مدیریت تیم فروش

هر شرکت، سازمان و کسب و کاری باید یک تیم فروش مناسب داشته باشد که بتواند سهم خود در بازار را حفظ کرده و آن را گسترش دهد. اما یک تیم فروش را نمی توان پس از استخدام به حال خود رها کرد. ممکن است هر نفر ساز خود را بزند و با تک روی افراد، اصلا سازمان به سمت اهداف از پیش تعیین شده حرکت نکند. از این رو باید مدیریت تیم فروش توسط یک فرد شایسته و دارای ویژگی های خاصی از جمله مسلط بودن به فرآیند فروش و همچنین دانش مدیریت صورت گیرد. اگر مدیریت تیم فروش این گونه اصولی انجام گیرد کلیه اعضای تیم فروش خود را در قالب اهداف سازمان قرار می دهند و دیگر تک روی نکرده و همگی در راستای نیل به اهداف سازمان با یکدیگر همکاری می نمایند. در این مطلب قصد داریم به طور ویژه به مدیریت تیم فروش و ویژگی های آن اشاره نماییم. با ما همراه باشید.

وظایف اصلی مدیریت تیم فروش (مدیریت تیم فروش)

از اصلی ترین وظایف مدیریت تیم فروش می توان به گزینش و استخدام اعضای تیم فروش، حقوق و پورسانت اعضای تیم فروش، آموزش نیرو های تیم فروش، مدیریت فرآیند فروش و مدیریت و سازماندهی تیم فروش اشاره کرد. استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش لازم است. یعنی به عنوان مثال اگر یک شرکت بیشتر روی فروش اینترنتی تمرکز کرده، استخدام فروشندگان با تجربه در زمینه فروش و تبلیغات اینترنتی و سئو می تواند برای آن کسب و کار مفید واقع شود.

7 نکته کلیدی در توسعه فردی و مدیریت تیم فروش چیست؟ هرکه بخواهد تیم فروش را مدیریت کند، باید با تکنیک های مدیریت آشنایی داشته و ویژگی های تیم خود را بشناسد.

مدیریت استعداد اعضا (مدیریت تیم فروش)

یک فروشنده‌ خوب باید توانایی ارتباط برقرار کردن داشته باشد، منظم باشد، مسئولیت ‌پذیر باشد، توانایی متقاعد کردن مشتریان را داشته باشد، مذاکره ‌کننده خوبی باشد، زبان بدن را بلد باشد و … . این قابلیت ‌ها خیلی کلی است و لزوما موفقیت یا عدم موفقیت تیم فروش را تضمین نمی کند. در حقیقت این موارد تازه پایه ای ترین مواردی است که یک فروشنده باید در خود داشته باشد. برای استخدام یک فروشنده، مدیریت استعداد اعضا بسیار مهم است. هر فردی که خدا آفریده است دارای استعدادهای خاصی است. از این رو هنر مدیریت تیم فروش به کار گیری استعدادهای اعضای تیم در راستای نیل به اهداف سازمان است.

استعداد فروش توانایی به کار گیری مهارت ها، دانش ها، تجربیات و هوش فکری و اجتماعی در کنار هم است. از این رو اگر مدیر تیم فروش هستید در هنگام مصاحبه برای استخدام اعضای تیم فروش، از مصاحبه ‌شونده ها بخواهید چیزی را به شما بفروشند. فروشنده های مستعد به سرعت تمامی هوش، جسارت، مهارت، دانش و تجربه شان را فرا خوانده، و با وجودی که اطلاعی از ویژگی های محصول ندارند، تمام توجه ‌شان را بر فروختن آن متمرکز می ‌کنند. آنهایی که تجربه کافی ندارند معمولا این بهانه را می ‌آورند که ابتدا می باید اطلاعاتی از محصول در اختیارشان قرار گیرد. آنهایی که مهارت کافی ندارند، بهانه می ‌گیرند که موقعیت مصاحبه با فروش فرق دارد و اگر در حضور مشتری قرار گیرند مطمئنا می‌ توانند محصول را بفروشند. آنهایی که دانش کافی را ندارند، به جای ایفای نقش، شروع به روایتگری می ‌کنند.

شرح وظایف مدیر فروش در هر سازمان متفاوت است اما در مجموع وابسته به اصولی است که از جمله آن می توان به هدایت تیم فروش در کنار مدیریت فرآیند فروش اشاره نمود.

دلایل اصلی شکست مدیریت فروش (مدیریت تیم فروش)

از اصلی ترین معضلات و ضعف ها در مدیریت تیم فروش، وجود افراد ناکارآمد در این تیم ها است. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در پر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در نخواهیم بود. برخی فکر می کنند هزینه زیاد و پرداخت حقوق بالا به یک فروشنده حرفه ای ضرر برای شرکت است. این در حالی است که یک فروشنده حرفه ای می تواند فروش شرکت و کسب و کار را چندین برابر کند. از این رو این یک سرمایه گذاری است. در حقیقت شرکت های موفق حتی برای فروشندگان خود علاوه بر حقوق و مزایای خوب، پورسانت بالا هم در نظر می گیرند.

مدیریت فروش خود باید فردی حرفه ای و هم آشنا به دانش مدیریت و هم آشنا به فرآیند فروش باشد. در بسیاری از شرکت ها متاسفانه مدیریت فروش توسط خود فرد صاحب شرکت یا یکی از اطرافیان وی بدون داشتن کوچکترین تخصصی در این زمینه انجام می شود که نتیجه آن شکست خواهد بود.

مدیریت نابع انسانی یکی از مهم ترین اموری است که باید در یک سازمان به آن توجه نمود، زیرا موفیت یک سازمان درگرو بالا بودن کیفیت نیروی انسانی آن سازمان است.

فروش یکی از بخش های مهم هر سازمان یا مجموعه ای است که هدف ان مدیریت و مهندسی فروش سازمان است.