مذاکره چیست؟ هنگامی که منافع دو طرف در هر زمینه ای یکی نباشد، دور طرف باید با یکدیگر صحبت کنند تا به نتیجه برسند، که به این فرآیند مذاکره گفته می شود.

مذاکره چیست؟

بسیاری از ما به هنگام مواجهه با عبارتی مذاکره بلافاصله مذاکرات سیاسی بین کشورها و دولت ها یا مذاکرات داخلی بین احزاب سیاسی به ذهنمان متبادر می شود. اما حقیقتا این پاسخ دقیقی برای این سوال نیست که مذاکره چیست؟ در حقیقت بسیاری از مراوده های روزمره ما که در زمینه های مختلفی از جمله خانوادگی و به ویژه کاری انجام می شود، مذاکره می باشد. شاید نتیجه این گونه مذاکرات بسیار محدود تر باشد و فقط به خود ما و نهایتا خانواده و اطرافیانمان برسد، اما این مقیاس کوچک نمی تواند باعث شود که کلا این فرآیند را مذاکره ندانیم. مذاکره می تواند در هر زمینه ای و در هر مقیاسی و با نتایج جزئی و کلی انجام گیرد. در ادامه به تفصیل به تعریف مفهوم مذاکره می پردازیم.

“مذاکره چیست؟” : تعریف مذاکره

در حقیقت وقتی منافع دو طرف در هر زمینه ای یکی نباشد، برای رسیدن به یک توافق که تا حدودی رضایت هر یک از طرفین را جلب نماید باید اقدام به مذاکره کرد. از یاد نبریم در مذاکره باید امتیازاتی داده و امتیازاتی گرفت. هر یک از طرفین سعی دارند امتیازات مد نظر خود را از مذاکره دریافت نمایند. از این رو هیچ مذاکره عاقلانه ای نمی تواند صد درصد رضایت یکی از طرفین را جلب کند.

“مذاکره چیست؟” : اهمیت مذاکره در کسب و کار

هر کسب و کاری برای موفقیت و پا برجا ماندن و در وهله بعدی رشد و توسعه به مذاکره کننده خوب نیاز دارد. مهم نیست کسب و کار در چه مقیاسی باشد. اگر کسب وکار فقط یک مغازه خرده فروشی داخل شهر است، فروشنده باید خود یک مذاکره کننده خوب باشد که در مواجهه با مشتریان بالقوه بتواند آن ها را به خرید ترغیب نماید و با دادن تخفیف یا امتیازاتی دیگر بتواند آن ها را به خرید از مغازه خود ترغیب کند. اما در کسب و کارهای متوسط و بزرگ، معمولا یک تیم مدیریت فروش و بازاریابی وجود دارد که وظیفه آن ها مذاکره اصولی با مشتریان است تا بتوانند هر چه بیشتر مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل کسب و کار خود تبدیل نمایند.

“مذاکره چیست؟” : تاکتیک های مذاکره

برای بدست آوردن مهارت مذاکره ابتدا باید با پیش نیازهای آن یعنی تاکتیک های مذاکره آشنا شد که به اختصار اشاره می کنیم:

– در گام اول باید مقدمات مذاکره را چید و تعیین کرد که بحث به چه صورت و از چه طریقی می بایست آغاز شود و تعیین گردد که در این مذاکره هدف چیست و بدست آوردن چه مسائل مادی یا معنوی مد نظر است .حال باید موارد احتیاطی احتمالی و خطرات موجود در مذاکره را تعیین کرده  و آن ها را با اهداف مذاکره بسنجید و ببینید چند درصد احتمال دارد مذاکره به سود شما بیانجامد.

– گام دوم زمان بندی مذاکره است که بسیاری از اهمیت آن غافل هستند. در صورتی که اطلاعی از زمان بندی مذاکره نداشته باشید ممکن است بسیاری اصول و فنون مذاکره که منجر به دریافت اهداف میشوند در زمان مذاکره اتفاق نیفتد .اینکه بدانید کدام سوال و کدام پاسخ در چه زمانی باید داده شود از اصول بسیار مهم فن مذاکره است .

– نکته مهم بعدی این است که حساسیت ها را در طول مذاکره رها کنید. طرف مذاکره شما در صورتی که متوجه حساسیت شما روی یک موضوع خاص شود، مانور و تاکید روی آنرا برای بردن در مذاکره و کسب امتیازات بیشتر به کار می بندد. در حقیقت در هیچ یک از صحبت های خود نباید نقطع صعف خود را به طرف مقابل نشان دهید.

– لازم است برای  داشتن مذاکره موفق شنونده خوبی باشید و ابتدا بگذارید طرف مقابل نیازهای خود را بگوید و به خوبی به وی گوش دهید و سپس سعی کنید بر طبق گفته های وی، محصول یا خدمات ارائه شده خود را منطبق بر نیازهای وی معرفی نمایید. بر عکس تصور، کسانی که بیش از حد سخن می گویند و زمانی را برای شنیدن فرد مقابل اختصاص نمی دهند عمدتا بازنده مذاکره هستند. طبیعتا افراد کم حرف و کم رو که از فرصت خود برای حرف زدن استفاده نمی کنند هم در مذاکرات شکست می خورند.

– یکی دیگر از تاکتیک های مذاکره، استفاده از فنون زبان بدن است که موجب می شود انتقال پیام از شما به طرف مقابل بهتر صورت گیرد و همچنین با آشنایی با این موارد می توانید حال طرف مقابل و احساسش را به درستی درک کرده و رفتار خود را مطابق با آن تنظیم کنید.

فروش حرفه ای و مذاکره همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.