مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست. اولین تجربه ما انسان ها برای مذاکره در خانواده آغاز می شود و به جامعه جهانی ختم می شود. انسان ها باهم مذاکره می کنند تا با دیگران برای رسیدن به نیاز های خود و به عبارت دیگر منافع مشروع خود به توافق برسند. آشنایی و نهایتا سلطه به فنون مذاکره انسان ها را به این توانایی مجهز می کند که در جریان ارتباط با دیگران، در هر سطحی به توافقی معقول، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند. مذاکره موفق از اصولی ثابت پیروی میکند که در آن منافع طرفین لحاظ شده باشد.

در این جا بطور خلاصه به  ارائه  اصول کلی جهت رسیدن به مذاکره ای موفق خواهیم پرداخت:

هر چیزی قابل مذاکره است:

خوشبختانه مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری است. هر کسی که امروز مذاکره کننده ای فوق العاده است،زمانی مذاکره کننده ضعیفی بوده است که معاملاتی بسیار بدتر از امروز انجام داده است. هرچه بیشتر اصول مذاکره را یاد بگیرید، به آن بیندیشید و تمرین کنید، به مذاکره کننده بهتری تبدیل می شوید. وقتی به نتایج بهتری دست یابید، احساس شادی، اعتماد به نفس و مسئولیت پذیری بیشتری خواهید داشت.

این دیدگاه که هرچیزی قابل مذاکره است باید به رفتار و رویکرد شما در زندگی و کار تبدیل شود. یکی از بزرگترین موانع موفقیت و شادی، انفعال است. افراد منفعل فقط شرایط موجود را می پذیرند و برای تغییر شرایط احساس ناتوانی می کنند. از سوی دیگر، افراد فعال، فرصت ها و احتمالات را در همه جا می بینند و همواره به دنبال راه هایی برای تغییر شرایط به نفع خودشان هستند. استراتژی شما هم باید همین باشد.

بر ترس ناشی از مذاکره غلبه کنید:

کلید انجام معامله و مذاکره  موفق، ساده است! درخواست کنید. برای رسیدن به شرایط بهتر، درخواست کنید. با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. مودبانه درخواست کنید. اگر فکر می کنید لازم است، محکم درخواست کنید. اما همیشه خواسته خودتان را مشخص و شفاف بیان کنید. همیشه بپرسید چرا، و چرا نه؟ “یادتان باشد آینده از آن درخواست کنندگان است. آینده متعلق به کسانی است که مطمئن و جسورانه آنچه می خواهند را  درخواست می کنند و دوباره درخواست می کنند!”

اگر این توصیه خیلی ساده و بدیهی است، چرا فقط افراد معدودی خواسته های خود را بیان می کنند؟ برای بسیاری از ما این موضوع ریشه در دوران کودکی دارد. این موضوع قطعا ناشی از ترس از طرد شدن است که نتیجه عدم وجود عشق بی قید و شرط در دوران کودکی است. وقتی کودکان در سال های شکل گیری شخصیت در محیطی کاملا مساعد نباشند، بدون عزت نفس و اعتماد به نفس رشد می کنند. در نتیجه احساس می کنند که شایسته چیزی بیشتر از داشته های کنونی نیستند. شاید این ترس از طرد شدن، در بزرگسالی هم موجب باز ماندن افراد شود. آن ها اغلب قراردادها، شرایط استخدام و قیمت هایی را می پذیرند که بسیار کمتر از چیزی است که واقعا می توانند بدست آورند، فقط به این دلیل که از نه شنیدن می ترسند.

می توان با انجام رفتاری متضاد بر ترس غلبه کرد، اگر از طرد شدن می ترسید و رفتار عادی تان این است که منفعلانه مفاد و شرایطی که به شما پیشنهاد می شود را بپذیرید، با درخواست مداوم برای کسب شرایط بهتر و با اهمیت ندادن به پاسخ منفی، بر این ترس غلبه کنید.

راه از بین بردن ترس، مواجه با ترس ها و انجام مکرر کارهایی که از آن می ترسید است.

ترس و شجاعت هر دو یک عادت هستند. با مجبور کردن خودتان به اقدام شجاعانه، به خصوص هنگام در خواست برای قیمت ها و شرایط بهتر در مذاکره در خودتان اعتماد به نفس و عزت نفس به وجود می آورید. عدم پذیرش را به خودتان نگیرید، وقتی کسی در مذاکره به درخواست شما مخالفت می کند ، به شما و ارزش شخصی تان برنمیگردد. این جمله به خوب یا بد بودن شما ربطی ندارد. تا جایی که به شخص پاسخ دهنده مربوط می شود، این کار صرفا پاسخی کاری به یک پیشنهاد است، هیچ ربطی به شما ندارد. پس آن را به خودتان نگیرید.

مذاکره به عنوان یک بازی:

مذاکره را یک بازی بدانید. این کار موضوعی جدی و مساله مرگ و زندگی نیست. فقط نوعی تمرین است. در حقیقت، یکی از بازی های فوق العاده زندگی است. کار شما این است که این بازی را به ماهرانه ترین شکل ممکن انجام دهید و هر روز بهتر از روز قبل شوید.

مذاکره کنندگان برتر بر مذاکره در هر شرایطی تاکید دارند. آن ها بر این موضوع اصرار می کنند و چانه می زنند ، زیرا برایشان نوعی تفریح است. وقتی مذاکره را به شکل فعالیتی لذت بخش ببینید و از آن، مطمئن و خوشحال باشید، می توانید فرصت های مذاکره به نفع خودتان را در هرجایی که می روید و در هر کاری که انجام می دهید ببنید.

اشخاص را از مساله جدا کنید:

همه می دانیم که مذاکره برای حل و فصل اختلافات یا رسیدن به توافق، بدون ایجاد سوء تفاهم، عصبانیت یا ناراحتی و بی آنکه سبب کدورت و دل آزردگی شود.چه کار سخت و دشواری است. اما واقعا برای رسیدن به نتیجه مطلوب چه باید کرد؟

واقعیت این است که در هنگام مذاکرات، ما با نمایندگان انتزاعی سازمان ها سر و کار نداریم، بلکه آنان نیز مانند ما انسانند، با تمام احساسات، ارزش های عمیق، سوابق، دیدگاه های گوناگون و غیرقابل پیش بینی بودنشان! این خصیصه های انسانی با در نظر گرفتن میل قلبی انسان ها به محبوب بودن می تواند کمک حال روند مذاکره باشد. از طرفی از آنجایی که انسان ها دنیا را از زاویه دید خود می نگرند بروز سوءتفاهم ها می تواند پیش داوری هایشان را تقویت کند و مذاکرات را به یک دور باطل بکشاند. در طول مذاکره باید دائما با خود تکرار کنید: “من دارم با یک انسان مذاکره میکنم!”

روی منافع تمرکز کنید، نه روی مواضع:

با نگریستن به خواسته های افراد، و نه راه مورد نظر آنان برای رسیدن به آن خواسته، می توان راهی پیدا کرد که طرفین به خواسته خود برسند. مساله مورد اختلاف طرفین به شکل تضاد مواضع آنان جلوه می کند و لذا فکر آنان به سمت حل این تضاد کشیده می شود. چنین گفتگویی محکوم به شکست است. منافع معرف حل مساله هستند، مساله اساسی در یک مذاکره تضاد بین نیازها و اعمال طرفین است. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع جواب می دهد.

  • اول اینکه در مورد هریک از منافع، مواضع متعددی هست که میتواند آن خواسته را برآورده کند.
  • دوم اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بی شماری نهفته است که فقط بخشی از آن ها باهم در تعارض هستند.

درک منافع دیگران به اندازه درک و مشخص کردن منافع خودمان اهمیت دارد. یک روش مطلوب این است که خود را به جای طرف مقابل گذاشته و در برابر مواضع آن ها از خود بپرسیم از اتخاذ این موضع چه نتیجه ای را انتظار دارند. آنگاه باید از خود و حتی از آنان بپرسیم که چرا نظر ما را قبول ندارند. بدانیم که چه منافعی سد راه آنان برای اتخاذ تصمیمی است که از نظر ما راه حل مناسبی است. برای تغییر نظر دیگران، ابتدا باید نظر فعلی آنان را خوب دریابیم.

به استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید:

اگرچه می توان طرف مقابل را درک کرد و راه هایی هوشمندانه برای سازش بین منافع طرفین اندیشید، همواره با این واقعیت مواجهیم که تعدادی از منافع باهم در تضاد هستند. از آنجا که کوشش برای حل تضاد بین منافع دو طرف گران تمام می شود، راه حل این است که بر اساس چیزی مستقل از امیال و خواسته های هریک از طرفین مذاکره شود، یعنی بر اساس معیار های عینی.

برای انعقاد یک قرارداد خوب، خودتان را برای رسیدن به راه حل، بر اساس اصول متعهد بدانید نه بر اساس زور و فشار! روی شایستگی های منطقی مساله و استاندارد های مورد قبول تمرکز کنید نه فطرت طرفین. به دلیل و منطق گوش فرا دهید ولی زیر بار تهدید نروید.

هدف ما در این مقاله سازمان دادن به درک عمومی از مذاکره به طریقی است که چارچوبی قابل استفاده برای تفکر و اقدام به وجود آورد. هر قدر این افکار و ایده ها با دانش، درک و بینش شما هماهنگ باشد بهتر است.

این مقاله شاید بتواند به شما بیاموزد که چه باید کرد اما هیچ کس جز خودتان نمی تواند شما را ورزیده کند. این اصول را در عمل به کار گیرید و حتما تمرین کنید. هدف بردن در یک مذاکره نیست. بلکه یک مذاکره خوب منتهی به یک بازی برد- برد خواهد شد. روش مذاکره بر مبنای اصول، مطمئن تر، سریع تر، موثرتر و دارای تبعات منفی کمتری است. آنچه که ما می خواهیم شما در آن پیروز شوید آن است که بتوانید راه بهتری برای مذاکره پیدا کنید. پس همیشه امیدوار باشید!