فروش مستقیم چیست؟

هر کسب و کاری که خدمت یا کالایی را ارائه می دهد، اگر برای آن خریدار یا مشتری نداشته باشد نمی تواند پایدار بماند، حتی اگر بهترین و با کیفیت ترین کالا یا خدمات را هم ارائه نماید. از این رو بازاریابی و فروش در هر کسب و کاری دارای اهمیت بسیار می باشد. باید تیم هر کسب و کاری اول بتوانند جامعه هدف مشتریان بالقوه خود را به خوبی بشناسند و سپس در حد امکان تلاش کنند که بازاریابی را روی این دسته از مشتریان بالقوه متمرکز کنند. سپس باید به روش های مختلفی که برای نهایی کردن فرآیند فروش وجود دارد سعی شود که فروش با موفقیت صورت گیرد و کسب و کار به منفعت برسد. یکی از روش های فروش که همچنان در دنیا مورد استفاده قرار می گیرد و هنوز هم از موثر ترین روش های فروش است، فروش مستقیم نام دارد. بسیاری به طوری دقیق نمی دانند فروش مستقیم چیست؟ از این رو در این مطلب قصد داریم به تفصیل به شرح مقوله فروش مستقیم بپردازیم. با ما همراه باشید.

تعریف فروش مستقیم

در حقیقت فروش مستقیم شامل ارائه محصولات یا خدمات یک کسب و کار به صورت شخص به شخص درون جامعه می باشد که برای این کار شخص ارائه کننده نیازی نیست حتی فروشگاه یا نمایشگاهی برای معرفی کالا یا خدمات داشته باشد. فروشنده مستقل که در روش فروش مستقیم کار می کند کارمند رسمی آن کسب و کار نمی باشد و به عنوان نوعی پیمانکار مستقل با آن کسب و کار همکاری می کند و در صورت فروش هر محصول یا خدمت، از آن شرکت پورسانت یا دستمزد دریافت می کند. در دنیای بازاریابی و کسب و کار به فروشندگان یا نمایندگان فروش مستقل، مشاور یا توزیع کننده نیز می گویند که در حقیقت پیمانکارانی مستقل برای داد و ستد و فروش کالا و خدمات کسب و کار هستند.

فروشندگان مستقل که فروش مستقیم را انجام می دهند از طریق ارائه حضوری، سایت، تبلیغات اینترنتی و سایر انواع تبلیغات معمولا عمل بازاریابی را انجام می دهند. به طور میانگین در دنیا حدود 12 درصد فروش کسب و کارها از روش فروش مستقیم می باشد. البته این روش در نمایشگاه ها و مراودات خانگی و دوستانه و جلسات با دیگران بیشتر جواب می دهد.

امروزه روش فروش مستقیم در کسب و کارهایی از صنوف بسیار متنوع نیز کاربرد دارد. به عنوان مثال سال هاست که محصولات آرایشی و بهداشتی و دکوراسیون منزل از این سیستم به فروش می رسند و امروزه جواهرات، البسه، محصولات کاربردی در آشپزخانه و … نیز از  این روش به فروش می رسند که نشان دهنده گسترش و کاربردی بودن روش فروش مستقیم است.

امروزه در بسیاری از کشورها از جمله کشور خودمان کسب و کارهای خانگی بسیار باب شده اند و اتقافا برخی از آنان بسیار رونق خوبی هم پیدا کرده اند. در این نوع کسب و کارها اصلی ترین روش فروش به صورت معرفی مستقیم و فروش مستقیم است. فرضا خانم هایی که در خانه صنایع دستی و وسایل هنری درست می کنند از راه های مختلفی به همین صورت معمولا این محصولات را می فروشند. به عنوان مثال به خانم های دیگر می گویند که مثلا هر فردی که بتواند هر یک از محصولاتشان را بفروشد به میزان خاصی از آن ها پورسانت خواهد گرفت که همین قضیه انگیزه ای قوی برای بازاریابی و فروش محصولات آنان ایجاد خواهد کرد. البته برخی از این صاحبان کسب و کارهای خانگی بزرگ تر فکر می کنند و با ایجاد سایت و صفحات شبکه های اجتماعی، خود به معرفی، بازاریابی و فروش محصولاتشان در سطح نامحدود می پردازد. (فروش مستقیم چیست؟)

انواع فروش مستقیم

خود روش فروش مستقیم هم به خودی خود چند نوع و شاخه دارد که در این بخش به معرفی مهم ترین آن ها می پردازیم:

  1. فروش مستقیم یک سطحی:

در این نوع فروش مستقیم، فرد فروشنده به صورت حضوری با فرد خریدار دیدار کرده و فرآیند فروش را معمولا در منزل و محل کار خریدار انجام می دهد. در حقیقت برای قانع کردن مشتری به خرید در این روش وسایلی مانند سایت و صفحه مجازی و همچنین بروشور و کاتالوگ کاغذی بسیار کاربردی می باشد. درآمد فروشندگان در این روش از کمیسیون فروش می باشد.

  1. بازاریابی چند سطحی:

در این نوع فروش روش های مختلفی برای معرفی محصولات و خدمات به اشخاص و گروه های هدف استفاده می شود. در صورتی که فروش به صورت حضوری باشد کاتالوگ و بروشور و در صورتی که فروش به صورت آنلاین باشد. در این روش، از سایت یا صفحات شبکه های اجتماعی نهایت بهره را می برند. در این روش ها هر فرد فروشنده می تواند فروشندگانی به عنوان شرکای کاری به شرکت معرفی کند و علاوه بر کسب درآمد از کمیسیون فروش های خود، درصدی از کمیسیون فروش های آنان نیز درآمد خواهد داشت. یعنی اگر یک فروشنده، خود افراد جدیدی را جهت فروش مستقیم و به عنوان یک نماینده فروش به شرکت معرفی کند به ازای هر فروش، نمایندگان معرفی شده، از شرکت پورسانت خواهد گرفت. بعضی اوقات این نوع فروش را بازاریابی شبکه ای می نامند. اما در بسیاری موارد این سیستم، سیستم همکاری در فروش نامیده می شود. امروزه بسیاری از فروشگاه های اینترنتی بزرگ دنیا و حتی بزرگ ترین فروشگاه های اینترنتی کشور خودمان هم از سیستم همکاری در فروش برای بالا بردن میزان فروش خود استفاده می کنند. (فروش مستقیم چیست؟)

پیش نیازها برای فروش مستقیم (فروش مستقیم چیست؟)

برای فروش مستقیم، فرد فروشنده باید مواردی را بیاموزد و خود را برای کار از پیش آماده نماید تا بتواند به موفقیت دست یابد. از این رو چند مورد از پیش نیاز ها برای فروش مستقیم را خدمتتان معرفی می نماییم:

  1. شناخت کامل ویژگی های محصول یا خدماتی که باید فروخته شود:

بسیار مهم است فردی که قصد معرفی، بازاریابی و فروش محصول یا خدمتی را به دیگران دارد خودش به خوبی به ویژگی های کالا یا خدمات فوق احاطه داشته باشد. از این رو معمولا کسب و کارهای با برنامه سعی می کنند محصول یا خدمات خود را به بازاریابان و تیم فروش خود ابتدا به خوبی بشناسانند تا وقتی که این افراد در برابر مشتریان بالقوه قرار گیرند و با خواسته ها و نیازهای مشتری ها روبرو شوند، بتوانند به خوبی توضیح دهند که چگونه این محصولات یا خدمات می تواند خواسته یا نیاز مشتری را برطرف نموده و در برابر رقبایی که در بازار برای آن وجود دارد، چه مزیت هایی را به مشتری ارائه می دهد. لازم است اول خود افراد تیم بازاریابی و فروش باور کنند که محصول یا خدمتی که در تلاش برای فروش آن هستند دارای مزیت ها و کارایی های زیادی است تا بتوانند دیگران را هم به خرید قانع کنند.

  1. شناخت کامل شرکت:

در حقیقت بازاریاب و فروشنده مستقیم می بایست با ویژگی ها و اعتبار برند شرکتی که قصد دارد محصولات و خدمات آن را بفروشد به خوبی آشنا باشد تا به درستی به مشتری توضیح دهد. همچنین باید به خوش حسابی و اعتبار شرکت در زمینه پرداخت حق و حقوق خود هم اطمینان داشته باشد تا بتواند با خیال راحت و انگیزه فراوان برای فروش خدمات و محصولات آن شرکت وقت و انرژی بگذارد. (فروش مستقیم چیست؟)

  1. به روز بودن

شاید تا چند سال قبل افرادی که نماینده فروش محصولات و خدمات شرکت ها می شدند و برای محصولات آنها بازاریابی می کردند فقط می بایست به خود محصول یا خدمات و شرکت مورد نظر احاطه داشته و اطلاعات کافی از آن ها برای ارائه به خریداران بالقوه در اختیار می داشتند. امروز هم این موارد بسیار لازم است، اما کافی نیست. زیرا حتما دیگر تنها رفتن به درب منازل برای بازاریابی مستقیم اصلا کافی نیست. امروزه روش هایی مانند ارسال اس ام اس و تلفن زدن به قصد معرفی محصولات و خدمات شرکت ها نیز در زمینه فروش مستقیم بسیار کاربرد دارند. اما هر ساله روش های جدیدی نیز به کمک فروشندگان می آید. چند سالی است که فروش از طریق یک سایت فروشگاهی اینترنتی و همچنین یک صفحه مناسب در شبکه های اجتماعی نیز بسیار باب شده است و لازم است یک فروشنده حرفه ای خود را از این ابزارهای روز محروم نکند.

به عنوان مثال در بخش فروش چند سطحی در مورد سیستم های همکاری در فروش ذکر کردیم که این شرکت ها از طریق سایت خود به بازاریابان و فروشندگان اجازه ورود و ثبت نام داده و در پنل کاربری، برای هر محصول خود یک لینک یکتا به هر بازاریاب می دهند که بازاریابان این لینک ها را همراه با توضیحات و ویژگی های محصول در سایت یا صفحات اجتماعی خود قرار دهند و در صورت خرید از طریق لینک فوق، پورسانت به صورت مستقیم به اکانت فرد فروشنده در سایت کسب و کار مورد نظر ارائه گردد. (فروش مستقیم چیست؟)

فروش یکی از بخش های مهم هر سازمان یا مجموعه ای است که هدف ان مدیریت و مهندسی فروش سازمان است.

فروشندگی حرفه ای همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.