نمی توانید به کسی چیزی بیاموزید، تنها می توانید به او کمک کنید که آن را در درون خود کشف کند (گالیلو گالیله)اشخاص به دلایل مختلف محصول یا خدمات شما را خریداری می کنند. به آنچه باید توجه داشته باشید این است که اشخاص به دلایل خود و نه به دلایل شما، از شما خرید می کنند. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که اشخاص آماتور مرتکب می شوند این است که از خریداران می خواهند با توجه به دلایلی که آنها ذکر می کنند اقدام به خرید نمایند و نه به دلایلی که خودشان ترجیح و تشخیص می دهند. یکی از مهم ترین بخشهای فروش، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است. باید زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سؤال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد. اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید، فرایند فروش متوقف می شود. در اینجا به ارائه مهم ترین دلایل خرید مرم میپردازیم:

انگیزه اولیه

به عنوان یک اصل کلی، هر اقدام انسان به منظور رسیدن به نوعی بهبود است. اشخاص از آن جهت کالاها و خدمات شما را خریداری می کنند زیرا احساس می کنند با این کار نه تنها در شرایط بهتری قرار می گیرند، بلکه اگر به جای دیگران از شما خرید کنند اقدامی به سود خود انجام داده اند. هر خریدار در برخورد با پیشنهاد فروش سه امکان انتخاب دارد. می تواند از شما بخرد، می تواند از شخص دیگری بخرد و یا اصولا خرید نکند. وظیفه و کار شما باید این باشد کاری کنید که خریدار بخواهد از شما خرید کند. علاوه بر این، خریدار با خریدی که از شما می کند باید در شرایط بهتری قرار بگیرد. بهبود موقعیت خریدار در زندگی و یا کارش باید به اندازه کافی زیاد باشد که تمایل به خرید از شما را پیدا کند. اشخاص به کسانی که در محل کارشان یا پیرامون خانه ایشان حضور دارند حساس هستند. هرگاه کسی می خواهد خریدی بکند، به این فکر می کند که دیگران در برخورد با تصمیم خرید آن ها چه واکنشی نشان می دهند. کسی دوست ندارد که مورد انتقاد واقع شود. اگر امکان آن وجود داشته باشد که مشتری احتمالی از سوی رییس یا همسرش به خاطر خریدی که کرده است مورد انتقاد واقع شود از فکر اینکه خرید بکند خواهد گذشت.

شناسایی نیاز ها

فروش حرفه ای با تحلیل نیاز ها شروع می شود. تا زمانی که به اندازه کافی سوال نکنید و به جواب ها به دقت گوش ندهید، نمی توانید کالای خود را به فروش برسانید. تنها این گونه است که می توانید نیاز مشتری را با فروختن کالای خود برطرف سازید. پس از اطلاع از نیازهای اصلی و خواسته های مشتریان، می توانید محصول خود را به گونه ای اجرا کنید که مشتری بداند با خرید کالای شما نیازش برطرف می شود. برای مشتری مهم نیست که کالای شما چیست و چگونه است.برای او مهم این است که کالای شما برای او چه کاری انجام می دهد. دو دلیل اصلی برای خرید کردن یا نکردن اشخاص، میل به سود بردن و ترس از ضرر کردن است. میل به سود بردن به معنای قرار گرفتن در شرایط بهتر است. بنابراین اولین وظیفه شما این است که خریدار احتمالی را متقاعد کنید که اگر کالا یا خدمات پیشنهادی شما را بخرد تا چه اندازه در شرایط بهتری قرار می گیرد. انگیزه دوم ترس از ضرر کردن است. همانطور که گفتیم خریداران از خرید اشتباه می ترسند. می ترسند کالایی را بخرند که به آن احتیاجی ندارند و یا مورد انتقاد اطرافیان قرار گیرند. در اینجا به کشف مهمی نایل می شویم.میل به سود بردن از قدرت انگیزه منفی ای به اندازه 2.5 برخوردار است. به عبارت دیگر، ترس از ضرر کردن 2.5 برابر قدرتمندتر از میل به دست آوردن است. اگر اشخاص احساس کنند ممکن است چیزی را با خرید نکردن از دست بدهند با احتمال بیشتری اقدام به خرید می کنند. بنابراین بهترین فروشندگان از یک سو تاکید بر فایده خرید محصول خود می کنند، و از سوی دیگر به مشتری بالقوه می گویند اگر خرید نکند چه مشکلاتی ممکن است برایش پیش بیاید. شما باید کاری کنید تا مشتری به حرف شما اعتقاد پیدا کند و شما کالایتان را به او بفروشید.

خوشایند نیاز های مشتری واقع شدن

هر مشتری نیازهای انسانی مشخصی دارد که او را به اقدام کردن تشویق و ترغیب می کند . از جمله این اقدام ها خرید کردن است. باید بتوانید مهمترین نیازها و خواسته های مشتریان خود را شناسایی کنید و بعد از آن او را متقاعد سازید که اگر کالا یا خدمات شما را خریداری کند، این نیاز اومرتفع خواهد شد.  از جمله این نیاز ها می توان به پول، امنیت و ایمنی، دوست داشتنی بودن، موقیعیت اجتماعی و اعتبار، سلامتی، تحسین و شناخت، قدرت و نفوذ، پیشرو بودن در حوزه کاری، عشق و رابطه خوب، رشد شخصی و تحول شخصی اشاره کرد.

تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستد

همه تصمیمات مربوط به خرید احساسی هستند. قاعده از این قرار است که مردم احساسی تصمیم میگیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می نمایند. شما پس از آن که انتخاب خود را کردید سعی می کنید با دلیل و منطق آن را توجیه کنید. وقتی می گویید از آن جهت کاری را می کنید که کاملا منطقی است، در واقع می گویید که احساس بیشتری را در آن اقدام سرمایه گذاری کرده اید. انسان ها احساسات و عواطف متعددی دارند. اما ثابت شده است که قوی ترین احساس در هر لحظه به خصوص، نوع تصمیم گیری شخص در آن لحظه به خصوص را مشخص می کند. برای مثال ممکن است کسی محصول شما را از آن جهت بخواهد که کار او را بهبود می بخشد. اما ترس از ضرر کردن و یا مرتکب اشتباه شدن ممکن است شدیدتر از میل او به سود کردن باشد. اگر اینگونه باشد، از خرید خودداری خواهد کرد. احساس قوی تر همیشه بر احساس ضعیف تر غلبه خواهد کرد. تنها راه غلبه بر احساس منفی، اضافه کردن بر جنبه های مثبت میل و خواسته است. هر حرفی که بزنید یا عملی که انجام دهید تا در نتیجه آن میل به خرید از سوی خریدار افزایش یابد، به فروش خود نزدیک تر شده اید.  از سوی دیگر، هر اقدامی کنید که از هراس اشتباه مشتری بکاهد ، شما را به فروش نزدیک تر می کند. در جریان فروش ارزش، همه تاکید شما باید بر تبیین ارزش ها و منافعی باشد که خریدار احتمالی با خرید محصول شما عاید خود می کند. به جای کاستن قیمت و یا دادن امتیازات دیگر، باید توجه خود را به ارزش سازی معطوف کنید. تنها زمانی که مشتری احساس کند ارزش کالایی که دریافت میکند به مراتب بیش از پولی است که می پردازد، تصمیم به خرید شکل می گیرد. همیشه به جای قیمت پایین تر به ارزش بیشتر توجه کنید.

در نهایت برای شناسایی دلایل خرید مشتریان تمرینات عملی زیر را انجام دهید:

  1. فهرستی از نیازهای مشتری تهیه کنید و ببینید محصول شما چگونه می تواند این نیازها را به بهترین شکل برطرف سازد.فروش خود را بر اساس این نیازها سازماندهی کنید.
  2. پیوسته در بازار و در جمع مشتریان راضی خود بررسی کنید ببینید محصول شما برای راضی کردن مشتریان چه می تواند بکند.
  3. ببینید بزرگترین سود و منافعی که مشتریان شما آن را دنبال می کنند کدام است. سعی کنید در هر حرفی که می زنید به این نکته اشاره ای داشته باشید.
  4. ببینید بیشترین منافع مشتری اگر کالای شما را بخرد و بیشترین زیان اگر کالای شما را نخرد، کدام است.

فروش یک تخصص است و اگر با این دید به مبحث فروش نگاه نکنیم بدون شک دچار شکست خواهیم شد.چطور ممکن است که برای یادگیری یک تخصص، آموزش و مهارت های آن را فرا نگیریم و بر صندلی آن تکیه بزنیم؟ هم اکنون برای شرکت کردن در کلاس های مهندسی فروش وارد لینک شوید و در این کلاس ها ثبت نام کنید