8. رفتار خشکی نداشته باشید و احساسات انسانی را در نظر بگیرید: مشتری و فروشنده ابتدا دو انسان هستند که در شرایط مذاکره فروش روبروی هم قرار می گیرند. بهتر است با استفاده از تکنیک های زبان بدن و لبخند ابتدا حس خوبی به طرف مقابل خود منتقل نمایید.
  9. در صورت نیاز در زمان مناسب مذاکره را ترک نمایید: اما در نهایت فروشنده نباید خود را بازیچه دست مشتری کند و در برابر پیشنهادات غیر منطقی باید در زمان مناسب به ترک مذاکره اقدام نماید.