سیاست های قیمت گذاری

بارها دیده اید که بسیاری از شرکت ها و سازمان ها برای فروش هرچه بیشتر محصولات و خدمات خود سعی می کنند که با استفاده از یک سری تخفیف ها و پیشنهادات ویژه، قیمت های مقرون به صرفه ای را برای مشتریان ایجاد کنند. اما به نظر شما استفاده از گزینه تخفیف همیشه باعث پیشرفت در روند فروش می شود؟ برای انکه پاسخ این سوال را پیدا کنید با ما در این مقاله همراه باشید

شیوه های قیمت گذاری مقرون به صرفه به چه معناست و چه مزایا و اسیب هایی دارد؟

در بسیاری از موارد استفاده از شیوه های قیمت گذاری مقرون به صرفه  به معنای  به کار گیری بن های تخفیف و آفرهای ویژه،  می تواند به اقتصاد یک شرکت آسیب بزند. حتی ممکن است بعد از گذشت چندین سال متوجه خسارات ناشی از این استراتژی نشویم چرا که در ابتدای امر شاهد پیشرفت آمار فروش هستیم و ظاهر کار نشان می دهد که همه چیز بهتر از قبل است اما غافل از اینکه استفاده نادرست از استراتژی قیمت گذاری مقرون به صرفه به تار و پود اقتصاد سازمان ضربه می زند. برای مثال شرکت الف را در نظر بگیرید که برای پیشی گرفتن از رقبای خود، استراتژی حاشیه سود کم را در پیش می گیرد. اولین ضربه این تولید کننده به تیم فروش خود است. از آنجا که درآمد اعضای این تیم کاملا بستگی به میزان فروششان دارد، آن ها می دانند باید چند برابر ظرفیت عادی تیم های دیگر تلاش کنند تا شاید بتوانند درآمدی برابر با درآمد آن ها داشته باشند تازه باید خوش بین باشند که این اتفاق بیفتد. به همین دلیل آن ها از همان ابتدا دچار بی انگیزگی می شوند. شرکت Bain & Company به منظور بهبود وضعیت قیمت گذاری در شرکت ها اقدام به بررسی روند کاری اعضای تیم فروش، مدیران فروش و مدیران اجرایی بیش از 1700 شرکت B2B کرد که در روند فروششان از تخفیفات و پیشنهاداتی برای ارائه قیمت های مقرون به صرفه به مشتریانشان دارند. این بررسی حاکی از آن است که 85 درصد از همین شرکت ها خود اذعان دارند که استراتژی فروششان باید تغییر کند.

همچنین بررسی های ویژه تری بر روی شرکت هایی که روند فروششان بسیار دقیق و رو به رو رشد بود صورت گرفت و نشان داده شد این شرکت ها نیز مانند شرکت الف که در بالا عنوان شد اقدام به افزایش سهم بازارشان کردند اما برای این منظور، حاشیه سود خود را پایین نیاوردند بلکه استراتژی کاملا متفاوتی از این شرکت پیش گرفتند، آن ها نه تنها اقدام به کاهش حاشیه سود خود نکردند بلکه از طریق افزایش منظم قیمت ها و تصمیم گیری دقیق در این حوزه فروش خود را افزایش دادند، کاری که بسیاری از شرکت ها از آن واهمه دارند. بسیاری از مدیران فکر می کنند که اگر قیمت های خود را افزایش دهند وفداری مشتریان خود را از دست می دهند و در نتیجه میزان فروششان هم پایین می آید. در ابتدا باید به این مدیران بگوییم که احتمالا معنای کلمه وفاداری را نمی دانند و دوم اینکه بله! اگر شما به یک باره و بدون هیچ دلیلی قیمت های خود را چند برابر کنید حتما میزان فروشتان پایین می اید.

کاری که سازمان های موفق انجام دادند افزایش منظم قیمت هایشان بود، آن ها برای این کارشان نظم خاصی تعریف کرده بودند و با تصمیمات صحیحی که برای این میزان افزایش داشتند سهم بازارشان را زیاد می کردند،  افزایش منظم قیمت ها و استراتژی مناسب برای این کار باعث افزایش سهم آن ها در بازار شده بود، حتی این شرکت ها از پیشنهادات و تخفیف هایی هم استفاده می کردند اما در شرایط خاص.

اگر شما به صورت مداوم از تخفیف ها و آفرها استفاده کنید دیگر نمی توانید به چشم یک پیشنهاد به آن نگاه کنید، زیرا اگر در یک برهه زمانی این تخفیف ها را نداشته باشید دیگر مشریان از کالا و خدمات بدون تخفیف شما خریداری نمی کنند . مثلا اگر برای مدت طولانی در ازای خرید دو کالا به مشتری یک کالای اضافه دهید، این پیشنهاد به یک توقع  یا یک انتظار برای مشتریان تبدیل می شود، شاید در ابتدا در ازای افزایش آن یک کالا به فروش بالایی از اجناس دست پیدا کنید اما در این صورت یا دیگر نمی توانید این پیشنهاد خود را حذف کنید و هزینه آن یک کالای اضافی در دراز مدت به یک آسیب جدی تبدیل می شود، یا با اتمام این پیشنهاد خواهید دید با حذف انتظاری که برای مردم ایجاد کردید، چگونه به یک باره روند فروشتان کاهش می یابد.

برای آنکه در این گروه از شرکت های موفق در استراتژی فروش قرار گیرید، به استراتزی های زیر توجه کنید

یک قیمت واحد نداشته باشید

شما نباید یک قیمت حد وسط  و یکسان برای همه مشتریانتان تعیین کنید و بسته به تفاوت مشتریانتان باید این قیمت را تغییر دهید، این کار در همه صنایع به یک صورت انجام نمی گیرد مگر می شود قیمت یک دستمال کاغذی که در پشت آن هم حک می شود با قیمت جعبه دیگری از همین دستمال کاغذی متفاوت باشد؟  شما برای فروش همین جنس هم قطعا مشتریان متفاوتی دارید برای مثال فروش عمده این کالا به فروشگاه های زنجیره ای و فروش آن به سوپر مارکت های کوچکتر، شما برای هر کدام از این بازارهای هدف باید استراتژی قیمت گذاری متفاوتی در پیش بگیرید، فروش عمده این کالا می تواند با پیشنهادات و تخفیفاتی انجام بگیرد اما فروش آن ها به سوپر مارکت ها و مراکز کوچکتر با این روش نباید صورت بگیرد. دستمال کاغذی یک نمونه از یک صنعت است اما صنعت های دیگر با توجه به نوع بازار و مخاطبشان  بسیار راحت تر می توانند این کار را انجام بدهند، حتی می توانند با توجه به خدمات پس از فروش، زمان حمل و نقل و رسیدن به دست مشتریان این قیمت ها را تغییر دهند

قیمت گذاری شما با توجه به ارزشی که می توانید از مشتری کسب کنید، شیوه هایی که برای تولید این کالاها استفاده می کنید، نوع حمل و نقل استفاده شده برای انتقال به بازارها و نوع مشتریان هدف باید متفاوت باشد.

عدم تکرار بیش از حد

هرچقدر کالا و خدماتی که به مشتریان خود ارائه می دهید تکراری باشد دستتان برای افزایش قیمت کم تر باز است. در صورتی که کالا و خدمات شما تکراری باشد، واقعا مشتری چه انگیزه ای برای افزایش پرداخت خود باید داشته باشد؟ از نظر او چیزی در کالا یا خدمات تغییری نکرده که نیاز به هزینه بیشتر داشته باشد اما به هر میزان که کالای شما متفاوت تر از قبل باشد به همان اندازه و کمی بیشتر می توانید قیمتتان را افزایش دهید و می توانید به روندی منظم برای فروش بیشتر خود دست پیدا کنید.

استفاده از دوره ها و آموزش های تخصصی

بسیاری از مدیران اجرایی و اعضای تیم فروش بدون هیچ آگاهی و اطلاعی، تنها با دستور گرفتن ازمقامات بالا اقدام به افزایش قیمت می کنند بدون آنکه نه خود آن ها و نه حتی مدیر آن ها بداند با این افزایش قیمت چه زیان هایی به ساختار سازمان وارد می کنند،افزایش قیمت به این سادگی نیست که به تیم فروشتان زنگ بزنید و به آن ها بگویید قیمت کالا را به این اندازه افزایش بده! وقتی که شما افزایش قیمت دارید در طبع آن افزایش مالیات دارید، کارکنانتان نیز خواهان افزایش دستمزد می شوند، به ناگهان هزینه های تجاری شما شدیدا افزایش میابد و اتفاقات دیگری که حتی به ذهنتان هم خطور نکرده. مشکلات ناشی از رویکرد کاهشی قیمت را هم که در ابتدای مقاله بیان کردیم

پس افزایش یا کاهش قیمت چه زیاد باشد چه کم، باید با منطق، برنامه ریزی و استراتژی فروش همراه باشد. استراتژی که به علت بازار شدیدا نوسانی امروز که شاهد آن هستیم، روز به روز در حال تغییر کردن است، برای آنکه شما هم بتوانید جز 15% از افراد موفق درفروش باشید، باید با متد ها و روش های فروش آشنا باشید. یکی از مهم ترین علل شکست در کسب و کارها، انتخاب افرادی آموزش ندیده برای فروش است. در بهترین حالت تنها معیاری که مدیران برای اعضای تیم فروششان در نظر می گیرند، تجربه است، به همین کوته فکری! فروش یک تخصص است و اگر با این دید به مبحث فروش نگاه نکنیم بدون شک دچار شکست خواهیم شد. چطور ممکن است که برای یادگیری یک تخصص، آموزش و مهارت های آن را فرا نگیریم و بر صندلی آن تکیه بزنیم؟ فرض کنید که یک دندانپزشک بدون آنکه آموزش ها و درس های لازم برای این تخصص را ببیند، بخواهد دندان مریضی را درست کند!

وفادار سازی و کسب رضایتمندی مشتریان مقوله ای بسیار پیچیده است که تنها با تخفیف و آفرها کسب نمی شود بلکه ابزارهای تشویقی برای افزایش فروش وجود دارند که به کمک ان ها می توان به این اهداف رسید. با مراجعه به لینک مقابل و ثبت نام در کلاس های تخصصی مهندسی فروش ضمن آگاهی از این ابزارها می توانید با مقوله مهندسی فروش به صورت کامل اشنا شوید

ثبت نام دوره مهندسی فروش کلیلک کنید.