مهندسی فروش چیست؟

در علم مدیریت مفاهیم بسیار مهم و گسترده ای وجود دارد که توجه به هر یک از آن ها می تواند موفقیت و یا عدم موفقیت یک کسب و کار را سبب شود. یکی از مهم ترین این مفاهیم مهندسی فروش است. این مفهوم تخصصی را هر چند بسیاری از مردم شنیده اند، اما اکثر مردم به طور دقیق نمی دانند که مهندسی فروش چیست؟ از این رو در راستای معرفی بیشتر مفاهیم عمده در زمینه علم مدیریت در این مطلب قصد داریم به توضیح کامل و جامع این مفهوم بپردازیم. با ما همراه باشید.

تعریف مهندسی فروش (مهندسی فروش چیست؟)

مفهوم مهندسی فروش یا Sales Engineering در حقیقت به معنای پشتیبانی فنی از خریداران یا توزیع کنندگان یک محصول و یا ارائه دهندگان خدمات می باشد. در حقیقت مهندس فروش به خریداران بالقوه یک محصول یا خدمت کمک می ‌کند که به خوبی مشخصات فنی محصول یا ویژگی های خدمت را درک کرده و بتواند با مقایسه و ارزیابی سایر محصولات و یا خدمات مشابه بهترین تصمیم را اتخاذ نماید و انتخابی مناسب داشته باشد.

به طور ساده در تعریف مهندسی فروش و وظایف یک مهندس فروش می توان گفت، مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و کافی در مورد محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارد، داشته و در این مورد آموزش های لازم را دیده باشد تا در مواجهه با خریداران بالقوه بتواند اطلاعات کافی و قانع  کننده ارائه نماید.

همان طور که عرض شد از ویژگی های اساسی یک مهندس فروش اشراف داشتن به  ویژگی های محصولات و خدمات ارائه شده توسط کسب و کار می باشد. همچنین یک مهندس فروش باید از مهارت ‌های عام فروش نیز برخوردار باشد و یک فروشنده حرفه ای نیز به حساب بیاید. او باید همیشه خود را نسبت به آخرین ویژگی های فنی محصولات به روز نگه دارد و دارای اطلاعاتی آپ تو دیت باشد. یکی از تفاوت های اصلی یک مهندس فروش با یک فروشنده معمولی در تشریح شاخص‌ های فنی محصولات و خدمات و همچنین ارائه راهکار مناسب برای خریدار است که به شکل طبیعی و ذاتی با بخش تحقیق و توسعه کسب و کار نیز در ارتباط تنگاتنگ می ‌باشد. کاملا واضح و مبرهن است که اشراف و اطلاع دقیق از مشخصات فنی محصولات و خدمات ارائه شده توسط رقبای کسب و کار نیز از ملزومات کار یک مهندس فروش موفق است.

با توجه به شرایط کنونی بازار،نیاز به مهارت های مذاکره در فروش بیش از پیش احساس می شود. تکنیک های فروش و مذاکره از مهم ترین مهارت های مدیران کسب و کارهاست

چرا کلمه مهندسی را به کار می بریم؟ (مهندسی فروش چیست؟)

دلیل به کار بردن کلمه مهندسی در این زمینه این است که در حقیقت عبارت ناظر بر نوعی از مهندسی می باشد که کاملا خلاقانه و در حیطه بازاریابی است، هر چند که در ذیل علم مدیریت قرار می گیرد.

دکارت در فلسفه، برنامه‌ ریزی بر مبنای صفر را مطرح می‌ کند. این فلسفه در بحث تخصصی تجارت و فروش به این معناست که باید همواره درباره ‌آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر می‌ گذارد اندیشه مجدد نمود.

در اینجا مفهوم مهندسی به منظور پیدا کردن راه‌ های جدید ورود به آینده و ساختن محصولات و محیط‌ های تازه که منافع آن متوجه یک کسب و کار باشد نه رقبای آن، به کار می رود. پس بنا بر تعریف ذکر شده باید موقتا هرچه در ذهن داریم خارج کرده و ذهن خود را صفر کنیم. خلاقیت که در ذیل مفهوم مهندسی نهفته است به معنای تغییر در رفتار گذشته است نه انتقاد از رفتار گذشته و به همین ترتیب مفهوم مهندسی فروش بر اساس خلاقیت فردی در فروش شکل گرفته است.

دلایل موفقیت یک مهندس فروش (مهندسی فروش چیست؟)

به طور کلی می توان گفت موفقیت یک مهندس فروش در وهله اول به میزان تسلط و دانش فنی وی و در درجه بعدی به تلاش وی برای به روز نگه ‌داشتن این دانش فنی با آموزش مجدد در طول زمان باز می ‌گردد. هرگز نباید اطلاعات فنی مهندس فروش از اطلاعات مشتری بالقوه کمتر و قدیمی تر باشد. زیرا در این هنگام هرگز حرف های وی در مشتری بالقوه تاثیر مثبتی نخواهد داشت و مشتری به هیچ وجه به گفتار وی اعتماد نخواهد کرد. باید در نظر داشت دلایل و مواردی که یک مهندس فروش را در این حرفه و شغل تخصصی به موفقیت رهنمون می نماید، این است که وی حتما باید در مورد کالا یا خدمتی که ارایه می ‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش ‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد کلیه ابعاد و ویژگی های محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌ های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند و حتی مکالمه ای کاملا فنی و تکنیکی در این زمینه با فرد متخصص از شرکت خریدار برقرار نماید.

فروش حرفه ای و مذاکره همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.