بازاریابی با طعم m&m

اگر بخواهیم تنها یک فرمول مهم در علم بازاریابی ارائه کنیم، آن چیزی نیست بجز حاصل تقسیم مزایا بر هزینه ها که خروجی آن تنها یک پارامتر خواهد بود به نام ارزش. ارزشی که شما برای مشتری خلق می کنید باید ملموس و قابل اندازه گیری باشد، بنابراین این اصرار که تنها یک فرمول برای رسیدن به این کمیت قابل اندازه گیری وجود دارد، دستیابی به مفهوم ارزش است. در ادامه مطلب ” بازاریابی با طعم m&m “ با ما همراه باشید.

مفهوم ارزش در فروش و بازاریابی (Mathematics & Marketing)

در عالم خلقت، تنها یک تعریف برای ارزش وجود دارد:

Value = Benefit / Cost

ارزش برابر است با مزیت تقسیم بر هزینه.

حال به تفصیل درباره مزیت و هزینه صحبت می کنیم تا خروجی آن یعنی مفهوم ارزش را به درستی درک کنیم.

مزیت یا Benefit همانطور که از نام آن پیداست، پارامتر هایی هستند که ما را ترغیب به خرید می کنند و شامل مشخصه هایی هستند که یک محصول یا یک خدمت را از سایر محصول و خدمات متمایز می کنند. در کل دو نوع مزیت وجود دارد:

مزیت های کاربردی (Functional) و مزیت های احساسی (Emotional)

مزیت های کاربردی مزیت هایی هستند که یک مشکل را حل می کنند و یا یک نیاز را برطرف می کنند. به عنوان مثال کاربرد یک خودکار، تنها نوشتن است. اما قیمت یک خودکار معمولی ساده با یک قلم برند مون بلان، قطعا متفاوت است. مثال دیگر اینکه کاربرد یک ساعت مچی تنها نشان دادن زمان است و کاربرد دیگری ندارد؛ اما قیمت یک ساعت معمولی با قیمت ساعت ROLEX تفاوت بسیار زیادی دارد. دقیقا در این نقطه، یک مزیت دیگر با عنوان مزیت احساسی مطرح می شود که علاوه بر مرتفع نمودن نیاز های شما، یک احساس خوب به شما می دهد. این مزیت را مزیت احساسی یا Emotional Benefit می نامند. تمامی برند ها این اهمیت را درک کرده اند که علاوه بر مزیت های کاربردی باید یک دلیل قانع کننده به مشتری داد که از محصولات و یا خدمات سایر برند ها صرف نظر کنند و تنها از آن برند خریداری کنند و آن دلیل، دلیل احساسی است. همانگونه که می دانید، برند یعنی ذهنیت. ذهنیتی که انسان ها در ذهن و قلب خود از یک محصول یا خدمت دارند. و تنها هنر مدیران بازاریابی این است که بر روی ذهنیت مشتریان کار کنند تا آن ها را متقاعد کنند که تنها از آن ها خرید کنند و به آن ها وفادار باشند. امروزه، بیشتر تبلیغات دنیا به سمت تبلیغات احساسی رفته است. زیرا تمام آژانس های تبلیغاتی دنیا از Ogilvy گرفته Young & Robicam همه به سوی تبلیغات احساسی رفته اند. با این کار، هم تبلیغات بیشتر در ذهن مخاطب می ماند و هم احساس خوبی به مخاطب می دهد.

اگر بخواهیم تنها یک فرمول مهم در علم بازاریابی ارائه کنیم، آن چیزی نیست بجز حاصل تقسیم مزایا بر هزینه ها که خروجی آن ارزش است. بازاریابی با طعم m&m

پس از بررسی صورت کسر، به مخرج کسر یعنی هزینه ها (Cost) می پردازیم.

در مجموع چهار هزینه وجود دارد:

  1. هزینه های پولی (Monetary)
  2. هزینه های زمانی (Time)
  3. هزینه های انرژی (Energy)
  4. هزینه های روانی (Psychic) که مهمترین بخش هزینه می باشد.

حال به جزئیات، به بررسی تک تک این هزینه ها می پردازیم؛ هزینه های پولی همان هایی هستند که شما بابت بهای آن یک پولی را پرداخت می کنید و متأسفانه در ذهنیت بسیاری از صاحبان کسب و کار این نکته متبادر است که به جز هزینه ی پولی، هزینه ی دیگری وجود ندارد و تنها به این قسمت از هزینه می پردازند! مثل تخفیف دادن و قسطی کردن یک محصول یا خدمت! در صورتی که ممکن است شما قیمت محصول(یا خدمت) خود را چندین برابر کنید و استقبال مردم نیز بیشتر و فروش شما چند برابر شود. دلیل این است که صاحبان برند بر روی سایر پارامتر های هزینه کار می کنند و هزینه های روانی را به صفر می رسانند که خروجی این کسر (که همان ارزش است) را بالا ببرند.

هزینه های زمانی شامل هزینه هایی است که شما زمانی را صرف می کنید تا یک محصول یا خدمت را دریافت کنید. به عنوان مثال از شمال شهر به سمت جنوب شهر می روید تا در رستوران معروف در جنوب شهر تهران یک وعده غذا را نوش جان کنید. زمانی که در ترافیک صرف می کنید، به عنوان هزینه های زمانی مطرح می شود. و همچنین انرژی که صرف می کنید تا به آنجا برسید نیز به عنوان هزینه ی شامل انرژی مطرح می شود.

مهمترین هزینه در هر کسب و کار، هزینه های روانی است. هر چقدر شما بتوانید هزینه های روانی مشتریان را کاهش دهید، صد در صد مشتریان وفادار خواهید داشت و قادر خواهید بود مشتریان بیشتری را جذب کنید. ممکن است شما در یک مجموعه ای استخدام شوید که حقوق بسیار عالی به شما بدهند ولی محیط و جو کار به گونه ای باشد که قادر نباشید آن محیط را تحمل کنید!

بنابراین به درستی می توان دریافت که همه چیز، هزینه های پولی نیست و باید بر روی سایر هزینه ها کار کرد تا ارزش (تنها پارامتر خروجی که ما به دنبال آن هستیم) را بالا ببریم.

حال باید ببینیم به چند طریق می توانیم خروجی یک کسر را افزایش دهیم:

به پنج طریق می توان خروجی یک کسر را افزایش داد:

  • صورت کسر را افزایش داده و مخرج کسر را کاهش دهیم، به این معنی که مزیت ها (مزیت های کاربردی و مزیت های احساسی) را افزایش دهیم و هزینه ها را کاهش دهیم.
  • صورت کسر را ثابت نگه داشته و مخرج کسر را کاهش دهیم.
  • صورت کسر را افزایش دهیم و مخرج کسر را ثابت نگه داریم.
  • صورت کسر و مخرج کسر را همزمان با هم افزایش دهیم؛ با این توضیح که صورت کسر را باید بیشتر(یا چند برابر مخرج) افزایش دهیم.
  • صورت کسر و مخرج کسر را همزمان کاهش دهیم؛ با این توضیح که مخرج کسر را باید بیشتر(یا چند برابر صورت) کاهش دهیم.

تمامی این راه ها برای این انجام می شود که ما یک خروجی بسیار بالا (ارزش) داشته باشیم. اگر می خواهید ارزش بالا برای مشتری خود خلق کنید و قصد دارید تنها بر روی یکی از شش پارامتر این کسر (مزیت های کاربردی، مزیت های احساسی، هزینه های زمانی، هزینه های انرژی، هزینه های پولی و هزینه های روانی) کار کنید، بدون شک بر روی هزینه های روانی کار کنید و به هر طریقی که می توانید، هزینه های روانی را کاهش دهید. به عنوان مثال، جنس فروخته شده را پس بگیرید! خدمات پس از فروش مطمئن ارائه دهید! همیشه در دسترس مشتری باشید و بلافاصله پس از مراجعه مشتری، با روی خوش از آن ها استقبال کنید و مشکل آن ها را مرتفع کنید. در برابر مشتری مسئولیت پذیر باشید و همیشه پاسخگو باشید. برای آن ها یک مشاور و دوست خوب باشید تا مشتریان همواره به شما اعتماد داشته باشند. (بازاریابی با طعم m&m)