مذاکره برد برد

در هر مذاکره ای جدا از موضوع مذاکره، رسیدن به اهداف از پیش تعیین شده برای هر یک از طرفین هدف اصلی است. طبیعی است که هر طرف قصد دارد بیشترین اهداف از پیش تعیین شده را بدست بیاورد. در جاهایی که تعارض منافع بین طرفین مذاکره جدی است، بحث امتیاز دادن و امتیاز گرفتن بسیار مورد توجه قرار می گیرد. در حقیقت دو طرف در چنین شرایطی در صورتی به توافق راضی می شوند که در ازای مهم ترین خواسته های خود برخی از مهم ترین خواسته های طرف مقابل را هم قبول کنند تا دو طرف به توافق رضایت دهند. به چنین شرایطی مذاکره برد برد می گویند. در حقیقت در چنین توافقی بخشی از خواسته های هر یک از طرفین مذاکره برآورده می شود که بدین وسیله به توافق رضایت می دهند.

تعریف مذاکره

در هر موردی وقتی منافع دو نفر یا دو سازمان یا حتی دو کشور با هم تعارض داشته باشد، باید برای رسیدن به شرایطی که منافع دو طرف به حد ممکن تامین شود، فرآیندی به نام مذاکره صورت گیرد. به طور دقیق می توان گفت مذاکره یعنی بررسی دقیق وضعیت ما و وضعیت طرف مقابل با هدف دست یافتن به سازش‌ های مورد پذیرش متقابل که ما به واسطه‌ آن بتوانیم به بسیاری از مواردی که مورد نظر داشتیم و امکان آن وجود دارد، دست یابیم. شاید در ابتدا به نظر بیاید مخالفت‌ هایی جدی وجود دارد و اهداف طرف مقابل کاملا متفاوت با آن چیزی است که فکرش را می ‌کردیم، اما این وضعیت‌ ها بر خلاف آنچه ابتدا به نظر می ‌رسند، بسیار کم و نادر هستند.

قبل از مذاکره باید فکر کرد که طرفین انتظار دارند از مذاکره به چه دستاورد ها و نتایجی برسند؟ نتایج مذاکرات پیشین به چه صورت بوده؟ و انتظار می‌ رود نتایج در آینده به چه صورت باشند؟ عواقب باخت و یا برد شما در مذاکره چیست؟ این عواقب برای طرف ‌مقابل به چه صورت ‌اند؟ در رابطه‌ بین دو طرف قدرت در دست کدام طرف است؟ چه کسی منابع را کنترل می‌ کند؟ چه کسی در صورت به توافق نرسیدن مذاکره زیان بیشتری خواهد دید؟ طرف ‌مقابل برای تحقق بخشیدن خواسته‌ های شما چه قدرتی دارد؟ بر اساس کلیه ملاحظات چگونه توافقی ممکن است صورت گیرد؟ فکر کردن به این موارد می تواند جهت گیری پیش از ورود به فرآیند مذاکره را برای هر طرف تعیین نماید.

تعریف مذاکره برد برد

در مذاکرات، وقتی به فکر رسیدن به یک توافق پایدار و مورد رضایت طرفین که بتوان مدت ها روی پایبندی طرفین حساب کرد هستیم، باید اصل مذاکره برد برد در نظر گرفته شود. در مذاکره برد برد نهایت استفاده از همه فرصت ها و امکانات انجام می گیرد، که دو طرف بدون کمترین آسیب وارده حد قابل اغنایی از مزایا و منافع را بدست بیاورند. در حقیقت مذاکره ای که در آن دو طرف از هم امتیازاتی گرفته و به دیگری امتیازاتی می دهند، ولی در نهایت احساس بازنده شدن نکرده و با امتیازات به دست آورده احساس رضایت دارند را می توان مذاکره برد برد نامید. این خود یکی از مهم ترین بخش ها در فن مذاکره است که هر فردی در هر زمینه ای باید در نظر داشته باشد.

معمولا وقتی کسب و کارها بخواهند مدت طولانی با هم همکاری کنند به مذاکره برد برد و یک قرارداد تجاری با رضایت طرفین نیاز دارند. در حقیقت هر دو طرف پس از اتمام مذاکره باید حس خوبی داشته باشند. این شیوه‌ مذاکره کمک می ‌کند تا افراد پس از اتمام مذاکره با یک ‌دیگر رابطه‌ کاری خوبی برقرار کنند و این رابطه بتواند پایدار و استوار بماند. باید در نظر داشته باشید که مذاکره برد برد تنها برای به دست‌ آوردن آنچه می‌ خواهیم نیست، بلکه باید به طرف دیگر نیز کمک کنیم تا آنچه می ‌خواهد را به دست بیاورد. گاهی تعارض آنقدر زیاد است که این مهم امکان پذیر نیست و باید سعی کنیم هر طرف مهم ترین خواسته های خود را به دست آورده و از برخی از خواسته های دیگرش بگذرد تا دو طرف به رضایت کافی برسند. یکی از تفکرات بسیار خوبی که می ‌توانید در زمان مذاکره داشته باشید، این نیست که فکر کنید چه می ‌توانم از آن به دست بیاورم، بلکه باید این طور فکر کنید: چه کار می ‌توانم برای آن انجام دهم که آنها را راضی کند و در عین حال هزینه و بده و بستان گرانی برای من نباشد. اگر بتوانید به افراد کمک کنید آنچه می ‌خواهند تا حد ممکن به دست بیاورند، آنها هم آنچه در مذاکره می‌ خواهید به شما می ‌دهند. در حقیقت در پایان چنین مذاکره ای هر دو طرف برنده هستند و به همین علت چنین مذاکره ای را مذاکره برد برد می نامند.

راه های رسیدن به توافق برد برد

  1. ارائه چندین پیشنهاد همزمان:

اگر در مذاکره گزینه های شما برای ارائه کم یا حتی یکتا باشد، بسیار بسیار شانس رسیدن به توافق کم می شود. زیرا اگر طرف مقابل با پیشنهادتان مخالفت کرد، گزینه دیگری ندارید و مذاکره متوقف می شود. توقف مذاکره شاید در نگاه اول یعنی شما به طرف مقابل خود امتیاز نداده اید و تسلیم حرف وی نشده اید. اما اگر به هدف مذاکره که همان رسیدن به توافق است فکر کنید متوجه خواهید شد که توقف مذاکره باعث خواهد شد که خود شما هم به هیچ یک از خواسته های خود نرسید. به همین علت باید وقتی که می خواهید پای میز مذاکره با طرف مقابل خود بنشینید، بهتر است به طور همزمان پیشنهادات متعددی را ارائه نمایید که هر کدام از آنها به خودی خود برای شما ارزشمند باشد. در چنین شرایطی اگر طرف مقابل تمام گزینه های شما را رد کرد، از او بخواهید تا بین گزینه ها یکی را که بیشتر توجه اش را جلب کرده، انتخاب کند تا روی آن گزینه بیشتر کار شده و به یک توافق نزدیک شوید. در نتیجه با ادامه گفتگو و چکش کاری همان پیشنهادی که مطرح شده و طرف مقابل آن را بیشتر از دیگر پیشنهادات ترجیح می دهد، تمایلات و نیازهای طرف مقابل مذاکره در نظر گرفته شده و با نیاز های شما همزمان در نظر گرفته شده و سعی می شود با کمی گذشتن از خواسته های کم اهمیت تر، هر طرف به طرف مقابل امتیازاتی دهد تا امتیازات اصلی تر را برای خود بگیرد. بنابراین با کمی انعطاف پذیری و بررسی بیشتر دو طرف مذاکره می توانند به تمامی موارد منجر به سودآوری خود دست یافته و مذاکره ای برد-برد را باهم داشته باشند که نتیجه آن رضایت هر دو طرف در پایان مذاکره و داشتن توافقی پایدار و موفق است.

  1. امکان استفاده موقت از توافق مشروط

اگر دو طرف دیدگاه متفاوتی دارند که با هم منطبق نمی شود بهتر است توافق مشروط موقت را شروع کرده و مرحله به مرحله پیش بروند. به عنوان مثال برای انجام تعهدات در زمان معین مواردی مثل حسن انجام کار و برای تاخیر، مواردی چون جریمه می تواند در قرارداد و توافق ذکر شود که برای دو طرف رضایت نسبی را ایجاد نماید و امکان رسیدن به توافق برد برد را بالا ببرد. باید در نظر داشت که برای نوشتن قرارداد و توافق نامه مشروط، دو طرف انتظارات خود را از چگونگی انجام پروژه، زمان و میزان بودجه مورد نظر برای انجام کار مطرح می کنند و سپس درباره انتظاراتی که برایشان مهم تر بنظر می رسد، بررسی های بیشتری صورت می دهند و در نهایت توافقی که ثبت می شود هم، انتظارات دو طرف را تا حد امکان به بالاترین میزان ممکن برآورده می کند. در این شرایط می توان ادعا کرد که مذاکره برد برد به بهترین و موفق ترین شکل ممکنه صورت پذیرفته است.

  1. بررسی مجدد برای پیدا کردن راهکار برای بهبود نتیجه

در حقیقت اگر دو طرف در پایان مذاکره حس رضایت کنند، ولی ته دل خود احساس کنند می توانستند سود بیشتری نیز کسب نمایند، می توانند با هم برای دستیابی به شرایط بهتر یک جلسه داشته و جمع بندی کلی را مجدد با هم انجام داده و تمامی جوانب توافق نامه را مجددا با هم چک کنند و بررسی کنند، چگونه می شود آن را به طوری که دو طرف سود بیشتری ببرند یا دچار ضرری نشوند، بهبود بخشند. باید این نکته را در نظر داشت که این چکش کاری بسیار لازم است تا بتوان ادعا کرد که مذاکره برد برد بوده و به بهترین نتیجه ممکنه دست یافته ایم. باید اینقدر این کار صورت گیرد که عملا دیگر امکان بهبود مذاکره وجود نداشته باشد و چنین مذاکره ای که نتیجه ای بهتر دیگر برای آن امکان پذیر نباشد را قطعا می توان مذاکره برد برد دانست.

فروش حرفه ای و مذاکره همیشه با هم پیوند خورده اند، زیرا اگر مذاکره ای خوب انجام نشود منجر به فروش و نتیجه نخواهد شد.