زبان بدن یک راه ارتباطی است که افراد بصورت غیر کلامی با هم ارتباط برقرار می کنند. زبان بدن در مذاکره بسیار مهم است و هر مذاکره کننده باید آن را فرا گیرد.

زبان بدن در مذاکره

یکی از مهم ترین عوامل موثر در مذاکره، زبان بدن مذاکره کننده است. زبان بدن یک دنیای جذاب و متفاوت است که در جنبه های مختلف زندگی، تاثیر گذار است. برای اینکه به موضوع زبان بدن در مذاکره بپرداریم، ابتدا باید بدانیم زبان بدن چیست و چه کاربردهایی دارد.

زبان بدن

در ارتباطاتی که میان انسان ها برقرار می شود، تنها زبان برقراری رابطه و بیان منظور، کلام نیست. بحث مهمی که امروزه در مبحث روابط انسانی بسیار اهمیت بالایی پیدا کرده و آن را به صورت آکادمیک نیز آموزش می دهند موضوع Body Language یا زبان بدن است. با اینکه عبارت زبان بدن تقریبا به گوش اکثر افراد رسیده است اما بسیاری به درستی نمی دانند که زبان بدن چیست؟ در یک تعریف ابتدایی و کلی در مقدمه مطلب می توان گفت که به کلیه رفتارهای فیزیکی و غیر کلامی افراد در روابط انسانی روزمره که به انتقال پیام و برقراری ارتباط با دیگران می انجامد، زبان بدن می گویند. هر شخصی بدون اینکه به صورت علمی در مورد زبان بدن چیزی بداند، در رفتار روزمره خود حالاتی را نشان می دهد که در انتقال منظور وی موثر می باشد. زبان بدن در کلیه ارتباطات انسانی از جمله روابط خانوادگی، روابط کاری و … تاثیر بسزایی دارد و روان شناسان به همین جهت کاربردهای زبان بدن در هر یک از بخش های روابط انسانی را به صورت جدا بررسی کرده و برای بهبود عملکرد، راهکارهایی تخصصی ارائه می کنند.

علت اهمیت یادگیری زبان بدن

در حقیقت هدف ما از نگارش این مطلب تنها پاسخ به این سوال نیست که زبان بدن چیست؟ بلکه قصد داریم با بیان علت اهمیت یادگیری زبان بدن، شما را به این باور برسانیم که استفاده از تکنیک های اصولی زبان بدن، تا چه حدی می تواند شما را در داشتن روابط موفق تر در کلیه زمینه ها یاری نمیاد. کارشناسان بعد از تحقیقات میدانی فراوان به این باور رسیده اند که انسان ها بیش از صحبت کردن و ارتباط کلامی، با زبان بدن مفهوم مورد نظر خود را به دیگران منتقل می کنند. نمی توان انکار کرد که واژه ها و کلمات برای انتقال اطلاعات هستند، اما روش تاثیر گذار تر داشتن زبان بدن درست و مناسب است. افراد با بکارگیری تکنیک های مناسب زبان بدن، علاوه بر ارتقاء مهارت های خود می تواند دیگران را هم بیشتر ارزیابی کند. از این رو آموزش زبان بدن می تواند در بهبود کارایی و رشد عملکرد افراد در مذاکرات و ارتباطات روزمره بسیار موثر باشد. تکنیک های زبان بدن کمک می کند که افراد در ارتباطات خود قدرتمند تر بوده و در مذاکره با تبحر خاصی وارد عمل شوند و در نهایت شانس بسیار بیشتری برای نیل به نتیجه دلخواه داشته باشند.

ذاتی یا اکتسابی بودن زبان بدن

برخی اعتقاد دارند، زبان بدن یک امر ذاتی و درونی است که شاید از ابتدا در وجود برخی افراد، این توانایی نهادینه شده است. این موضوع که برخی افراد ذاتا توانایی بالایی در برقراری ارتباطات موثر و موفق دارند اصلا قابل انکار نیست که بخشی از این توانایی برقراری ارتباط قطعا توانایی استفاده درست از زبان بدن است. اما این مورد نباید موجب شود که واقعیت اکتسابی بودن زبان بدن مغفول واقع شود. به صورت کلی زبان تکنیک های بدن اکتسابی بوده و با کمی تمرین می توان آن ها به راحتی یاد گرفت.

تاثیر زبان بدن در برقراری ارتباط

حتما در ارتباطات خود با دیگران در زمینه های مختلف به حالت چهره، طرز ایستادن یا نشستن یا حرکات دست طرف مقابل دقت کرده اید. این موارد ناخودآگاه در شما در چگونگی برقراری ارتباط با وی تاثیر می گذارد. به عنوان مثال با دیدن این موارد تصمیم میگیرید که آغاز ارتباط خود با وی را شاد تر یا رسمی تر آغاز کنید. گاها اشتباه در تخمین شرایط طرف مقابل می تواند از همان ابتدا رابطه را به شکست برساند. بعنوان مثال در شرایطی که طرف مقابل بسیار غمگین یا مضطرب است، شروع رابطه با یک شوخی و مزاح، نمی تواند گزینه ای باشد که وی را به شما جذب نماید. از این رو مبحث علمی زبان بدن نه تنها به طراحی حرکات فیزیکی موثر برای انتقال پیام شما به دیگران می پردازد، بلکه در گام نخست و پیش از طراحی این حرکات، به شما می آموزد که چگونه از روی رفتارها و حرکات طرف مقابل شرایط وی را سنجیده و رفتار مناسب خود با وی را برای داشتن رابطه ای موثر تر طراحی نمایید. این تکنیک ها در کلیه روابط عاطفی مانند جلسه خاستگاری می تواند مورد استفاده قرار گیرد. اما کاربرد آن در مذاکرات تجاری امروزه بیشتر و فراگیر تر است و افرادی که با کمک تکنیک های زبان بدن، تخصص بالایی در بازاریابی و فروش دارند، در زمینه یافتن شغل و کسب درآمد بالا بیشترین شانس را دارا هستند.

هر مذاکره کننده باید به زبان بدن آشنایی داشته باشد و تواند با زبان بدن خود، مشتری را قانع و یا زبان بدن مشترب را متوجه شود

زبان بدن در مذاکره چه تاثیری دارد؟

گاهی اوقات حرکات، حالات چهره و یا حتی تغییراتی در کل شکل بدن ما بطور محسوس یا نامحسوس وجود دارد که نشان از موضوعی پنهان دارد. طرز راه رفتن، صحبت کردن، نشستن یا حتی ایستادن ما و همه چیزهایی را در رابطه با ما بیان می کنند و نکته مهم این است که هر آنچه که در درون فکر و وجود ما در حال اتفاق است، می تواند به نوعی بازتاب بیرونی پیدا کند. با بیشتر آشنا شدن با زبان بدن و فهم اینکه این زبان و نشانه های آن ممکن است چه معنایی داشته باشند، راحت تر قادر به خواندن رفتار مردم خواهید بود و این شما را در موقعیت بهتری برای برقراری ارتباط موثر قرار می دهد. علاوه بر این، با افزایش درک و برداشت خودتان از دیگران، نسبت به پیام هایی که به آنها انتقال می دهید نیز آگاهی بیشتری خواهید داشت. گاهی اوقات ممکن است پیام هایی در هم ریخته را برای دیگران ارسال کنیم .  این زبان غیر بدنی بر چگونگی رفتار کردن ما و همچنین عکس العمل نشان دادن به دیگران و البته عکس العمل نشان دادن آنها نسبت به ما اثر می گذارد.

ارتباط زبان بدن و اعتماد به نفس

حالت ایستادن – محکم و صاف ایستادن، در حالی که شانه ها رو به عقب قرار دارند.

ارتباط چشمی – به صورت دائم همراه با چهره خندان.

حرکات دست – هدفمند و عمدی.

طرز صحبت کردن – آرام و شمرده.

لحن صدا – متوسط به سمت کم شدن.

زبان بدن در ملاقات های تدافعی

  • حرکات دست و بازو خیلی کوتاه و قرار گرفتن آنها در فاصله کمی از بدن
  • کمترین حالات چهره
  • قرار گرفتن بدن آنها از نظر فیزیکی در جهت مخالف با بدن شما
  • قرار گرفتن بازوهای آنها بصورت متقاطع و ضربدری در برابر شما
  • برقراری ارتباط چشمی کمی

با دریافت این نشانه ها، می توانید چیزی که می گویید یا طرز بیان آن را به گونه ای تغییر دهید که به فرد مقابل کمک کند تا احساس راحت تری داشته باشد و نسبت به گفته و خواسته شما پذیرش بیشتری داشته باشد.

زبان بدن در کار

در حالت ایده‌آل، زمانی که برای ارائه یک سخنرانی یا معارفه یا همکاری با یک گروه در حالت ایستاده قرار می گیرید، خواهان تعامل ۱۰۰% با همه افراد حاضر هستید.  اما اگر نسبت به نشانه های عمومی صادر شده از طرف حاضرین مبنی بر عدم توجه به خودتان آگاه باشید، می توانید بصورت فعالانه آنها را به توجه به خودتان ترغیب کنید. برخی از این نشانه ها شامل موارد زیر می شوند:

  • قرار گرفتن سرها به سمت پایین
  • چشم های بی حال یا خیره به جای دیگر
  • مشغول بازی با خودکار یا درگیر با لباس
  • مشغول نوشتن یا کشیدن چیزی روی کاغذ
  • لم دادن روی صندلی

وقتی متوجه عدم حضور فکری و ذهنی چنین فردی در جمع شدید، می توانید کارهایی را برای جلب توجه وی و بازگرداندن تمرکز وی انجام دهید، مثل طرح یک پرسش مستقیم از وی و البته در این حین باید توجه داشته باشید که زبان بدن شما بازگو کننده همان چیزی باشد که خواهان انتقال آن به دیگران هستید.

زبان بدن در دروغ گفتن

  • عدم تماس چشم یا تماس چشمی بسیار اندک، یا حرکات شدید چشم و تنگ شدن مردمک چشم.
  • قرار گرفتن دست در برابر دهان فرد در حین صحبت کردن.
  • قرار گرفتن بدن او از لحاظ فیزیکی در فاصله دوری از شما یا حرکت های غیر معمول یا غیر طبیعی در بدن او
  • افزایش تعداد تنفس نسبت به حالت عادی
  • تغییر رنگ چهره ، مثلا رنگ صورت یا ناحیه گردن قرمز می شود.
  • تغییر تن صدا ، مثلا گلوی خود را صاف می کند یا لکنت زبان می گیرد.

همه زبان های غیر کلامی، این نکته مهمی است که به یاد داشته باشید زبان بدن هر شخصی تا حدودی متفاوت از دیگری است.  با این وجود، کاری که باید بکنید این است که از این علائم به عنوان فرصتی برای جستجو بیشتر، طرح پرسش های بیشتر و بررسی جزئی تر بیشتر و دقیق تر برای مشخص کردن اینکه فرد مورد نظر حقیقت را می گوید یا نه استفاده کنید. شفاف سازی بیشتر همیشه در زمان بررسی درک و برداشت شما از زبان بدن یک فرد ارزشمند است و این موضوع خصوصا در حین مصاحبه های شغلی و موقعیت های نیازمند مذاکره بسیار اهمیت دارد.

 

زبان بدن در مصاحبه ها و مذاکرات

وقتی که یک سوال خیلی خوب از شما پرسیده می شود، چکار می کنید؟ آیا پیش از پاسخ دادن چند لحظه فکر می کنید؟

ممکن است بدون صرف زمانی حتی اندک برای فکر کردن در رابطه با پاسخ، چیزی را بیان کنید یا می توانید چند لحظه برای فکر کردن به موضوع پیش از پاسخ دادن صرف کنید.

با صرف چند لحظه برای فکر کردن و تمرکز کردن بر روی پاسخ خودتان، به پرسشگر این حس را منتقل می کنید که سوال خوبی را از شما پرسیده اند و آنقدر برای شما اهمیت دارد که زمانی را برای بررسی کردن پاسخ خودتان صرف کنید.

فرض کنید در یک مصاحبه شغلی یا دی حین یک مذاکره با شخصی در چنین موقعیتی قرار گرفته اید، نشان دادن اینکه شما عمیقا در رابطه با پاسخ خود فکر می کنید خود یک موضوع خوب و مثبت است.

برخی نشانه ها و علائم معمول که شخصی در حال فکر کردن بر روی پاسخ خودشان هستند شامل موارد زیر می شود:

  • ارتباط چشمی قطع می شود و سپس در حین پاسخ دادن مجددا این ارتباط برقرار می شود.
  • انگشتان دست با قدری فشار بر روی چانه کشیده می شود.
  • دست بر روی گونه قرار می گیرد.
  • در حالی که به سمت بالا نگاه می کنید بصورت کج قرار می گیرد.

بنابراین، اگر در سمت دریافت کننده یا مقابل فردی قرار دارید که در حال فکر کردن است یا خودتان در حال فکر کردن هستید، نشانه های بخصوصی وجود دارد که بازگو کننده این حالت در شماست.

پیش از این اشاره کردیم که هر شخصی منحصر به فرد است و اینکه نشانه ها و علائم صادر شده از طرف وی ممکن است دلیل پشت پرده و پنهان دیگری نسبت به چیزی که شما تصور می کنید داشته باشد.

این حالت اغلب زمانی صادق است که افراد سابقه و تجربیاتی متفاوت از شما داشته باشند و خصوصا تفاوت های فرهنگی خیلی بزرگ و مهم باشد.

به همین دلیل است که چک کردن اینکه تفسیر شما از زبان بدن یک شخص دیگر درست است یا خیر، اهمیت زیادی دارد. شما ممکن است این مورد را از طریق طرح پرسش های بیشتر یا تلاش برای شناخت بیشتر فرد انجام دهید.

برای کمک به تمرین و توسعه بیشتر مهارت خودتان در فراگیری زبان بدن، خود را درگیر مشاهده افراد کنید.

به مردم نگاه کنید

– خواه در حین سوار شدن در قطار و اتوبوس یا حتی نگاه کردن به برنامه های تلویزیونی در حالی باشد که صدای تلویزیون قطع شده است

و توجه کنید که افراد چگونه نسبت به هم عکس العمل نشان می دهند و با هم تعامل دارند.

وقتی به دیگران نگاه می کنید، سعی کنید حدس بزنید که چه چیزی می گویند یا اینکه بفهمید چه چیزی در حال رخ دادن بین آنهاست.

حتی اگر شانسی برای چک کردن صحت ارزیابی خودتان نداشتید،

مطمئنا این تلاش شما منجر به توسعه و بهبود مهارت های مشاهده شما می شود و می تواند به شما کمک کند تا در حین ارتباط با دیگران بخوبی متوجه سیگنال ها و نشانه ها باشید.

راهکارهای زبان بدن

علاوه بر یادگیری خواندن زبان بدن، مردم اغلب از این مهارت به صورت آگاهانه برای انتقال پیام ها و تقویت چیزی که در حال بیان آن هستند، استفاده می کنند

– مثلا خیلی راحت می توانیم زبان بدن مورد استفاده قرار گرفته توسط یک دلال غیر قابل اعتماد خودروهای دست دوم را به یاد بیاوریم.

اینکه این موضوع قابل قبول باشد یا خیر، کاملا بستگی به موقعیت مورد اشاره دارد.

اینکه ظاهری شجاع در ملاقات با یک شخص یا ارائه یک سخنرانی و معارفه از خود نشان دهیم، مطلوب است.

با این وجود، ترغیب شخصی به انجام کاری که بر خلاف میل باطنی وی باشد،  قابل قبول نیست – علاوه بر این نشانه ها و حرکت هایی شما قادر به کنترل کردن آنها نیستید می تواند حالت درونی شما را آشکار کند و به شدت منجر به از دست رفتن اعتماد و اعتبار شما شود.

 

نکات کلیدی زبان بدن

زبان بدن تاثیر بسیار زیادی بر چگونگی ارتباط برقرار کردن ما دارد و تقریبا بصورت بسیار دقیق می تواند بازتاب دهنده آن چیزی باشد که در درون شما می گذرد.

این زبان شامل حرکت و وضعیت بدن (پاها، بازوها، دست ها، سر و بالا تنه) گرفتگی عضلات، تماس چشمی، تغییر رنگ پوست (سرخ و قرمز شدن ناگهانی) یا حتی سرعت تنفس و بازدم افراد باشد. علاوه بر این، لحن صحبت، سرعت صحبت کردن  و پس زمینه صدا همه و همه به کلماتی که به زبان می آوریم، اضافه می شوند.