هوش هیجانی توانایی شناخت و مدیریت احساسات است؛ اینکه چگونه بتوانیم از این احساسات بهترین نتایج را بگیریم. (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

تاثیر هوش هیجانی بر فروش

زمانی که یک کار پر استرس با هوش هیجانی یا هوش احساسی کم همراه می‌شود، نتیجه‌ی مناسبی حاصل نمی‌گردد. این چیزی است که تحقیق، تجربه و نظر عموم مردم به شما نشان خواهد داد. از این رو دستیابی به موفقیت در بسیاری از کارهایی که با استرس همراه هستند٬ از جمله امر فروش، ارتباط مستقیمی با میزان هوش هیجانی دارد. (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

فروشندگی ممکن است کاری سخت به نظر برسد. بر اساس یک مطالعه٬ اکثر فروشندگان حرفه‌ای بیشتر از ۴۰ ساعت در هفته کار می‌کنند. در نظر بخش قابل توجهی از آن‌ها فروشندگی کاری «چالش‌برانگیز» است. حدود نیمی از فروشندگان زندگی خود را پر استرس توصیف می‌نمایند و بیشتر از یک سوم آنان این گونه اظهار داشته‌اند که شغلشان تاثیر منفی بر زندگی شخصی آن‌ها دارد.

با چنین سطح بالایی از استرس، اغلب فروشندگان حرفه‌ای که فاقد هوش هیجانی هستند به سرعت آسیب می‌بینند. بدون هوش هیجانی، فروشندگان ناگزیر به تلاش و تقلا در کار خود هستند تا بتوانند همچنان امیدوار و با انگیزه بمانند.

موفقیت شخصی و عملکرد عالی بدون بهره احساسی یا بهره هیجانی (emotional quotient) بالا امکان پذیر نیست. در حقیقت، دهه‌ها تحقیق و پژوهش، هوش هیجانی را به عنوان یک ویژگی بسیار مهم معرفی کرده است؛ عاملی که فروشندگان حرفه‌ای و موفق را از سایر فروشندگان متمایز می‌کند.

هوش هیجانی چیست؟ (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

«هوش هیجانی» (emotional quotient) با نام «هوش احساسی» یا «هوش عاطفی» که معادل انگلیسی آن (emotional intelligence) نیز شناخته می‌شود و در حقیقت شامل توانایی شناخت، درک و مدیریت احساسات در خود و دیگران است؛ اینکه چگونه بتوانیم این احساسات را در خود یا دیگران به گونه‌ای تنظیم نماییم که بهترین نتایج را دربرداشته باشد.

این توانایی به افراد اجازه می‌دهد طیف گسترده‌ای از احساسات را برای به وجود آوردن رفتار مطلوب و موفقیت در دستیابی به اهداف به کار گیرند.

هوش هیجانی توانایی شناخت و مدیریت احساسات است؛ اینکه چگونه بتوانیم از این احساسات بهترین نتایج را بگیریم. (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

توانایی‌های موثر در هوش هیجانی (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

مدل کلاسیک هوش هیجانی توسط دانیل گولمن (Daniel Goleman)، نویسنده علمی، در اواسط دهه ۱۹۹۰ ارائه شد. بر اساس آنچه که در این مدل آمده٬ هوش هیجانی شامل پنج توانایی عمده است؛

“خودشناسی، خود کنترلی، معاشرت و مهارت‌های اجتماعی، همدلی و انگیزه”

 

توانایی خودشناسی در هوش هیجانی (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

خودشناسی یا خودآگاهی در حقیقت توانایی تشخیص، شناسایی و درک احساسات خود و تاثیر بالقوه‌ی آن بر حالات عاطفی و احساسی دیگران است.

فروشندگانی که از هوش هیجانی بالایی برخوردارند، خودشناس یا خودآگاه هستند؛ به این معنی که از نقاط قوت و ضعف خود در روابطشان با مشتری آگاه هستند. این مسئله از این جهت حائز اهمیت است که شما بدانید در هنگام مواجهه با مشتری چه رفتاری باید داشته باشید و چگونه با او روبرو شوید. همچنین می‌توانید یک رابطه را بر اساس این فهم و درک بهبود ببخشید.

توانایی خود کنترلی در هوش هیجانی (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

خود کنترلی به توانایی کنترل احساسات و هیجانات خود به منظور جلوگیری از اثر گذاری منفی و ایجاد مشکل در حالات و وضعیت عاطفی و احساسی دیگران اطلاق می‌شود. این توانایی تعیین می‌کند که فروشنده تا چه حد می‌تواند احساسات خود را با وضعیت‌های مختلف وفق دهد و چگونه خود را از نظر روحی با شرایط متغیر سازگار سازد.

از آنجایی که شرایطی که در مواجهه‌ ی با مشتریان پیش می‌آید غیر قابل پیش بینی است، داشتن این ویژگی منجر به نشان دادن کمترین واکنش منفی و در نتیجه رفتاری مناسب‌تر در انجام معامله با مشتری می‌گردد.

 

توانایی معاشرت و مهارت‌ های اجتماعی در هوش هیجانی (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

این ویژگی در حقیقت “توانایی برقراری ارتباطی مثبت و موفق با دیگران” و همچنین تداوم و حفظ کردن روابط هدف‌دار و سودمند است که در نتایج امر فروش تاثیر قابل توجهی دارد.

 

توانایی همدلی (هم‌حسی) در هوش هیجانی

توانایی تشخیص و پاسخ مثبت به احساسات دیگران را همدلی یا هم‌حسی گویند؛ اینکه درک کنیم دیگران چه احساسی دارند و چه می‌خواهند. لازمه‌ ی تحقق این ویژگی برای فروشنده این است که خود را جای مشتری بگذارد و از نگاه او مسائل را ببیند تا بتواند حسی که مشتری نسبت به محصول یا خدمات او دارد و آنچه را که واقعا مورد نیازش است بفهمد و درک کند. همدلی یا هم‌حسی مانند خود کنترلی می‌ تواند یک شرایط فروش نه چندان خوشایند را به شرایطی مناسب‌ تر تبدیل کند، به گونه‌ای که ممکن است به نتیجه‌ی دلخواه نیز برسد.

 

توانایی همدلی و انگیزه در هوش هیجانی

انگیزه شامل تلاش، اراده، روحیه جنگندگی و شور و اشتیاق یک فرد برای به انجام رساندن کاری است. اینکه یک فروشنده چگونه می‌تواند در خود انگیزه ایجاد کند و چه روش‌هایی را در انجام این امر به کارگیرد، خود مبحثی جداگانه و مفصل است؛ اما فروشندگان لازم است توجه داشته باشند که ایجاد نیروی انگیزشی در کار فروش از عوامل موثر در هوش هیجانی یا احساسی است.

تلاش و عزم فروشندگان حرفه‌ای و موفق، ناشی از باور و ایمان آن‌ هاست به آنچه که قادر به انجامش هستند و جایگاه شایسته‌ای که می‌توانند به آن دست یابند؛ فروشندگانی که اغلب از کارشان لذت می‌برند و در توسعه‌ی فروش خود پرانگیزه ظاهر می‌شوند.

فروشندگان می‌توانند در طول زمان و با تمرین‌‌های مداوم، این توانایی‌ها را در خود ایجاد کرده و بهبود بخشند.

کارکرد هوش هیجانی در فروش چگونه است؟ (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

فروشندگان ممکن است فکر کنند که امر فروش تنها بر پایه‌ ی منطق و استدلال است؛ در این حالت و بدون در نظر گرفتن هوش هیجانی و جو احساسی حاکم بر شرایط خرید، ممکن است در مواجهه‌ ی با مشتری به نتیجه‌ی دلخواه نرسند.

جالب است بدانید یک رشته‌ی تحصیلی به نام اقتصاد رفتاری (Behavioral Economics) فقط بر این مسئله متمرکز است که عوامل غیر استدلالی مانند احساسات، مسائل روانشناختی و فرهنگ که مبتنی بر منطق نیستند چگونه و تا چه حد بر تصمیمات اقتصادی افراد تاثیر می‌گذارند.

با این اوصاف، می‌توان با اطمینان ادعا کرد که فروشندگانی که احساسات مشتری را بهتر درک می‌کنند، فروش موفق‌تری خواهند داشت.

به عنوان مثال، طبق یک آمارگیری، نمایندگان فروش روزانه به طور متوسط ۵۲ تماس به منظور فروش محصول یا خدمات خود با افراد مختلف برقرار می‌کنند که حدودا ۷۰ درصد این تماس‌ها با عدم پذیرش مواجه می‌گردند. پس نمایندگان فروش در طول یک روز باید انتظار ده‌ ها بار رد درخواست‌ ها و تلاش‌هایشان برای فروش محصولات یا ارائه‌ی خدمات خود را داشته باشند. با در نظر گرفتن چنین مسئله‌ای، آن دسته از شاغلین در امر فروش که از هوش هیجانی بالایی برخوردار نیستند و در نتیجه فاقد توانایی لازم برای وفق دادن خود با شرایط نامطلوب و ناخوشایند می‌باشند، نه در کار فروش خود پیشرفتی حاصل می‌کنند و نه اصلا می‌ توانند به مدتی طولانی در شغلشان بمانند.

 

چگونه به هوش هیجانی بالاتری دست یابیم؟ (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

گوردن تردگولد (Gordon Tredgold)، کارآفرین موفق و مشاور بازرگانی، ده روش ساده برای ارتقای هوش هیجانی ارائه داده است:

  1. دو برابر آن مقدار که سخن می‌گویید، گوش کنید.
  2. به جای عکس‌العمل نشان دادن، پاسخ دهید.
  3. خود را جای طرف مقابل بگذارید.
  4. در صورت بروز هرگونه اشتباهی، مستقیما عذرخواهی کنید.
  5. سخن طرف مقابل را قطع و یا موضوع صحبت را تغییر ندهید.
  6. انتقاد پذیر باشید و به دیگران اجازه نقد بدهید.
  7. با دیگران همدلی (یا هم‌حسی) کنید.
  8. فضای مثبت ایجاد نمایید.
  9. به صورت درخواست و خواهش بگویید نه اینکه دستوری صحبت کنید.
  10. تمجید و تحسین بیشتری کنید.

هوش هیجانی توانایی شناخت و مدیریت احساسات است؛ اینکه چگونه بتوانیم از این احساسات بهترین نتایج را بگیریم. (تاثیر هوش هیجانی بر فروش)

توانایی‌های موثر دیگر در هوش هیجانی به اختصار عبارتند از:

  • کنجکاوی: که فروشنده را ترغیب به گوش دادن می‌کند، موجب پرسیدن سوالات به جا می‌شود و در نتیجه اطلاعات بیشتر و صحیح‌ تری از مشتری به دست می‌ آید.
  • انعطاف‌پذیری: به فروشنده کمک می‌ کند تا در شرایط ناخوشایند از جمله مواجهه با عدم پذیرش از سوی مشتری، نا امید و سر خورده نشده و به کارش ادامه دهد.
  • خوب گوش دادن: این توانایی نیازمند تمرکزی بالاست و نتیجه‌اش ارائه‌ی راه حل‌های صحیح و سریع در مواقع لازم است.
  • مدیریت استرس: برای به دست آوردن یا بهبود این توانایی، تکنیک‌ها و بعضا درمان‌ های مختلفی وجود دارد که فروشنده با به کارگیری آن‌ ها می‌تواند سطح استرس خود را در وضعیت‌های متفاوت، ارزیابی و مدیریت کند.
  • مدیریت ارتباط: این توانایی در ایجاد ارتباط‌ های هدف‌دار، مدیریت اختلافات و تضادها و همچنین اثر گذاری بر دیگران مفید و موثر است.

 

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کامل ترین دوره جامع هوش هیجانی موجود در کشور بر روی لینک کلیک نمائید.

دوره های مشابه: