کنترل استرس در فروش

کنترل استرس در فروش

امروزه فرآیند فروش از مهم ترین بخش‌ها برای پایداری کسب و کارهاست. در حقیقت اگر یک کسب و کار بهترین کالاها و خدمات را ارائه دهد، اما نتواند آن را بفروشد نمی‌تواند پایدار باقی بمانند. از این رو معمولا یک تیم تخصصی فروش انتخاب کرده و یک مدیر فروش را نیز برای مدیریت این تیم و به نتیجه رساندن فرآیند فروش انتخاب می‌کنند. اکثر کسب و کارهای موفق در انتخاب تیم فروش و مدیر فروش خود دقت و وسواس فراوانی دارند و سعی می‌کنند لایق ترین افراد را در این پست‌ها قرار دهند. دادن دستمزد بالا به اعضای تیم و مدیر فروش در حقیقت یک سرمایه گذاری برای کسب و کار است. یکی از موارد مهمی که اعضای تیم فروش در مذاکرات فروش باید رعایت کنند، کنترل استرس در فروش است. در این مطلب قصد داریم بیشتر به روش‌های کنترل استرس بپردازیم که می‌تواند به کار فروشندگان محترم بیاید.

استرس چیست؟

استرس هم از مواردی است که برای آن تعاریف بسیار متعددی ارائه شده است. اولین تعریف استرس که خدمتتان ارائه می‌کنیم بدین صورت است که استرس شرایط یا احساسی است که در آن، فرد از لحاظ ادراکی بر این باور است که مجموع خواسته‌ها و انتظاراتی  که از او وجود دارد، فراتر از منابع، امکانات و توانمندی‌های در اختیار اوست.

همچنین هانس سایلی دانشمند کانادایی بود که پدر پایه ‌گذاری تحقیقات در مورد استرس به شمار می‌رود، نظرش در سال ۱۹۵۶ این بود که استرس الزاما بد نیست و بیشتر به این بستگی دارد که شما چطور در برابر آن واکنش نشان دهید. استرسِ مثبت یک کار خلاقانه و نشاط برانگیز، مفید است. این در حالی است که همین استرس در کارهایی که منجر به شکست، خرابکاری یا تحقیر می‌شوند، زیان بخش است.

گاهی استرس یک عامل بیرونی است و برای همه ما پیش آمده که بگوییم به ما استرس وارد شده است. وقتی می‌گویید به من استرس وارد شده ممکن است منظورتان این باشد که یک عامل بیرونی وجود دارد که برای شما، تنش ایجاد کرده است.

اما گاهی شرایط بالعکس است و استرس عکس العمل افراد به شرایط بیرونی وارده است. حتما برای شما پیش آمده بگویید الان نمی‌توانم روی کاری تمرکز کنم زیرا استرس دارم.

اثر استرس بر کار و زندگی 

طبیعتا اثر استرس در کار و زندگی ما می‌تواند بسیار بسیار جدی باشد و بعضا ما را از رسیدن به اهدافمان دور کند. به ویژه در فرآیند مذاکرات کاری و به ویژه مذاکرات فروش، استرس هم می‌تواند تمرکز ما را در ارائه درست مطالب به طرف مقابل به هم بزند و هم می‌تواند طرف مقابل را از عدم اطمینان ما آگاه ساخته و از خرید منصرف نماید.

کنترل استرس در مذاکره و فروش

در این بخش قصد داریم به راهکارهایی برای کنترل استرس که می‌تواند در مذاکرات کاری و به ویژه مذاکرات فروش هم کاربرد فراوانی داشته باشد اشاره می‌نماییم.

شناخت عوامل استرس

ابتدا برای کنترل استرس خود باید عوامل استرس را بشناسیم. راه حل مناسب برای کاهش استرس، منوط به شناسایی عوامل تنش زا در محیط کاری است. حتی اگر برخی از عوامل قابل حذف نباشند ولی شناخت این عوامل در کنترل و مدیریت استرس در محل کار یک قدم بزرگ است. این دقیقا مانند موردی است که فردی بیماری خاصی داشته باشد و برای درمان ابتدا نیاز است که عامل بیماری زا به درستی شناحته شود.

مدیریت زمان در کنترل استرس 

یکی از دلایل وجود استرس به ویژه استرس کاری، این است که وظایف به خوبی تقسیم نشده باشند و فشار کاری زیادی روی برخی پرسنل بیفتد. حجم زیاد کاری در پروژه موقعیت را تنش زا و پر از استرس می‌کند. برای کنترل استرس بهتر است اهداف بزرگ تر را به مراحل کوچکتر تقسیم کرده و تمرکز خود را روی وظیفه فعلی قرار دهید. برای هر بخش از کار زمان مشخصی را در نظر بگیرید و اجازه ندهید هیچ چیز این زمانبندی را بر هم بزند. هر مرحله از کار را که انجام می‌دهید یک گام به انجام کل پروژه نزدیک خواهید شد. احساس پیروزی از انجام هر مرحله به لحاظ روانی، انگیزه ادامه کار را بیشتر می‌کند.

مثبت اندیشی در کنترل استرس 

مثبت اندیشی انرژی مثبتی به شما به ویژه در زمان استرس وارد می‌کند. وقتی برای انجام کاری به ویژه ارائه مطلب یا ملاقات برای فروش به خود اطمینان کافی را ندارید بهترین کار این است که به یک کار موفق یا یکی از موفقیت‌های گذشته خود فکر کنید و در این حال، دائما موفقیت قبلی خود را در پس ذهن داشته باشید و به خود تلقین نمایید که دلیلی وجود ندارد که موفق نشوید. این موضوع به طور چشمگیری می‌تواند روحیه خواست دستیابی به موفقیت را در شما تقویت نماید.

تفکر مثبت که معمولاً با خوش بینی همراه است، بخش کلیدی مدیریت موثر استرس است. و مدیریت موثر استرس با فواید بسیاری برای سلامتی همراه است. اگر تمایل دارید بدبین باشید، ناامید نشوید – می توانید مهارت های مثبت اندیشی را یاد بگیرید.

مثبت اندیشی به این معنا نیست که موقعیت های کمتر خوشایند زندگی را نادیده بگیرید. مثبت اندیشی فقط به این معنی است که شما به شیوه ای مثبت و سازنده تر به ناخوشایند نزدیک می شوید. شما فکر می کنید بهترین اتفاق می افتد، نه بدترین.

آرام کردن ذهن با تکرار جملات آرام بخش برای کنترل استرس

تاثیر تکرار جملات آرام بخش روی ذهن افراد برای آرام شدن غیر قابل انکار است. جملاتی مانند “در این لحظه مشکلی نیست که مجبور باشم برای حل آن تلاش کنم”، می‌تواند روی آرامش ذهن ما بسیار تاثیر گذار باشد.

مکث کردن و تنفس عمیق در کنترل استرس

پس از وارد شدن استرس یکی از کارهای بسیار مفید جهت کنترل آن مکث کردن است. در حقیقت اگر بر رفتار خود مسلط باشید، کمتر دچار استرس می‌شوید. به عنوان مثال به خود عادت بدهید که قبل از پاسخگویی به تلفن، چند لحظه صبر کنید و سریعا آرامش پیدا کنید. تامل آگاهانه در این مواقع، می‌تواند همیشه آرامش بخش باشد. در حقیقت همین چند لحظه مکث موجب آرامش شده و در صورت همراهی با نفس عمیق تاثیرگذار تر هم خواهد بود.

رفع اضطراب در فروش

بسیاری از روانشناسان باور دارند تنفس از شکم برای مقابله با اضطراب خیلی مفید است. جالب است بدانید که وقتی دچار استرس می‌شوید ضربان نبض شما به سرعت بالا می ‌رود و به همین دلیل است نفس نفس زدن در این حالت برای شما اتفاق می‌افتد. اگر خود را مجبور کنید که به آرامی نفس بکشید، هر چند استرس هم داشته باشید، آرامش پیدا می‌کنید.

در حقیقت این مورد از نظر فرآیند فیزیکی بدن را به آرامش می‌رساند. روش صحیح نفس کشیدن از راه شکم است بدین ترتیب که با فرو بردن دم، احساس کنید شکم شما بزرگ می‌شود و با بیرون دادن نفس، جمع می‌گردد. همین توضیه‌های ساده تاثیر فوق العاده زیادی در زمینه مهار و کنترل استرس برای شما خواهد داشت. از یاد نبرید که موفقیت در مذاکرات کاری به کنترل استرس وابسته است. حتی بالاتر از این مورد، استرس می تواند به خودی خود عاملی برای کلیه بیماری‌ها در بدن انسان به شمار رود.

برای تنفس بهتر می‌توان شانه‌ها را به سمت عقب و بالا کشیده و با آرامش بیشتری نفس بکشید. بدین ترتیب که بار اول که شانه‌های خود را عقب می‌برید نفس خود را فرو برید و وقتی آرامش پیدا می‌کنید نفس خود را بیرون بدهید و چهار یا پنج بار این عمل را تکرار کنید و سپس بار دیگر نفس خود را به طور عمیق فرو ببرید. این گونه دم و بازدم شما تاثیر بیشتری در کنترل استرس شما خواهد داشت.

کشش و ماساژ عضلات در کنترل استرس 

در هنگام استرس به صورت طبیعی عضلات بدن ما با انقباض مواجه می‌شوند. اگر عضلات خود را کشش بدهیم، لااقل احساس استرس را کاهش می‌دهیم. در حقیقت وقتی عضلات آرامش پیدا می‌کنند، هیجان ما کمتر می‌شود. همچنین استرس موجب می‌شود آدرنالین بیشتری در بدن تولید شود. از راه‌‌های موثر جلوگیری از این مورد، یافتن عضلات تحت استرس و ماساژ دادن آن‌ها به مدت دو دقیقه، در صورت احساس گرفتگی در آن‌ها، می‌ باشد. معمولا عضلاتی که در پشت و گردن انسان قرار دارند در این مواقع بیشتر دچار گرفتگی می‌شوند.

تاثیر آب بر آرامش برای کنترل استرس 

از خواص آب، دادن آرامش به انسان است. هم نوشیدن آن در وقت استرس می‌تواند به کنترل استرس کمک کند و هم شنا یا حمام در کنترل استرس یاری‌گر انسان است. دوش آب گرم یکی از بهترین راه‌های کنترل استرس می‌باشد. مکانیزم کار بدین ترتیب است که هر گاه مضطرب و عصبی می‌شویم، جریان خون در دست‌ها و پاهای ما کم می‌‌شود.

در هنگام دوش آب گرم، جریان خون به حالت اول برگردانده شده و بدن را متقاعد می ‌کند که در وضع خوبی به سر بده و آمادگی استراحت داشته باشد. اما بالعکس آب سرد در چنین شرایطی نمی‌تواند مفید واقع شود. در حقیقت آب سرد جریان خون را کم کرده و خون کمتری به دست و پاها می‌رسد و دقیقا در بالا بردن استرس موثر است.

پرسش و پاسخ :

• چرا فروش اینقدر استرس‌زا است؟

در صورتی که فروشنده‌ای نیاز و سرنخی از رفتار مشتری نداشته باشد استرس‌زا است. بهترین روش برای دور کردن استرس فروش افزایش مهارت فردی در ایجاد رابطه‌های دوستانه است. سعی کنید از روابط خشک و سرد خودداری کنید.

• چگونه استرس خود در فروش را کنترل و مدیریت کنیم؟

• چگونگی ارتباط با مشتری را بهبود و تمرین کنید.
• از برند خود دفاع کنید.
• به عنوان یک سرگرمی برای خود حساب کنید.
• در کار خود منظم و مسئولیت پذیر باشید.
• دنبال ایده‌های نو ترکیبی باشید.
• انتظارات مشتری از محصول مورد فروش را برای خود روشن کنید.
• مراقب خود باشید.
• استرس خود را روز به روز بهبود ببخشید.
• از مدیر فروش بخواهید به شما کمک کند.

چرا فشار زیادی روی فروش وجود دارد؟

با توجه به اینکه فروش بر مبنای کمسیون و پول محور متمرکز است همیشه استرس زیادی روی آن وجود دارد. رهبران فروش در این فشار بیشتر از خود فروشنده در ارتباط هستند. چرا که هر نوع تغییر و کم بودن فروش در عملکرد کل سازمان و کارکنان تاثیر گذار است.

• چرا فروش را به عنوان بدترین شغل می‌شناسند؟

به دلیل ماهیت سخت فروش در صورتی که فروشنده‌ای مهارت‌های لازم را نداشته باشد، به عنوان بدترین شغل برای وی محسوب می‌شود. چرا که مشتری دارای خط قرمزهای زیادی برای انتخاب و استفاده از محصول و خدمات است، جدا از این رقبا در بازار هم در این امر دخیل هستند. این کار فروشنده است این گارد مشتری را پایین کشیده تا بتواند یک فروش موفق داشته باشد. هر چند در دوره‌ی فروشندگی حرفه‌ای مدرسه کسب و کار آیا این استرس و سختی فروش را آموزش می‌دهیم تا کنترل کنید.

• آیا شغل فروش افسردگی می‌آورد؟

این نگرش به عنوان ضعف و عدم توانایی فروشنده در کنترل هوش هیجانی و بهبود مهارت فردی خلاصه می‌شود. اگر می‌بینید استرس و اضطراب زیادی در امر فروش دارید نسبت به بهبود و آموزش مهارت‌های خود اقدام کنید.