دانستن اصول مذاکره بر فروش تاثیر بسزایی دارد

تاثیر مذاکره بر فروش

مذاکره فرآیندی است که طی آن دو طرف یا دو گروه با دیدگا‌ه‌ها، اهداف و منافع مختص به خود، سعی در دستیابی به نتیجه‌ای دارند که برای هر دوی آن‌ها به نحوی سودمند باشد. در کسب و کارها، مذاکره می‌تواند با خرید و فروش (تاثیر مذاکره بر فروش) محصولات یا خدمات و یا مسائل مربوط به استخدام نیروی کار مرتبط باشد. گرچه فروشندگان تمایل دارند تا در مذاکره بهترین نتیجه را بگیرند و بیشترین منافع را کسب نمایند٬ اما باید توجه داشت که رسیدن به یک «مصالحه و توافق مناسب برای دو طرف» بسیار مهم است از این جهت که این مسئله شرایط نزدیک‌ تر و مناسب‌ تری برای کار با دیگر ‌افراد و گروه‌ها٬ به خصوص سازمان‌ها٬ فراهم خواهد آورد؛ چیزی که به آن شرایط «برد-برد» می‌گویند. از این رو هر فروشنده‌ای می‌بایست برای پیشرفت و همکاری بهتر با دیگر سازمان‌ها به تاثیر مذاکره بر فروش محصول یا خدمات خود توجه ویژه‌ای داشته باشد.

در تمام محیط‌های کاری، گاهی نیازمند مذاکره هستیم؛ بدون این مذاکره ممکن است مناقشه و کشمکش رخ دهد. در حقیقت هدف اصلی از انجام این مذاکرات جلوگیری از ایجاد چنین مسائلی و همچنین رسیدن به یک توافق بدون ایجاد موانع ارتباطی در آینده است.

مذاکره از این جهت اهمیت دارد که با فراهم آوردن فرصتی مناسب٬ به حفظ و تداوم روابط داخلی در محیط کار و همچنین روابط با سایر بنگاه‌ها و سازمان‌ها کمک می‌نماید. بعلاوه٬ مذاکره موجب کارآیی بیشتر یک کسب و کار می‌شود. به عنوان مثال٬ شما به جای اینکه زمان زیادی را صرف اجبار افراد به انجام خواسته‌هایتان کنید، می‌توانید از راه رسیدن به یک توافق و یافتن راه حل‌هایی مناسب برای هر دو طرف، کسب و کار خود را پیش ببرید. از این رو٬ مذاکره موجب عدم افت سرعت پیشرفت یک کسب و کار شده و در دستیابی به اهداف سازمانی کمک شایانی خواهد نمود.

چستر لوئیس کاراس (Chester Louis Karrass)٬ نویسنده‌ی مشهور٬ کتابی دارد با این عنوان که: «در کسب و کار مانند زندگی، شما آنچه را که سزاوارش هستید به دست نمی‌آورید، بلکه آنچه را که مذاکره کرده‌اید، به دست می‌آورید.» در حقیقت هر مذاکره کننده باید متوجه این مسئله باشد که قرار نیست در یک مذاکره به هر آنچه می‌خواهد و حتی شایسته‌ی آن است دست یابد و اساسا فراگیری هنر مذاکره برای همین است که فرد مذاکره کننده بتواند به «بهترین نتیجه‌ی ممکن» دست یابد.

 

اصول یک مذاکره‌ی موفق در فروش

  • خود را برای مذاکره آماده کنید (تاثیر مذاکره بر فروش)

اگر در کسب و کار خود بدون آماده‌سازی مناسب وارد یک مذاکره برای فروش محصول یا خدماتی شوید٬ بدانید که از قبل بازنده‌اید. از خودتان شروع کنید؛ باید بدانید از مذاکره چه می‌خواهید؛ انتظارات خود را از توافق احتمالی برای خود به طور واضح و شفاف بازگویی کنید. در مورد طرف مذاکره‌تان تحقیق و بررسی کنید؛ اینکه خواسته‌هایش چیست و چه نقاط ضعف و قوتی دارد. می‌توانید بسته به نوع و شرایط مذاکره و همچنین محصول یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید از یک وکیل٬ حسابدار و یا هر متخصص دیگری در این زمینه کمک بگیرید.

  • زمان‌بندی را در مذاکره نظر بگیرید (تاثیر مذاکره بر فروش)

زمان‌بندی در هر مذاکره‌ای اهمیت دارد. مطمئنا شما باید بدانید که چه مواردی را در مذاکره درخواست کنید اما همچنین باید بدانید هر خواسته‌ای را چه وقت و در چه زمانی از مذاکره مطرح نمایید. در زمان‌هایی از مذاکره باید توقف کنید و یا استراحتی به خود دهید و در زمان‌هایی لازم است بدون ایجاد وقفه به مذاکره ادامه دهید.

  • خودبینی را در مذاکره کنار بگذارید (تاثیر مذاکره بر فروش)

مذاکره کنندگان حرفه‌ای در امر فروش به اینکه کدام طرف مذاکره از نظر ظاهری اعتبار بیشتری به دست می‌آورد اهمیتی نمی‌دهند و از آنچه به مسائل شخصی خودشان و ارتقای اعتبار جایگاهشان مرتبط است چشم‌پوشی می‌کنند. توانایی و استعداد آن‌ها در این است که به گونه‌ای در مذاکره پیش می‌روند تا به «بهترین نتیجه‌ی ممکن» دست یابند و این همان چیزی است که در نتیجه‌ی یک مذاکره‌ی موفق حاصل می‌شود.

  • مهارت‌های شنیداری خود را در مذاکره بالا ببرید (تاثیر مذاکره بر فروش)

مذاکره‌ کنندگان حرفه‌ای در امر فروش اغلب شنونده‌های خوبی هستند که با صبر و حوصله به طرف مذاکره و خواسته‌هایشان گوش می‌دهند و هرگز صحبت آن‌ها را قطع نمی‌کنند.

سعی کنید طرف مقابل را ترغیب نمایید که او آغازگر مذاکره باشد. یک قاعده‌ی کلی قدیمی وجود دارد مبنی بر اینکه «در یک مذاکره٬ آن طرفی که ابتدا به اعداد و ارقام اشاره نماید٬ بازنده خواهد بود.» البته این مسئله همیشه مصداق ندارد ولی بهتر است در یک مذاکره شما شروع کننده نباشید. حتی اگر آن‌ها از همان ابتدا حرفی از عدد و رقم به میان نیاورند باز هم این شانس را دارید تا در مورد نظرشان در این باب سوال کنید.

از طرفی شما باید انتظار به دست آوردن امتیازاتی را داشته باشید و آن‌ها را هم از قبل پیش‌بینی کرده باشید. البته طرف مذاکره‌ی شما نیز در پی کسب امتیازات و تحقق انتظارات خود است. از این رو هیچ گاه شما در ابتدای امر٬ پیشنهاد خود را ارائه ندهید حتی اگر شرایط به گونه‌ای بهتر از آنچه که انتظارش را داشته‌اید٬ باشد؛ چرا که شما هرگز نمی‌دانید چه امتیازات دیگری ممکن است به دست آورید.

  • در یک مذاکره اگر درخواستی نکنید٬ چیزی به دست نمی‌آورید (تاثیر مذاکره بر فروش)

اصل دیگری که در مذاکره در امر فروش باید مورد توجه قرار گیرد این است:‌ ” یا قدم پیش بگذارید٬ و یا به خانه برگردید! ” به عنوان قسمتی از مرحله‌ی آماده‌سازی٬‌ بالاترین ارقام معقول و قابل توجیه خود را آماده نمایید. تا زمانی که قادر باشید در مذاکره‌تان با ارقام٬ پیشنهادات و انتظاراتی قانع کننده ظاهر شوید٬ می‌توانید سطح بالاتری از نتیجه را برای خود هدف‌گیری کنید.

  • متعهد و پایبند باشید و انتظار تعهد و پایبندی داشته باشید (تاثیر مذاکره بر فروش)

آنچه که باعث می‌شود توافق‌ها و قراردادها پس از حصول نتیجه حفظ شوند٬ یک تعهد قوی برای ارائه‌ی به موقع و صحیح امتیازات و انتظارات دو طرف است. از توافق با فرد یا گروهی که چنین پایبندی و تعهدی را از خود نشان نمی‌دهند اجتناب نمایید. بدون در نظر گرفتن چنین فاکتور مهمی از تاثیر مثبت مذاکره در فروش محروم خواهید ماند.

  • به اصول خود پایبند بمانید (تاثیر مذاکره بر فروش)

شما به عنوان یک طرف مذاکره در فروش یک محصول یا خدمات و به عنوان صاحب یک کسب و کار ممکن است برای خود اصول و دیدگاه‌هایی داشته باشید؛ ارزش‌هایی که نمی‌خواهید از آن‌ها عبور کرده و خلافشان عمل نمایید. اگر می‌بینید که لازمه‌ی انجام یک مذاکره٬ نقض این اصول و ارزش‌هاست پس به آن به دید توافقی بنگرید که بدون آن هم می‌توانید زندگی کنید!

  • مذاکره را با تایید و تصدیق طرف مقابل خاتمه دهید (تاثیر مذاکره بر فروش)

هنگامی که به حصول یک نتیجه‌ی نهایی و امضای قرارداد نزدیک می‌شوید (حتی اگر قرار نباشد که توافقی حاصل شود) تمام قسمت‌ها و نکات مهم آن مذاکره را با طرف مقابل مرور کرده و سعی کنید تایید طرف مذاکره‌تان را برای موارد مطرح شده بگیرید. این کار را حتی می‌توانید با پیگیری‌هایی از طریق تماس تلفنی و یا ارسال ایمیل انجام دهید. هیچ گاه یک مذاکره و مسائل پیرامون آن را نیمه تمام و حل نشده باقی نگذارید.

مذاکره فرآیندی است که طی آن دو طرف با دیدگا‌ه‌ها و منافع خود، سعی در دستیابی به نتیجه‌ای دارند که برای هر دوی آن‌ها سودمند باشد. تاثیر مذاکره بر فروش