تکنیک های فروش و مذاکره

سال های زیادی از دوران حکمرانی فروش سنتی و عدم نیاز به استفاده از تکنیک های فروش و مذاکره و بازاریابی نگذشته است. در دورانی که رقابت در اکثر صنوف برای جذب مشتری آن چنان داغ نبود و هر یک از کسب و کار های موجود در بازار سهم خاص خود را دارا می بودند و با همان سهم هم سود دهی و پایداری کسب و کار تضمین شده می بود، نیاز به استفاده از تکنیک های فروش و مذاکره توسط اکثر مدیران کسب و کارها حس نمی شد. اما امروزه واقعا شرایط بازار تفاوت کرده و کلیه کسب و کارهای فعال در هر صنف تلاش فراوانی می کنند تا بتوانند هم سهم فعلی خود را از بازار پر رقابت موجود حفظ کنند و هم سهم بیشتری را به خود اختصاص دهند. اینجاست که علم روانشناسی به کمک علم مدیریت شتافته و مدیران کسب و کار را در نیل به اهدافشان یاری می کند. در ادامه مطلب قصد داریم به تکنیک های فروش و مذاکره اشاره نماییم.

آمادگی برای مذاکره از قبل

بدون اینکه خود را از قبل برای مذاکره آماده کرده باشید، هرگز وارد مذاکره نشوید، زیرا نتیجه ای جز شکست ندارد. در واقع لازم است از قبل کلیه قابلیت های خود و کسب و کار خود را به خوبی در ذهن مرور کرده و نیازهای مشتری را نیز به خوبی بشناسید. در واقع باید ابتدا خود را جای وی قرار دهید و ببینید وی در مواجهه با شما چه چیزهایی برای رفع نیازهایش می طلبد. حال می توانید نقاط قوت و ضعف خود را در ذهن وی به خوبی سنجیده و در سدد پر رنگ کردن نقاط قوت خود در زمینه رفع خواسته های وی برآیید. مشاوره گرفتن از افرادی متخصص مانند کارشناسان برندینگ، مدیریت، مالی و حقوقی نیز می تواند در این کار، فرد مورد نظر را به خوبی یاری نماید.

اهمیت زمان بندی در مذاکره (تکنیک های فروش و مذاکره)

باید در نظر داشت که گفتن هر حرف خوب و درستی در زمان و جایگاه نادرست می تواند نتیجه عکس به همراه داشته باشد. این مورد در مذاکرات به ویژه مذاکرات کاری نیز به طور کامل صدق می کند. پس لازم است در کلیه مذاکرات زمان انتظار و زمان هجوم به افکار طرف مقابل به درستی محاسبه شود تاتاثیر مثبتی بتواند داشته باشد. همچنین لازم است در نظر گرفته شود که هرگز نباید زمان هجوم به سمت طرف مقابل طولانی باشد. زیرا در نهایت این شرایط می تواند به تخریب ارتباط روحی با طرف مقابل بینجامد و در نتیجه مذاکره نیز با شکست مواجه شود.

احترام به خواسته های طرف مقابل در مذاکره (تکنیک های فروش و مذاکره)

مذاکره کننده های حرفه ای بیشتر به خود مذاکره و موفقیت آن فکر می کنند. در حقیقت چنین افرادی روی اینکه چه کسی در یک مذاکره منفعت بیشتری می برد تمرکز زیادی ندارند و فقط به موفقیت مذاکره می اندیشند. این افراد در حقیقت با اصول روانشناسی سعی در این دارند که در طرف مقابل خود این حس را ایجاد کنند که مذاکره در نهایت به نفع وی به پایان رسیده و نتیجه بدست آمده از مذاکره کاملا مطلوب وی است.

مهارت گوش کردن در مذاکره (تکنیک های فروش و مذاکره)

حقیقت مذاکره یعنی گفتن و شنیدن. این بدین معناست که همانطور که یک مذاکره کننده خوب باید توان بیان بالایی داشته باشد باید قدرت شنیدن حرف های طرف مقابل را هم داشته باشد. در حقیقت قطعا مذاکره کننده های موفق شنونده هایی بشدت صبور هستند که با سعه صدر حرف طرف مقابل را شنیده و حرف وی را قطع نمی کنند. همچنین باید در نظر داشت بهتر است، اول از طرف مقابل بخواهید حرف را شروع کند و به صحبت های وی با سعه صدر گوش فرا داده و به نیازهای وی واقف شوید. هرگز از همان ابتدا بحث را بر سر قیمت و عدد و رقم راه نیندازید، زیرا این کار قطعا نشان می دهد شما به نیازهای طرف مقابل توجهی ندارید و فقط به دنبال سود مالی خود هستید. این موضوع می تواند بشدت طرف مقابل را از ارتباط با شما زده کرده و حس بسیار بدی به وی منتقل کند که در نهایت موجب شکست مذاکره خواهد شد. بهترین کار این است که در ابتدا سعی کنید کاری کنید طرف مقابل نظر خود را در مورد رقم قرارداد و معامله بیان کند.

با توجه به شرایط کنونی بازار،نیاز به مهارت های مذاکره در فروش بیش از پیش احساس می شود. تکنیک های فروش و مذاکره از مهم ترین مهارت های مدیران کسب و کارهاست

بیان سوالات و ارائه پیشنهادات در مذاکره (تکنیک های فروش و مذاکره)

پس از شنیدن نکات کلی طرف مقابل باید با سوالاتی سعی کنید، اولویت ها و نیازهای وی را به خوبی و با جزئیات شناسایی کنید. دقیقا این موضوع موجب می شود که وی آنچه میخواهد را به طور کامل بیان کند و شما دقیقا روی خواسته های وی و تطابق آن نیازها با قابلیت های خودتان مانوور بیشتری دهید. در حقیقت باید بر اساس پاسخ طرف مقابل به سوالات خودتان به ارائه پیشنهاداتی برای رفع نیاز وی بپردازید. اینجا باید به درستی طرف مقابل قانع شود که قابلیت های شما نیازهای وی را کاملا و به درستی رفع خواهد کرد. با ایجاد اطمینان نسبی در طرف مقابل حالا وقت آن رسیده که پیشنهاد قیمتی خود را هم ارائه نمایید. اینجا حتی می توانید بالاترین قیمت قابل توجیه و دارای منطق را نیز ارائه نمایید. همچنین لازم است برای طرف مقابل، دلایل تعیین این قیمت را نیز شرح دهید تا وی را به درستی قانع کنید که پشت این قیمت گذاری، منطق نهفته است.

پیش بینی انتطارات از توافق احتمالی (تکنیک های فروش و مذاکره)

قطعا برای ورود به یک مذاکره باید قبل از شروع کار از نتیجه احتمالی برآوردهایی در نظر داشت. این مورد در مورد نتیجه کلی مذاکره به تنهایی نیست. بلکه باید برای هر پاسخی به هر یک از پیشنهادات ارائه شده خود، سناریوهای مختلفی چیده و برای هر یک از آن ها پاسخ مناسب طراحی نمایید. همچنین باید برای پیشنهادات ارائه شده توسط طرف مقابل هم آمادگی کافی داشته باشید که هر پیشنهادی را چگونه پاسخ دهید. از یاد نبرید که احتمالا طرف مقابل هم به چنین مسائلی فکر کرده است. از این رو حتما اولین پیشنهاد طرف مقابل را مودبانه رد کنید. حتی اگر پیشنهاد وی از سطح انتظارات شما هم بهتر باشد. زیرا قطعا پیشنهاد اول وی بیشتری انتظارات وی از یک نتیجه پیروزمندانه برای خودش می باشد. پس باید امیدوار باشید در ادامه مذاکره پیشنهادات بعدی موجب شود که امتیازات بیشتری از طرف مقابل دریافت نمایید.

مهم ترین اصل مذاکره، تعهد به قرارداد

مذاکره با کسی که به تعهد پایبند نمایند از اساس قابل توجیه نیست. لازم است طرفین در همدیگر حس اطمینان از تعهد به توافق را به درستی ایجاد کنند. هر چند امضای رسمی هم می تواند رسمیت و استحکام خوبی به توافق دهد. اما القای حس اطمینان از تعهد متقابل بیشتر از هر چیزی طرفین را به نتیجه حاصله از مذاکرات خوشبین می کند.

عدم درگیر شدن در مشکلات طرف مقابل

معمولا در مذاکرات، طرفین مشکلات خود را به میز مذاکره می آورند تا آن را به مشکل طرف مقابل تبدیل کنند که نباید اجازه این کار را به طرف مقابل داد. به جای این کار بهتر است به شرطی که اثر منفی بر مذاکره نداشته باشد، برای مشکلات طرف مقابل راهکاری ارائه دهید. اگر مشکلات وی قرار باشد شما را در مذاکره به عقب نشینی وادار کند، هرگز در آن ها وارد نشوید. به عنوان مثال بسیار مرسوم است که در پای میز مذاکره یک طرف از کمبود بودجه خود شروع به گلایه کند و این مورد را یک مشکل بزرگ برای خود معرفی کند و سعی کند با ایجاد حس همدردی شما را به کوتاه آمدن از موضعتان ترغیب کند و مشکل خود را به مشکل شما تبدیل کند و در نهایت حرف خود را به کرسی بنشاند.

پاینبدی روی اصول خود در مذاکره

در مذاکرات تجاری، شما به عوان مدیر یا نماینده یک کسب و کار باید اصولی که از قبل برای خود ترسیم کرده اید را گوشه ذهن خود داشته باشید و هرگز از آن ها کوتاه نیایید. در حقیقت اصول خود را خط قرمز خود بدانید و کوتاه آمدن از آن ها را هرگز برنتابید. در صورتی که طرف مقابل شما را به کوتاه آمدن از اصول و قوائد اصلیتان سوق می دهد، ترک مذاکره بهترین گزینه می تواند باشد.

جمع بندی هر جلسه مذاکره با تایید نهایی

ممکن است مذاکره برای دستیابی به توافق در یک جلسه تمام نشود. اما در هر جلسه باید روی مواردی که توافق شده به خوبی صورت جلسه شود و تمامی موارد بحث شده در آن جلسه به نتیجه برسد. لازم است هیچ مساله ای بدون نتیجه رها نشود. بدترین نوع مذاکره رها کردن برخی موضوعات و پی موارد دیگر رفتن است. در نهایت باید در طی جلسات مذاکره، کلیه موارد اختلاف را حل کرده و نهایت سعی خود را در رسیدن به توافق، انجام داد.