زمانی که در حال تعریف برند خود هستید، طبیعتاً مرحله بعدی جایگاه یابی است. جایگاه یابی در واقع یک جمع بندی از تمامی مشخصه هایی است که شما برای برندتان انتخاب کرده اید، اگر در حال تعریف برند شخصی باشید در این صورت جایگاه یابی برند شخصی مطرح می شود. زمانی که در زندگی تان اقدام به تصمیم گیری می کنید، این بیانیه جایگاه یابی است که به عنوان یک راهنما برای شما عمل می کند.

جایگاه یابی یکی از اصول بازاریابی است که دارای بیشترین میزان بدفهمی و سو تفاهم است. تا جایی که حتی بازاریاب های با تجربه نیز دچار خطا در آن می شوند و یا حتی آن را بیش از حد پیچیده می کنند. رویکرد ما در این مقاله آن است که جایگاه یابی برند شخصی را به سادگی برای برند شما قابل درک و عملی سازیم.

از نقطه نظر بازاریابی، جایگاه یابی: فضایی است که می خواهید در ذهن مشتریان خود اشغال کنید، درست زمانی که آن ها به برند شما فکر می کنند. در برندسازی و جایگاه یابی برند شخصی، قضیه این گونه است که می خواهید دیگران درباره شما چه احساسی داشته باشند، حال اینکه این دیگران رئیس شما باشد یا یک همکار، دوست، مصاحبه کننده شغلی و یا حتی یک شریک.

جایگاه یابی برند شخصی تنها یک بیانیه و یا جمله درباره شما نیست بلکه بیانیه ای است که کاملا نشان می دهد چه کسی هستید. جایگاه یابی دلیلی عاطفی است برای افرادی که می خواهند در کنار شما باشند یا با شما تعامل برقرار کنند. جایگاه یابی باید ماهیت و ذات آنچه هستید و اینکه چگونه برند شخصی خود را تعریف کرده اید را به دست بگیرد و کنترل کند.

به عنوان مثال، جایگاه یابی برندهای بزرگ به صورت یک بیانیه نیست که صرفا درباره آنچه که برند می سازد و به فروش می رساند باشد. به جای آن، جایگاه یابی این برندها، نشان می دهد آن ها چگونه احساساتی را در مشتریان بوجود می آورند.همچنین می توانید با استفاده از مشخصه های شخصی که از پیش به عنوان بخشی از تعریف برندتان تعیین کرده اید، رویکرد مشخصی را در پیش بگیرید تا نشان دهید می خواهید افراد درباره شما چه احساسی داشته باشند.

زمانی که در یک مصاحبه شغلی قرار گرفتید و مصاحبه کننده از شما پرسید ” راجع به خودتان صحبت کنید”، می توانید از یک بیانیه جایگاه یابی قدرتمند و مختصر راهنمایی بگیرید تا به راحتی خودتان را معرفی نمایید. حال تصور کنید که در این صورت تا چه اندازه متقاعد کننده و دارای اعتماد بنفس به نظر خواهید رسید.

در چنین مواقعی، داشتن یک بیانیه جایگاه یابی برند شخصی بسیار موثرتر از صحبت کردن درمورد جابجایی های شغلی و حرفه ای که تجربه کرده اید، است. این کار ماهیت وجودی شما را به نمایش می گذارد و به دیگران اجازه می دهد تا واقعا دریابند که شما چه کسی هستید و پیرامون چه صحبت می کنید.

مرحله بعدی گام آسانسور (Elevator Pitch) است که مربوط به توسعه بیانیه جایگاه یابی برند شخصی بوده و بسیار دارای اهمیت است. در این مرحله جزئیات بیشتری افزوده می شود. اصطلاح ” گام آسانسور ” از این عبارت برمی آید که شما باید قادر باشید تا داستان خودتان را به اندازه مدت زمانی که طول می کشد تا طرف مقابل سوار بر آسانسور شود برای او بیان کنید. اگر قادر نباشید در این مدت زمان کسی را متقاعد کنید، آن ها شما را کنار خواهند گذاشت.

گام آسانسور مختصر و مفید است، سریع اصل مطلب را بیان می کند و در راستای بیانیه جایگاه یابی برند شخصی که ایجاد کرده اید ارتقا میابد.

تکنیک Elevator Pitch چیست؟

مهم نیست که شما قصد فروش چه چیز را دارید؟ یک ایده ، یک نوع کالا و یا حتی خودتان. بله اشتباه نکنید خود فروشی که در واقع همان معرفی خودتان به عنوان یک برند، خود فروشی نام دارد. در واقع شما برند شخصی خودتان را می سازید تا به دیگران آن را بفروشید.

وقتی که میخواهید برند شخصی خودتان را به دیگران معرفی کنید مهم نیست که چه کسی خریدار شماست؛ یک مشتری ساده یا فردی سرمایه گذار. باید بدانید که مهم شنیده شدن حرف های شماست آن هم در روزگاری که مردم مشغله زیاد و زمان کم دارند. درست مثل خود شما ،  Elevator pitch در واقع راه های جلب توجه مخاطبین را در کم ترین زمان ممکن به شما نشان میدهد؛ مثلا برای دو دقیقه! حتی کمتر.

تجسم کنید شما بعنوان یک کارآفرین در کنفرانسی با عنوان تجارت شرکت کرده اید ، بعد از اتمام کنفرانس در آسانسور هستید که ناگهان شخصی از شما می خواهد مانع بسته شدن درب آسانسور شوید ، پس از وارد شدن شخص متوجه می شوید او همان فرد پرقدرتی است که شما مدت ها منتظر صحبت کردن با او بوده اید. اما چگونه می خواهید خود را به او معرفی کنید؟ البته این گونه فکر نکنید که حتما باید در آسانسور قرار بگیرید تا بتوانید از این تکنیک استفاده کنید! آسانسور تنها نوعی تشبیه است، در واقع شما هر روز با چنین موقعیت های دو دقیقه ای رو به رو می شوید که باید خودتان را در مدت زمانی کوتاه معرفی کنید یا بهتر بگوییم، بفروشید. E.P مانند یک ابزار آموزش ، به شما در انتقال پیام ها به مخاطبین کمک می کند، میتوان گفت مثل یک تکنیک فروش باعث افزایش درآمد شما از طریق فروش خودتان می شود.

مختصر و مفید باشید

اولین نکته ای که در این تکنیک باید بدانید این است که باید مختصر و مفید صحبت کنید. وقتی شما در آسانسور می خواهید این کار را انجام بدهید حتی اگر در یک برج بیست طبقه هم باشید! حداکثر دو دقیقه زمان دارید.  فراموش نکنید آن هم اگر یک برج بیست طبقه باشد.

پس شروع به آب و تاب دادن در رابطه با شخصیتتان نکنید و به یاد داشته باشید هرگز طوری صحبت نکنید که شخصی خود شیفته به نظر بیایید. به یاد داشته باشید که افراد دوست دارند خلاصه ترین و در عین حال کاملترین اطلاعات را از شما بگیرند چون نه زمان کافی دارند و نه شور و اشتیاق شما را. تنها شانس شما برای جلب توجه مخاطبینتان گزیده گویی است، هرچه بیشتر وارد جزئیات شوید، بیشتر آن ها را کم حوصله و سردر گم می کنید. پس باید تصمیم بگیرید که از چه چیزهایی صحبت نکنید !

اکنون سوالی که پیش می آید این است: که آیا متن معرفی برند خود را برای دو دقیقه آماده کرده اید؟

چگونه خودمان را به مدیران و سرمایه گذاران بفروشیم ؟

از تجربه یکی از مدیران موفق امروز بشنویم :

ایده ی جالبی برای سرمایه گذاری داشتم و قرار ملاقاتی با رئیس یک شرکت سرمایه گذار ترتیب دادم. بعد از ورود به دفتر رئیس، او را در حال صحبت با تلفن دیدم که همزمان با آن مشغول چک کردن ایمیل هایش هم بود. بعد از اتمام صحبتش از من خواست که ایده ام را توضیح دهم و هنوز پنج دقیقه از صحبت کردنم نگذشته بود که او مشغول انجام کار دیگری شد، از او پرسیدم اگر می خواهد صحبت هایم را متوقف کنم اما اشاره کرد که صحبت هایم را ادامه دهم.

در 25 دقیقه ای که مشغول ارائه توضیحاتم به رئیس آن شرکت بودم، او حداقل پنج یا شش کار هم زمان با گوش کردن به صحبت هایم انجام داد. جالب اینجاست که در پایان هم از ایده ام استقبال کرد و روند کاری با شرکت را برایم توضیح داد.

افرادی که طرح ها و نظرات شما را می شنوند غالبا افرادی پرمشغله هستند که هر روز با تعداد زیادی از مردم برای سرمایه گذاری صحبت می کنند، آن ها طرح ها را بررسی می کنند و تصمیم می گیرند که چه طرح هایی برای سرمایه گذاری در اولویت قرار می گیرند. زمان برای آن ها بسیار بسیار مهم است.

پس مدت زمانی که شما برای جلب توجه آن ها دارید بسیار کوتاه است ، شما باید در این مدت زمان کوتاه هدف، نیازها و دلیل نیازهایتان را برایشان توضیح دهید. پس صحبت راجع به جزئیات را به زمانی دیگر موکول کنید.

تکنیک آسانسور را به یاد دارید؟ طبق تحقیق های انجام گرفته انسان در هر دقیقه می تواند حداقل 25 کلمه و حداکثر 250 کلمه صحبت کند پس تنها 2 دقیقه برای شما کافی است.

سه اصل را  برای به کار گیری تکنیک E.p فراموش نکنید:

  • افراد دقیقا در ثانیه های ابتدایی صحبت شما تصمیم می گیرند که به ادامه حرف های شما گوش بدهند یا نه، بیشترین تاثیری که مخاطبین از حرف های شما می گیرند دقیقا در ابتدای صحبت شما است.
  • هیچ راهی برای اینکه بفهمید چقدر زمان برای صحبت کردن دارید وجود ندارد؛ شاید 5 دقیقه فرصت داشته باشید شاید هم 1 ساعت ، بدبینانه فکر کنید که فقط دو دقیقه زمان دارید. پس اصل و اساس حرفتان را برای بیان کردن در چند دقیقه کوتاه برنامه ریزی کنید و جزئیات را به بعد موکول کنید. اینگونه خیالتان راحت است که اگر زمان اضافه هم نداشتید اصل حرفتان را زده اید.
  • داستان را پیچیده نکنید و به زبان متخصصین و مهندسین صحبت نکنید زیرا با پیچیده کردن موضوع، تنها باعث سردرگمی و کاهش سطح توجه افراد می شوید

نویسنده:سعیده خادمی

اگر هنوز هم نمی دانید که در این مدت زمان کوتاه؛ یعنی دو دقیقه چه حرف هایی برای معرفی برند خود یا فروش خود باید بزنید و چه کارها و تکنیک هایی را در این راستا باید انجام بدهید، اصلا نگران نباشید چرا که در دوره های تخصصی مدرسه کسب و کار آیا به راحتی می توانید این تکنیک و ده ها تکنیک تخصصی دیگر هم فرا بگیرید. به یاد داشته باشید که تکنیک آسانسور تنها یکی از تکنیک های معرفی برند خود به دیگران است. پس اکنون با مراجعه به این لینک در دوره خود فروشی مدرسه کسب و کار آیا ثبت نام کنید.