چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟

تشخیص منافع (Interests)  به اندازه‌ تشخیص مواضع (Positions) ساده نیست. چرا که مواضع رسماً اعلام می‌شوند و منافع ممکن است مستقیماً مورد اشاره قرار نگیرند. (چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

به همین علت، تقریباً تصویر یک کوه یخ شناور در آب به نماد شناخته ‌شده‌ منافع و مواضع تبدیل شده است. این تصویر به ما یادآوری می‌کند که آن‌چه در نگاه اول (روی سطح آب) می‌بینیم، صرفاً مواضع هستند و برای کشف منافع باید بیشتر تلاش کنیم. (چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

منافع را به شکل‌ های مختلفی دسته ‌بندی می‌کنند. یکی از این شیوه‌ها، تقسیم منافع به ذاتی و ابزاری است:

تقسیم بندی منافع به ذاتی و ابزاری

منافع ذاتی (Intrinsic) منافعی هستند که در ذات خود ارزشمند هستند و صِرفِ دستیابی به آن‌ها، رضایت شما را تأمین می‌کند.

اما منافع ابزاری (Instrumental) به این‌علت برای شما مهم هستند که به واسطه‌ یک هدف یا منفعت دیگر، برای شما مهم شده‌اند.

مثال زیر می‌تواند تفاوت منافع ذاتی و ابزاری را بهتر نمایش دهد:

فرض کنید در مذاکره حقوق با خودتان قرار گذاشته‌ اید که که حقوق‌ دریافتی‌تان از عدد مشخصی کمتر نباشد. ما در این ‌جا کاری به این نکته نداریم که در ظاهر چه درخواستی را مطرح می‌کنید. چون این درخواست، موضع شماست. بحث‌ ما چیزی است که در ذهن خود به عنوان خواسته‌ واقعی در نظر گرفته‌اید.(چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

علت در نظر گرفتن آن کف مشخص می‌تواند این باشد که شما هزینه‌ زندگی و اجاره‌ خانه و موارد مشابه را محاسبه کرده‌اید و به نتیجه رسیده‌اید که با کمتر از یک عدد مشخص، نمی‌توانید آن هزینه‌ ها را پوشش دهید (اگر شرکت یک خانه در اختیارتان قرار دهد، احتمالاً حاضر می‌شوید حقوق کمتری بگیرید).

اما ممکن است به این نتیجه رسیده باشید که من مقدار مشخصی می‌ارزم و اگر شرکتی می‌خواهد من را در اختیار داشته باشد باید هزینه‌ام را پرداخت کند. در این‌جا خود این عدد، منفعت ذاتی و نهایی شماست و حاضر نیستید آن را با امتیاز دیگری معامله کنید. البته ممکن است گاهی اوقات بتوانید با کمی تفسیر متفاوت، یک منفعت ذاتی را به عنوان منفعت ابزاری تعریف کرده یا بالعکس، یک ابزار را به عنوان هدف ذاتی تفسیر کنید.

اما اصل ماجرا این است که وقتی می‌گوییم منفعت ذاتی منظورمان این است که در جلسه‌ مذاکره نمی‌توان به سادگی آن را با امتیاز دیگری معامله کرد.(چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

اما موضوع اصلی این درس ما، تقسیم‌بندی ذاتی و ابزاری نیست بلکه می‌خواهیم به دسته‌ بندی چهارگانه‌ دیگری بپردازیم که جنبه‌ کاربردی بیشتری دارد و می ‌تواند توانایی شما را در تحلیل مذاکره، افزایش دهد.

این دسته‌ بندی، چند دهه قبل توسط دو نفر به نام لَکس و سِبِنیوس (Lax & Sebenius) انجام شد و آن‌قدر مفید و کاربردی بود که هنوز هم، اغلب کتابهای مرجع مذاکره همان را (با عنوان مخفف L&S) به مذاکره‌کنندگان توصیه می‌کنند :

  • منافع اساسی
  • منافع فرایندی
  • منافع رابطه‌ای
  • منافع ارزشی
  • منافع اساسی در مذاکره
  • منافع اساسی (Substantial Interests) معمولاً همان‌ خواسته‌هایی هستند که در نخستین تحلیل مذاکره به چشممان می‌آیند. منفعت اساسی مذاکره‌ی استخدامی برای مصاحبه ‌شونده، استخدام با بهترین حقوق و مزایا است. چنان ‌که منفعت اساسی برای خریدار یک خودرو، به دست آوردن مالکیت خودرو با پرداختن کمترین هزینه‌ی ممکن، فرض می‌شود.

هم‌چنین منفعت اساسی یک کارخانه ‌دار از خرید خط تولید، راه‌اندازی کارخانه با کمترین هزینه و بهترین کیفیت ممکن و نیز بهره ‌وری مطلوب است. اغلب حدس‌های اولیه‌ای که افراد ناآشنا با الگوی چهارگانه‌ی L&S از منافع مذاکره مطرح می‌کنند، در همین دسته قرار می‌گیرند.

اما موضوع مهمِ این درس، سه دسته منفعت دیگری است که ممکن است از چشم ما پنهان بمانند و آن‌ چنان ‌که باید، به آن ‌ها توجه نکنیم.

منافع فرایندی در مذاکره

منافع فرایندی (Process Interests) به نتیجه‌ مستقیم مذاکره کاری ندارند؛ بلکه به فرایند و مسیر شکل ‌گیری و شیوه‌ اجرای مذاکره توجه دارند.

مثال‌های زیر، نمونه‌هایی از منافع فرایندی هستند:

برای من مهم است که من این مذاکره را انجام دهم؛ نه هیچ ‌یک از همکاران شرکت. حتی اگر نسبت به سایر همکارانم، دستاورد کمتری داشته باشم.

موفقیت حاصل از این توافق، باید به نام حزب ما نوشته و ثبت شود. حتی اگر مجبور شویم تا انتخابات بعدی صبر کنیم و روند فعلی را به تأخیر بیندازیم.

مدیرعامل شرکت، اصرار دارد که مذاکره با حضور کارشناسان شرکت و تأیید آن‌ها انجام شود (حتی اگر این کار، هزینه و زمان اجرای مذاکره را افزایش دهد).

حالا که من به عنوان کارشناس حقوقی در جلسه حضور دارم، باید یک بحث حقوقی هم روی این قرارداد انجام شود. مهم نیست که واقعاً این قرارداد چالش حقوقی دارد یا نه؛ اما من باید در فرایند مذاکره دخالت داده شوم.

مدیرعامل می‌گوید که این قرارداد باید قبل از امضا به تأیید هیات مدیره برسد. من به شفافیت متعهد هستم و ترجیح می‌دهم آن‌ها را در مقابل عمل انجام شده قرار ندهم و حتماً دیدگاه و نظریا‌اتشان را بدانم (حتی اگر بخشی از قرارداد از سلیقه‌ من دور شود).

علاوه بر واحد تدارکات، واحد مصرف ‌کننده در کارخانه هم باید زیر نسخه‌ نهایی این درخواست خرید را امضا کند.

این‌ که برای واحد تدارکات مهم است که واحد مصرف ‌کننده هم در جریان خرید باشد، یک منفعت فرایندی مثبت است.

اما ممکن است این‌ که مدیرعامل اصرار دارد امضای کارشناسان را زیر قرارداد بیاورد، با انگیزه‌ فرار از مسئولیت باشد.

به هر حال ما در این‌جا قصد تقسیم ‌بندی اخلاقی منافع را نداریم. فقط می‌خواهیم تأکید کنیم که در کنار منافع اساسی، شکل‌های دیگری از منافع هم وجود دارند که اگر آن‌ها را نبینیم یا جدی نگیریم، نمی ‌توانیم مذاکره را آن ‌چنان‌ که باید و شاید، مدیریت کنیم.

منافع رابطه‌ ای

منافع رابطه‌ای (Relationship Interests) دسته‌ دیگری از منافع هستند که ممکن است مورد توجه مذاکره‌ کنندگان قرار داشته باشند.

این منافع، معمولاً حول ایجاد رابطه، حفظ رابطه‌ موجود و یا زمینه ‌سازی برای رابطه‌های آتی شکل می‌ گیرند.

ممکن است یک شرکت پیمانکاری، صرفاً برای این‌که در فهرست سوابق خود نام یک کارفرمای بزرگ و معتبر را داشته باشد، حاضر شود قراردادی را – حتی با ضرر اقتصادی – منعقد کند.

ممکن است هدف یک دوست از فروش ماشینش به دوست دیگر، لطف کردن به او و تقویت رابطه‌ دوستیشان باشد (چون فکر می‌ کند این ماشین، گزینه‌ی خوبی برای اوست یا این‌که می‌تواند شرایط پرداخت ویژه‌ای برای او قائل شود).

منافع ارزشی
منافع ارزشی (Interests in Principle) مواردی هستند که به اصول و چارچوب‌ها و سلسله مراتب ارزش‌های طرف‌های مذاکره‌ کننده باز می‌ گردند.(چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

به این مثال‌ها توجه کنید:

ممکن است برای شما مهم باشد که کالایی که می‌خرید، از راه قانونی وارد کشور شده و مالیات آن پرداخت شده باشد. ممکن است کسی که برای استخدام در جایگاه مدیر روابط عمومی به مدرسه‌ آموزشی شما مراجعه کرده، خدمت در صنعت آموزش را یکی از اصول و دغدغه‌های خود بداند.

ممکن است کسی آن ‌قدر در دیدگاه‌های سیاسی خود تند باشد که حاضر نباشد با فرد یا شرکتی که دیدگاه سیاسی متفاوتی دارد، معامله کند و الان هم، چیزی که باعث شما با شما بر سر میز مذاکره بنشیند این است که شما از حزبی که او دوست ندارد، حمایت نمی ‌کنید.

تأکید کشورها بر مواردی مانند استقلال و تمامیت ارضی در مذاکره ‌‌های اقتصادی و توافق‌های توسعه‌ همکاری هم، نمونه‌ دیگری از منافع ارزشی در مذاکره است.

در پایان لازم است بر سه نکته‌ مهم تأکید کنیم:

فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل، صرفاً یک نوع منفعت داشته باشد. ممکن است در مذاکره ‌ای دو یا سه یا چهار نوع منفعت وجود داشته باشند.  نقش شما در این شرایط، تشخیص اولویت ‌بندی این منافع در ذهن طرف مقابل است.
فراموش نکنید که قرار نیست طرف مقابل هم با منافعی مشابه و از جنس منافع شما در مذاکره حاضر شده باشد. پس مراقب باشید که افکار خودتان را بر روی طرف مقابل، برون ‌فکنی نکنید.
به‌خاطر داشته باشید که منافع با وجودی که از مواضع زیربنایی‌ تر هستند، باز هم قابل تغییرند. ممکن است در ابتدای یک مذاکره، کسی با هدف کسب سود وارد مذاکره شود. اما آن‌ قدر اخلاق، منش و روش طرف مقابل را بپسندد که در میانه‌ راه، منافع رابطه‌ ای را در اولویت بالاتری نسبت به منافع اساسی قرار دهد.
کلام آخر ما به شما هم این است که:

همان ‌طور که در این درس و درس ‌های دیگر از سلسله مباحث مذاکره تأکید شد، همواره به خاطر داشته باشید که تمام توان و ظرفیت فکری و ذهنی‌ خود را پیش از مذاکره و در زمان مذاکره، صرفِ تحلیل مواضع نکنید و بخشی از انرژی خود را هم صرف این سوال کنید که طرف مقابل، چه نوع منافعی در این مذاکره دارد و به بیان دیگر:  برای تأمین چه منافعی روبروی من نشسته است؟

مذاکره ابزاری است که در دنیای امروز در زندگی شخصی و  کاری بسیار مورد استفاده قرار می گیرد که به وسیله آن میتوانید در مذاکرات خود نتیجه بهتری بگیرید. شما میتوانید با وارد شدن به لینک زیر در کلاس مذاکره حرفه ای در فروش مدرسه کسب و کار آیا ثبت نام کرده و این مهارت مهم را آموزش ببینید. (چگونه منافعتان را در مذاکره بیان کنید؟)

فروش حرفه ای و مذاکره همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.