مقالات فروشمقالات مذاکره

چرخه فروش چیست؟

چرخه فروش چیست؟

امروزه هر کسب و کار و شرکت و سازمانی باید دریافته باشد که بحث فروش یک مقوله کاملا تخصصی و علمی به شمار می‌رود و نمی‌توان با ساده انگاری، آن را به دست هر شخص غیر متخصصی سپرد. فردی باید مسئولیت انجام فرآیند فروش را در هر کسب و کاری بر عهده بگیرد که به طور کامل با مقوله فروش آشنایی داشته باشد و کلیه مباحث مربوط به فروش را به طور کامل مسلط باشد. یکی از این مباحث کلیدی در زمینه فروش مستقیم ، چرخه فروش می‌باشد. بسیاری از افراد به درستی نمی‌دانند، چرخه فروش چیست؟ در این مطلب قصد داریم به این مفهوم کلیدی در زمینه فروش اشاره کنیم و به تعریف و اهمیت و مطالب مرتبط با آن اشاره کنیم.

چرخه فروش چیست؟

به فرآیندی که در هر کسب و کار و شرکتی در هنگام فروش کالا یا خدماتی به مشتری طی می‌شود، چرخه فروش می‌گویند. به عبارتی دیگر مجموعه ای از کارها و مراحل قابل تکرار را که تیم فروش هر کسب و کار برای تبدیل سرنخ به مشتریان انجام می‌دهند، چرخه فروش می‌نامند.

همچنین تعریف چرخه فروش را فرآیند گام به گام انجام معامله از هر نوع معامله ای چه خرده فروشی و چه هر نوع دیگری می‌توان دانست. به عبارت ساده تر گام هایی چون ارائه و نشان دادن نمونه محصول به مشتری و بحث در مورد نگرانی ها و خواسته های مشتری و با اهمیت پاسخ دادن به آن ها چرخه فروش می‌باشد.

 

به فرآیندی که در هر کسب و کار و شرکتی در هنگام فروش کالا یا خدماتی به مشتری طی می شود، چرخه فروش می گویند. چرخه فروش چیست؟

اما چرا به آن چرخه فروش می‌گویند؟ بحث مهم اینجاست که پس از طی کلیه مراحل و رساندن کار به مرحله فروش، لازم است که که از مشتری خواسته شود، حال که از خرید از شرکت مورد نظر رضایت دارد، خرید از این شرکت را به دیگران توصیه کرده و محصولات و خدمات شرکت را به دیگران هم توصیه نماید. پس دقیقا با معرفی مشتری جدید این مراحل باید از نو طی شود. به همین سبب است که از کلمه چرخه در این مورد استفاده می‌شود.

 

مراحل چرخه فروش

می توان گفت که مراحل و گام های چرخه فروش در هر نوع کسب و کاری بنا بر نوع محصولات یا خدمات ارائه شده در آن، می تواند تعیین شود. اما اگر قصد داشته باشیم متداول ترین مراحل چرخه فروش را که برای اکثر کسب و کارها می توان به کار برد بیان کنیم به این گام ها می توانیم اشاره کنیم:

– مشتری یابی :

در این مرحله کارشناسان تیم فروش شرکت باید بتوانند یک دیتابیس از اطلاعات مشتریان بالقوه جمع آوری کنند. همچنین می توانند از اطلاعات مشتریان قبلی نیز استفاده کرد. در حقیقت فرآیند فروش زمانی شروع می شود که کارشناسان توسعه فروش شرکت، فرآیند مشتری یابی را آغاز می کنند. لذا در مرحله بعد ، کارشناسان فروش به پروفایل های مشتری ایده آل خود نگاه می کنند، مشتریان بالقوه مورد نظر خود را شناسایی می کنند و تصمیم می‌گیرند که چگونه به این افراد نزدیک شوند و با آنان ارتباط برقرار کنند.

– تماس اولیه :

در این گام با سرنخ از روش هایی چون ایمیل، تماس تلفنی، ملاقات حضوری و غیره  تماس گرفته می شود که در این مرحله داشتن یک دیتابیس خوب از اطلاعات تماس مشتریان بالقوه بسیار کلیدی است. امروزه روش های جدیدی چون تماس از طریق شبکه های اجتماعی نیز به کار گرفته می شود که تکنیک های خاص خود را برای اثر بخش کردن تماس دارد.

در واقع همان طور که برای تماس تلفنی تکنیک های خاصی وجود دارد برای اینکه از طریق تماس از طریق فضای مجازی نیز بتوان نتیجه گرفت، می بایست افراد با فنون این کار به خوبی آشنایی داشته باشند. به عنوان مثال بسیار مهم است که در نظر گرفته شود در هر یک از شبکه های اجتماعی چه نوعی از تماس ها و بازاریابی ها روی مخاطبان تاثیر بیشتری دارد. حتی ساعت گذاشتن پست و تماس با مخاطبان در هر یک از شبکه های اجتماعی نیز باید متفاوت در نظر گرفته شود.

– تایید صلاحیت :

پس از بررسی ها در این مرحله باید تعیین شود که کدام سرنخ ها، مشتریان با پتانسیلی هستند و امکان خرید دارند.

 

به فرآیندی که در هر کسب و کار و شرکتی در هنگام فروش کالا یا خدماتی به مشتری طی می شود، چرخه فروش می گویند. چرخه فروش چیست؟

– بررسی و ارزیابی سرنخ ها

بسیار مهم است که در این گام از مهارت مذاکره به خواسته ها و مشکلات و نگرانی های مشتری بالقوه پرداخته شود تا وی دقیقا توجه را حس کرده و دریابد که در صورت خرید از کالاها یا خدمات کسب و کار یا شرکت مورد نظر، مساله و نگرانی وی رفع شده و نیاز وی نیز به خوبی رفع می گردد.

– ارائه پیشنهادات

در این گام به سرنخ های تایید صلاحیت شده ارائه مناسبی به صورت نمونه کار یا دمو یا پیشنهاد مکتوب ارائه داد.

– پاسخ به سوالات مشتری

وقتی پیشنهادات تیم فروش به مشتری ارائه شد، در حقیقت ممکن است وی سوالاتی بپرسد تا برای خرید اطمینان را دریافت کند. تیم فروش شرکت حالا باید به خوبی با احترام به سوالات و نیازهای وی، توضیحات کامل را به وی ارائه دهد. به عنوان مثال اگر در مورد بالا بودن قیمت بحثی را مطرح کند، تیم فروش باید با محاسبات دقیق ریاضی به وی نشان دهند که این قیمت چقدر مناسب است و در نهایت با صرفه جویی هایی که در زمینه مخارج جانبی برای وی خواهد داشت به وی منفعت خواهد رساند. آموزش نیروی کار و پرسنلی که باید در این زمینه پاسخگوی سوالات مشتریان باشند باید با دقت انجام شود.

– انجام معامله

در صورت موفقیت آمیز بودن مراحل قبلی، در این مرحله بین خریدار و فروشنده توافق فروش صورت گرفته و قرارداد امضا می گردد. در این مرحله باید مدارک کافی و اطلاعات کامل موجود باشد. نهایی سازی فروش هم می تواند آسانترین و هم دشوارترین مرحله چرخه فروش باشد. میزان دشواری آن کاملا به این بستگی دارد که مراحل قبلی کار خود را چگونه انجام داده باشید. هر مرحله از این چرخه می تواند از نظر مشتری یک قدم به جلو یا به عقب به حساب بیاید.

بنابراین، اگر حس تفاهم ایجاد کرده باشید و با احترام با مشتری برخورد کرده باشید، نهایی سازی می تواند به سادگی با گفتن لطفا اینجا را امضا کنید که محصول تا آخر هفته خدمتتان ارسال شود، انجام شود. از طرف دیگر، اگر مشتری را قانع نکرده باشید، نهایی سازی آخرین فرصت شما برای تبدیل وی به یک مشتری بالفعل است. در چنین شرایطی استفاده از یک تکنیک نهایی سازی می تواند فروش را نجات بدهد.

 

منظور از نهایی سازی یا Closeing چیست؟ به نتیجه یک مذاکره که منجر به فروش محصول و خدمات شود کلوزینگ می گویند.

فروش یکی از بخش های مهم هر سازمان یا مجموعه ای است که هدف ان مدیریت و مهندسی فروش سازمان است.

– درخواست از مشتری برای معرفی کردن به دیگران

این مرحله بدین معناست که تیم فروش از مشتری خود که از شما خرید کرده و راضی هم هست می خواهند که استفاده و خرید از خدمات یا کالاهای این شرکت را به دیگران نیز پیشنهاد کنند. در حقیقت بازاریابی دهان به دهان چیزی است که از مشتری خواسته می‌شود.

این نوع بازاریابی بسیار برای کسب و کارها مفید است. زیرا کسی استفاده از کالا یا خدمات کسب و کار را به دیگران پیشنهاد می‌کند که خود ذی نفع نیست و فقط تجربه خوب خود از خرید از کسب و کار و شرکت مورد نظر را با دیگران در میان می‌گذارد و این موضوع معمولا برای بسیاری افراد می‌تواند دلیل خوب و قابل قبولی برای خرید از یک شرکت باشد. در این زمان ارائه بروشورها و کارت ویزیت‌ها نیز می‌توانند کاربردی باشند. زیرا خریدا می‌تواند برای معرفی شرکت به دیگران از آنها استفاده نماید.

دلایل اهمیت چرخه فروش

با تعریف درست مراحل یک چرخه فروش، به شکل قابل ملاحظه ای کار اعضای تیم فروش راحت تر می‌شود. یک چرخه فروش که به درستی تعریف شده باعث می‌شود آموزش فروش به کارشناسان آسانتر شود. به این ترتیب قادر خواهید بود کارشناسان فروش را به یک نقشه راه ساختار بندی شده مجهز کنید که به آنها امکان می دهد تا خود را با فرآیند فروش شما کاملا تطبیق دهند.

دلیل دیگر اهمیت چرخه فروش این است که با شناخت بهتر چرخه فروش محصول یا خدمات یک کسب و کار می‌توان تیم فروش را به شکلی هدفمند دارای ساختار کرده و آموزش اعضای تیم فروش را نیز بر این اساس تنظیم نمود. مدیران به ویژه مدیران فروش به طور معمول پس از تجزیه و تحلیل چرخه فروش و پی بردن به مشکلاتی که در مسیر پیگیری مشتریان وجود دارد، دوباره نقش‎ها را در تیم فروش خود باز تعریف می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که روند پیگیری فروش مشتریان بدون هیچ مشکلی انجام می‌گیرد. بدین منظور باید به طور منظم فرآیند و چرخه فروش زیر ذره بین باشد و کاستی‌های آن مورد بررسی قرار گیرد تا بتوان آنان را اصلاح نمود.

 

فروشندگی حرفه ای همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.

پرسش و پاسخ :

  • منظور از چرخه فروش گام به گام چیست؟

به مجموعه عملکردهای هر فروشنده در فروش کالا و خدمات با استفاده از پیدا کردن مشتری، برقرار تماس، تبدیل آن به علاقه مند، آماده سازی مشتری، ارایه پیشنهاد، رفع شک و اطمینان و بستن معامله چرخه گام به گام فروش می گویند.

  • چرخه فروش B2B چیست؟

به مجموعه ای از رویدادها یا مراحلی که یک مجموعه فروش قصد دارد محصولات و خدمات مجموعه ای دیگر را ( همکاری در فروش ) به فروش برساند فرآیند فروش B2B  می گویند.

  • چرا چرخه فروش اهمیت دارد؟

چرخه فروش یک فرایند حلقه ای بی نهایت بین مشتری بالقوه و بخش فروش است. چرا که هدف فروش فقط یک محصول نبوده و خدماتی مانند محصولات دیگر، پشتیبانی و بازاریابی از دیگر مراحل چرخه فروش است.

به ما بگو چطور هستیم ؟

میانگین امتیازات ۵ از ۵
از مجموع ۳ رای
نمایش بیشتر

مدرسه کسب و کار آیا

مدرسه کسب و کار آیا، یک موسسه آموزش مهارت‌های فردی و توسعه کسب و کار است که ماموریت آن آموزش روش‌های ایده‌پردازی، راه اندازی و ارتقای کسب و کار، مهارت‌های مذاکره و فروشندگی حرفه ای و به صورت کلی ارتقا و رشد افراد، مدیران و سازمان ها می‌باشد.

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا