نهایی کردن فروش

نهایی کردن فروش

نهایی کردن در بحث فروش، مهمترین مسئله است. نهایی کردن فروش اولین هدف هر شخصی است که به نوعی در ارتباط با فروش محصول، خدمات یا ایده به اشخاصی یا شرکت ها است. بیشتر فروشندگان از موقعیت هایی که در آن احساسی شکست کنند، خود را کنار می کشند؛ چون نگران اند که نتوانند از پس فروش محصول برآیند.

یکی از مهمترین مسائلی که باید در کار فروش به آن توجه داشت، دوست داشتن فروش است. اگر بخواهید در زمینه فروش موفق و برتر باشید باید تمرکز داشته باشید و باید درباره مشتری های خود مطالعه و تحقیق کنید.

تعریف نهایی کردن فروش

نهایی کردن فروش معانی گوناگونی دارد. به نظر بعضی افراد، تنها به معنی ثبت سفارش یا درآمد حاصل از فروش است و برای بعضی دیگر، به معنی حداکثر استفاده از ساعتهای صرف شده برای تحقیق، برنامه ریزی، ارائه محصول، پرس وجو، متقاعد کردن مشتری، کشف موقعیت ها و سرانجام کمک به مشتری ها برای خرید محصولی است که شما ارائه می دهید.

نهایی کردن فروش یعنی گرفتن جواب قطعی از مشتری که فروش را به مرحله بعدی (قراداد نهایی، ارسال فاکتور، هماهنگی جلسه برای قرارهای بعدی و …) سوق می دهد.

نهایی کردن فروش چه گزینه هایی را در برنمی گیرد؟

نهایی کردن فروش در ابتدای کار برای شما حتماً سخت و پر دردسر خواهد بود؛ اما به مرور زمان و با کسب تجربه های بیشتر، مشتاق می شوید که مشتری ها را به سوی خود جلب کنید و نظر منفی شان را تغییر دهید. اغلب فروشندگان شما را وادار می کنند باور کنید آنچه آنها انجام می دهند، کاری اسرارآمیز و جادویی است و توانایی در نهایی کردن فروش، کاری است که شما یا ذاتاً استعداد آن را دارید یا اصلاً استعداد آن را ندارید؛ درحالی که اینگونه نیست.

مهارت closing در فروش به معنی نهایی کردن فروش است. یعنی زمانی که مشتری آماده خریدن شده به وی اجازه ندهیم که برود و با مهارت خود فروش را قطعی کنیم.

نهایی کردن فروش مفاهیم زیادی را در بر می گیرد:

  • هنر است

هر کلمه ای که می گویید، جادو می کند؛ خواه درباره پول باشد یا درباره تجربه. شما با کلامتان تصویری ایجاد می کنید و با این کار تلاش می کنید مشتری های خود را ترغیب نمایید که به این تصویر توجه کنند، شما احساسات آنها را جذب می کنید و آنقدر این تصویر و احساسات را پررنگ می کنید که مشتری ها سرانجام از لحاظ عاطفی به سمت آن حرکت می کنند.

  • با تمرین تقویت می شود

از طرفی، نهایی کردن فروش بدون به کار گرفتن مهارتها درباره مشتری های سخت است. شما باید به خودتان فرصت بدهید و نگران نباشید که شرایط زمان، مکان یا افراد یکسان نیست؛ تنها به نهایی کردن فروش فکر کنید. هرچه محکم تر و آماده تر باشید، به همان میزان، استعداد انجام این کار در شما تقویت می شود.

  • طبیعی است

نهایی کردن فروش باید حرکتی منطقی باشد. یعنی نوعی پیشرفت طبیعی به سمت مرحله نهایی فرآیند فروش. اگر امروزه نهایی کردن فروش، امری طبیعی به نظر نمیرسد، به این معنی است که شما باید اطلاعات لازم را در این زمینه بدست آورید تا بدانید چه حرکتی بکنید و به همین شیوه به مسیرتان ادامه دهید.

  • سرگرمی است

فروش موفقیت آمیز بسیار لذت بخش است. موفقیت دور از دسترس نیست. وقتی شادی حاصل از فروش عالی را تجربه کنید، صرف وقت برای تمرین و تلاش، با ارزش میشود.

  • همیشه ممکن است

در ملاقات با مشتری های خود دقت کنید، متوجه می شوید آنها می خواهند مالک آن محصولی باشند که شما پیشنهاد می کنید.اگر زمان مناسبی را انتخاب کنید، حتماً مشتری می شوند. حتی ممکن است شرایطی مانع شود که مشتری جلب شود، در اینجا وظیفه شما برطرف کردن موانع موجود و نهایی کردن فروش است.

مهارت closing در فروش به معنی نهایی کردن فروش است. یعنی زمانی که مشتری آماده خریدن شده به وی اجازه ندهیم که برود و با مهارت خود فروش را قطعی کنیم.

۱۰ توصیه حیاتی برای نهایی کردن فروش

۱- شایستگی لازم را به دست آورید:

قبل از اینکه فروش را شروع کنید باید ابتدا فروشنده شایسته ای باشید. شما زمانی فروشنده خوبی خواهید بود که به وعده هایتان عمل کنید و بتوانید پاسخگوی خواسته ها و سوالات خریداران باشید، به موقع برای قرار ملاقات آماده شوید و مشتاق ارائه خدمت به مشتری باشید. برای اینکه شایستگی لازم برای فروش را داشته باشید ابتدا باید بتوانید بر این موضوع تمرکز کنید که چطور می توانید به مشتری برای حل مشکلاتش کمک کنید.

۲- از مشتری در مورد مراحل بعدی سوال کنید

بهتر است بعد از هر توضیحی که ارائه می کنید از خود مشتری سوال بپرسید تا میزان علاقه مندی او برای ادامه فروش را بسنجید. اگر حس کردید که لازم است، توضیحات و پیشنهادات بعدی که می تواند شما را به نهایی کردن فروش نزدیک تر کند ارائه دهید. در هر مرحله از مشتری سوالاتی بپرسید تا بدانید چه زمانی برای خاتمه دادن فروش مناسب است.

اشتباه بسیاری از فروشنده ها اینست که نمی دانند مرحله تکمیل خرید را در کدام بخش به صحبت هایشان اضافه کنند و با ارائه توضیحات اضافی نهایی کردن فروش را به تعویق می اندازند.

۳- با در نظر داشتن هدف نهایی شروع کنید

هر مرحله از چرخه فروش شما را بیشتر با مشتری همراه میکند. اما باید در هر صحبت و تعامل با مشتری گام بعدی و مقصدتان را در ذهن داشته باشید و با تمرکز بر هر واکنش مشتری، به خاطر داشته باشید که مقصد نهاییتان کجاست و تلاشتان را  بر روی نهایی کردن فروش متمرکز کنید. پس در هر مرحله از چرخه فروش بر هدف خود متمرکز باشید.

۴- همانقدر که امتیاز می دهید امتیاز بگیرید

یک قانون را به خوبی در ذهن داشته باشید. اینکه بعد از هر امتیازی که به مشتری می دهید در عوض چیزی از او درخواست کنید. اگر او از شما درخواست نمایش محصول را داشت در عوض از او درخواست کنید که اگر نمایش ثابت کرد که محصول یا خدمتتان نیاز او را برطرف می کند او به مرحله بعدی که احتمالا خاتمه فروش است، متعهد بماند. امتیازدادن و دریافت کردن در طول چرخه خرید به یک اندازه اهمیت دارد.

۵- ارزش بیشتری بفروشید

در بازاری که به شدت به قیمت وابسته است برنده کسی است که مزیت بیشتری نسبت به قیمتی که اعلام می کند ارائه دهد. ارزش به وسیله بازار تعیین نمی شود بلکه به وسیله مشتری تعیین می شود برای اینکه فروش را با موفقیت به پایان برسانید به آنها ثابت کنید که محصول یا خدمتتان ارزش و شایستگی بیشتری نسبت به قیمت دارد.

۶- قولی بدهید که عملی باشد

اشتباهی که بسیاری از فروشندگان تازه کار انجام می دهند اینست که وعده هایی به مشتری می دهند که نمی توانند محقق کنند.

۷- زودتر از موعد کالا را تحویل بدهید

تحویل قبل از موعدی که مشتری انتظار دارد یعنی رفتن فراتر از توقعات مشتری. صداقت در عمل کردن به وعده ها و تحویل به موقع باعث ایجاد حس ارزشمندی در ذهن مشتری و موفقیت بیشتر در فروش می شود.

۸- با رقبایتان خوب باشید

در هر فروشی رقیبی وجود دارد. رقابت می تواند به شکل یک شرکت مشابه دیگر یا یک مشتری که تصمیم خرید از شما را ندارد در برابرتان ظاهر شود. اگر از رقبایتان بدگویی کنید مشتری را در حالت دفاعی قرار می دهید. در عوض بهتر است رقیبتان را در زمینه هایی که معتقدید خوب عمل می کند ستایش کنید و بعد از نقاط قوت خودتان و زمینه هایی که بهتر عمل می کنید صحبت کنید.

۹- آماده و با برنامه باشید

اگر تا این مرحله کارتان را به درستی انجام داده اید و ارزش و مزیت خود را در برابر قیمت ارائه شده بیشتر از انتظار نشان داده اید وقت آن است که برای به پایان رساندن فروش آماده باشید و برنامه ریزی کنید. باید تمام اطلاعات و انگیزه هایی که کمک می کند مشتری به سمت نهایی کردن فروش نزدیک تر شود را استفاده کنید. شما برای موفقیت در این مرحله باید هر گونه سوال یا انتقادی را از قبل پیش بینی کنید و آماده پاسخ به هر سوالی در این مرحله باشید.

۱۰- ساکت بمانید

قانون طلایی فروش به همین سادگی است. بعد از اینکه سوال آخر را پرسیدید دیگر چیزی نگویید چون بعد از سوال پایانی در یک چرخه فروش اولین کسی که صحبت کند بازنده است. به عبارت دیگر اگر مشتری اجازه فروش را به شما داده وقتی جمله آخر را برای نهایی کردن فروش گفتید دیگر باید سکوت کنید.

” اگر می خواهید درصد فروشتان افزایش یابد باید در برابر وسوسه صحبت کردن مقاومت کنید و یاد بگیرید که ساکت بمانید. “

نهایی کردن فروش از نگاه برایان تریسی

برایان تریسی یکی از سخنرانان حوزه فروش شش شرط زیر را برای نهایی کردن فروش مطرح می‌کند:

  1. باید مثبت، مشتاق و علاقه‌مند باشید تا فروش را نهایی کنید. احساسات سری هستند. وقتی مشخص شد می‌خواهید این فروش را نهایی کنید، میل و اشتیاق شما تأثیر قدرتمندی بر مشتری می‌گذارد و فروش را نهایی می‌کند.
  2. خواسته‌های مشتری باید برای شما روشن باشد و بدانید که مشتری چه می‌خواهد و از محصولات شما چه انتظاری دارد.
  3. مشتری باید پیشنهاد شما را درک کند و از ارزشکالا یا خدمت شما مطلع گردد. او باید بداند که کالای شما برای او چه می‌کند و چه تأثیری بر زندگی و کار او به جا می‌گذارد.
  4. مشتری باید به شما ایمان داشته باشد و اعتماد کند. باید ارتباط مؤثری میان شما و او برقرار باشد. مشتری باید مطمئن باشد محصول موردنظر را به‌موقع تحویل خواهد گرفت.
  5. مشتری باید از امتیازات و فواید پیشنهادشده از طرف شما به سود خود استفاده کند. مشتری باید کالایی که می‌فروشید دوست بدارد. اگر مشتری خواهان کالا یا خدمت شما نباشدنهایی کردن فروش با او بیهوده است.
  6. محصول شما باید برای مشتری مناسب باشد و نیازهای او را به بهترین شکل برآورده سازد و مشتری توانایی پرداخت داشته باشد و مطمئن شود که این محصول یا خدمت دقیقاً همان چیزی است که او می‌خواهد.

زمانی که این شش خواسته مشتری برآورده گردد می‌توانید با اطمینان در راستای نهایی کردن فروش گام بردارید. اگر هر یک از این‌ها برآورده نشوند، مشتری از نهایی کردن فروش خودداری خواهد کرد.