وقتی سخن از طرح بازاریابی باشد، این سوال پیش می آید که برنامه بازاریابی چیست؟ برنامه بازاریابی در واقع مسیر راه و جزئیات اجرایی فرآیند بازاریابی است.

برنامه بازاریابی چیست؟

برای هر کسب و کاری که امروزه می خواهد سهم خود را در بازار حفظ کرده و یا سهم بیشتری از بازار بدست آورد و کسب و کارهای نوین که قصد دارند از بازار فعلی سهم مناسبی برای خود بدست آورده و بازار را گسترش دهند، استفاده از برنامه بازاریابی یک ضرورت مهم است. اما بسیاری به درستی نمی دانند برنامه بازاریابی چیست؟ به طور خلاصه می توان عرض کرد که برنامه بازاریابی یا مارکتینگ پلن یک سند اجرایی در سازمان ها و کسب و کارهاست که قرار است به آن ها کمک کند تا مسیر حرکت و مسیر بازاریابی و فروش سازمان را مشخص کنند و سرعت عمل آن ها را در نیل به اهدافشان بشدت بالا می برد.

به عبارت دیگر اگر بخواهیم بگوییم برنامه بازاریابی چیست؟ باید عنوان کنیم :

طرح بازاریابی بیان می کند که کسب و کار جهت عرضه محصولات جدید خود و پشتیبانی از محصولات قدیمی، چه کارهایی باید انجام بدهد. به صورت اجمالی می توان گفت این برنامه به نحوی تعیین کننده مسیر راه و جزئیات اجرایی فرآیند بازاریابی سازمان یا کسب و کار است. در ادامه سعی داریم به تفصیل درمورد برنامه بازاریابی توضیحاتی ارائه نماییم. با ما همراه باشید.

تدوین marketing plan در برنامه ‌ریزی و بودجه بندی سازمان‌ بسیار مهم است. برنامه بازاریابی اهداف بازاریابی را تعیین و راهبرد دستیابی به آن را پوشش می دهد.

بخش های اصلی برنامه بازاریابی

با دانشتن اینکه برنامه بازاریابی چیست؟ نوبت به معرفی بخش های اصلی برنامه بازاریابی می رسد.  هر برنامه بازاریابی از سه بخش اصلی تشکیل شده است که عبارتند از:

  • اهداف  بازاریابی (Marketing Goals)
  • استراتژی بازاریابی (Marketing Strategy)
  • تاکتیک های بازاریابی (Marketing tactics)

در بخش اول یعنی اهداف بازاریابی، ابتدا وضع فعلی کسب و کار و شرایط بازار و وضعیت رقبا بطور کامل تحلیل می شود. این تحلیل در تعیین اهداف بازاریابی، مبنا قرار می گیرد. از یاد نبرید که یکی از اهداف اصلی برنامه بازاریابی ایجاد تناسب و تعادل بین محصولات کسب و کار و بازارهای هدف است. از این رو حتما باید شرایط بازار و رقبا و همچنین وضعیت تولید کسب و کار خودی به خوبی در نظر گرفته شود.

در بخش استراتژی بازاریابی روش های رسیدن به اهداف تعیین شده انتخاب می شود و ابزارهای مشخص برای نیل به این اهداف تعیین و تشریح می شود. نظارت بر محصولات، قیمت محصولات، بازاریابی و ترویج و همچنین توزیع محصول هم در این بخش مورد توجه قرار می گیرد.

اما در بخش تاکتیک های بازاریابی، استراتژی های بازاریابی تعیین شده، به برنامه عملی و برنامه کاری تبدیل می گردد. در این برنامه کاری جایگاه فعلی کسب و کار، اهداف کسب و کار، فعالیت های کسب و کار، مسئولیت ها، زمان آغاز و پایان هر کار و هزینه ها به درستی ذکر می شود.

موفقیت برنامه بازاریابی (برنامه بازاریابی چیست؟)

پس از اینکه دریافتیم برنامه بازاریابی چیست؟ و بخش های اصلی آن را فرا گرفتیم، باید بدانیم که برای داشتن برنامه بازاریابی موفق باید المان ها و اصولی مدنظر قرار گیرد. از مهمترین موضوعات یک برنامه بازاریابی موفق بررسی و شناسایی محیط کسب و کار است که با کمک آن بتوان جایگاه سازمان را شناخت. معمولا برای داشتن شناخت بهتر، از مدل SWOT استفاده می شود که در آن نقاط قوت و ضعف، فرصت ها و تهدیدات را می توان به خوبی مشخص کرد. بودجه بندی از المان های مهم موفقیت برنامه بازاریابی است که مشخص می کند هر کدام از فعالیت ها چقدر بودجه و سرمایه نیاز دارد و چه هزینه هایی باید برای رسیدن به هدف باید توسط سازمان انجام شود.

برای موفقیت یک برنامه بازاریابی باید یک شاخص ارزیابی در نظر گرفته شود زیرا باید مرتب برنامه مورد ارزیابی قرار گیرد که در هنگام اجرا از مسیر اصلی منحر نشود. در حقیقت شاخص ارزیابی وسیله ای برای تطابق مسیر مدنظر در برنامه بازاریابی با مسیرد طی شده در عمل است. در هر لحظه بر اساس این شاخص می توان میزان انحراف از مسیر اصلی را تشخیص داد. یک مثال برای این موضوع ارزیابی بازار آنلاین توسط گوگل آنالیتیکس است. همچنین می توان با استفاده از اکسل میزان فروش، درآمد و شرایط مالی را در هر دوره زمانی بدست آورد و به مقایسه پرداخت.

یکی از مواردی که بسیاری از کسب و کارها از یاد می برند این است که اگر طرح بازاریابی آن ها موفق نشود و مشتریان به خرید راغب نشده و تعدادشان بالا نرود، باید تغییر کند. یعنی اصلا نباید این گونه فکر کرد که برای طراحی طرح وقت و هزینه گذاشته شده و باید تا ابد با آن ادامه داد. بلکه وقتی متوجه عدم نتیجه دهی طرح بازاریابی می شوید باید آن را به سرعت با یک طرح بازاریابی دیگر جایگزین کنید تا مانع از ورود خسارات سنگین تر و حتی نابودی کسب و کار خود شوید.

مدرسه آیا دوره اصول تدوین برنامه بازاریابی برگذار می نماید.

نحوه تدوین برنامه بازاریابی (نحوه تنظیم برنامه بازاریابی)

در بخش ابتدایی متن این مقاله به این موضوع پرداختیم که برنامه بازاریابی چیست؟ در ادامه قصد داریم تا شما را با نحوه تدوین یک برنامه بازاریابی مناسب آشنا سازیم.

اگر به سیر موفقیت شرکت ها و کسب و کارهای بزرگ توجه فرمایید در می یابید که تمامی آن ها کارشان را با برنامه بازاریابی شروع کرده اند. از این رو داشتن یک برنامه بازاریابی از ملزومات موفقیت یک کسب و کار به حساب می آید. اما بسیاری افراد که قصد راه اندازی یک کسب و کار را دارند حتی نمی دانند برنامه بازاریابی چیست و با نحوه تدوین برنامه بازاریابی کمترین آشنایی ممکن را ندارند. از این رو برای آشنایی کلیه صاحبان کسب و کار و کارآفرینان قصد داریم در این مطلب به تفصیل نحوه تدوین برنامه بازاریابی را خدمتتان شرح دهیم.

چک لیست بخش های مختلف برنامه بازاریابی

برای داشتن یک برنامه بازاریابی کامل باید یک چک لیست مناسب در اختیار داشته باشید تا بتوانید کسب و کار خود را در مسیر موفقیت قرار دهید. بخش های مختلف برنامه بازاریابی عبارتند از:

  1. خلاصه مدیریتی برنامه بازاریابی
  2. تعیین مشتریان هدف برای کسب و کار
  3. طراحی پیشنهاد فروش منحصر به فرد
  4. تعیین استراتژی قیمت گذاری و جایگاه یابی
  5. تدوین برنامه توزیع و پخش
  6. برنامه ارائه پیشنهادات ویژه
  7. تعیین ابزارهای بازاریابی
  8. تعیین استراتژی ترویج یا پروموشن
  9. تعیین استراتژی بازاریابی آنلاین
  10. تعیین استراتژی افزایش نرخ تبدیل
  11. تعیین برنامه جذب سرمایه گذاری و همکاری های مشترک با سایر کسب و کارها
  12. تعیین استراتژی بالا بردن نرخ توصیه کنندگان دهان به دهان
  13. تعیین استراتژی فروش بیشتر به مشتری و افزایش قیمت فاکتورها
  14. تعیین استراتژی نگه داشتن مشتریان
  15. بودجه ریزی و پیش بینی های مالی

نقش مارکتینگ پلن در رکو بازار بسیار مهم است زیرا با داشتن یک برنامه بازاریابی حساب شده می توان به راحتی از رکود بیرون آمد و در مسیر سود دهی قدم برداشت.

نکات کلیدی در نوشتن برنامه بازاریابی

لازم است که برنامه بازاریابی را یک ساله بنویسید. شرکت های کوچک برنامه بازاریابی یک ساله باید داشته باشند. باید در نظر داشت که ره سال ممکن است رفتار خرید مشتریان عوض شود. از این رو باید شرکت ها و کسب و کارهای کوچک حتما برنامه بازریابی یک ساله داشته باشند. در سال های بعد و پس از پا گرفتن کار و به قول معروف روی غلطک افتادن می توان برنامه های بازاریابی دو تا چهار ساله نیز ترسیم نمود.

لازم است حتما برای نگارش برنامه به خودتان چندین ماه فرصت دهید، حتی اگر تنها لازم شد فقط چند صفحه بنویسید. تدوین برنامه بار سنگینی در بازاریابی محسوب می شود. در حالی که اجرای برنامه چالش های مخصوص به خود را دارد، اما انتخاب زمان و نحوه بازاریابی سخت ترین چالش است. اغلب برنامه های بازاریابی در اول سال و یا اگر سال مالی تان متفاوت است در آن زمان شروع می شوند.

باید در نظر داشت که قرار نیست تمامی درآمدها طبق بودجه پیش بینی شده کسب شود، پس بهتر است ریسک‌ها را شناسایی کرده و به صورت دوره ‌ای بازبینی در پیش‌بینی‌ ها داشته باشید. همچنین سناریو های مختلف (خوش‌ بینانه، بد بینانه و واقع‌ بینانه) را در نظر بگیرید تا در مواجه با سناریو بدبینانه بتوانید اوضاع را تا حدودی جبران کنید.

مشتریان هدف مارکتینگ پلن، مشتریان بالقوه شما را توصیف می ‌کند. شما محصول یا خدمت‌تان را برای کل افراد جامعه ارائه نمی ‌دهید؛ بلکه هدف شما یک گروه خاص و مشخص از افرادی است که ویژگی ‌های این افراد باعث شده هدف محصول یا خدمت شما قرار گیرند. شما باید ویژگی‌ های جمعیت شناختی (سن، جنسیت، شغل و …) ، ویژگی‌ های روان شناختی (انگیزش، علایق، باور ها و …) ، نیازها و خواسته‌ های دقیق آن‌ ها که به محصول یا خدمت شما مرتبط می ‌شود را شرح دهید.

نکته مهم دیگر این است که استراتژی قیمت ‌گذاری و جایگاه ‌یابی شما باید با یکدیگر همراستا باشند؛ .مثلا اگر قصد دارید که شرکت ‌تان به عنوان برند رهبر در صنعتی که فعالیت دارید شناخته شود، قیمت بسیار پایین برای محصولات و خدمات‌تان مشتریان را دلسرد و از خرید منصرف می‌سازد.

رابطه برنامه بازاریابی و بیزینس پلن

برنامه تجاری یا همان بیزینس پلن، چشم انداز کسب و کار را ترسیم می کند و اینکه کسب و کار در مورد چه چیزی است اهداف نهایی آن چیست. این برنامه گسترده تر از برنامه بازاریابی است و موارد بیشتری نسبت به برنامه بازاریابی را ارائه می دهد. برنامه تجاری مباحثی در مورد مکان ها، جمع آوری پرسنل، مسائل مالی، اتحاد های استراتژیک و غیره را شامل شود. برای درک بهتر می توان گفت برنامه تجاری یا بیزینس پلن برای کسب و کار مانند قانون اساسی برای یک کشور است. اما برنامه بازاریابی برنامه هایی است که در ذیل آن کار می کند.

مدرسه آیا دوره اصول تدوین برنامه بازاریابی برگذار می نماید.